藥企如何處理好與代理商的關(guān)系

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1827

    醫(yī)藥企業(yè)招商,代理商是重中之重。招商企業(yè)與代理商協(xié)同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),增強(qiáng)了代理商的抗風(fēng)險(xiǎn)性,給代理商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供了保障,有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的從廠家到患者手中的轉(zhuǎn)移速度加快,保證了產(chǎn)品銷(xiāo)售的良性循環(huán)。這樣才能兩方獲益。可是很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)代理商的需求沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)理念。往往會(huì)出現(xiàn)遍地招商而無(wú)商的情況。那么藥企如何處理好與代理商之間的關(guān)系呢?
    如何才能在目前醫(yī)藥行業(yè)大整合、大變革的背景下招好商、提升代理商的合作產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模進(jìn)而提升公司銷(xiāo)售額呢?歸根結(jié)底要從代理商的需求出發(fā)。只有發(fā)現(xiàn)了代理商普遍存在的這些迫切需求,并給予解決,才能促使代理商經(jīng)營(yíng)品種的積極性和穩(wěn)定性。重保護(hù),凈化市場(chǎng)目前醫(yī)藥品種在市場(chǎng)的實(shí)際情況是,一方面是大量的產(chǎn)品同質(zhì)化,代理商不愿意選擇經(jīng)營(yíng)。而另一方面,很多經(jīng)銷(xiāo)商又在不停的尋找適合的品種操作,并且很多經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)的品種都是那些我們看似含金量不高的同質(zhì)化品種。 
    這其中究竟有什么奧秘呢?其實(shí)就是“保護(hù)”兩個(gè)字。拿很多經(jīng)銷(xiāo)商常說(shuō)的一句話:產(chǎn)品無(wú)所謂多新多獨(dú)家,只要在我操作的區(qū)域是我獨(dú)家銷(xiāo)售,我就能把產(chǎn)品操作好。但是與之相對(duì)的情況是,很多招商企業(yè)卻總是奉行全面撒網(wǎng)的原則,一個(gè)區(qū)域內(nèi)恨不得找盡可能多的代理商來(lái)操作公司的品種。好一點(diǎn)的,初期只與一個(gè)代理商合作,但是一旦兩三個(gè)月不上量,馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家代理商合作,不給代理商市場(chǎng)推進(jìn)的時(shí)間。廠家的品種在區(qū)域內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商操作,價(jià)格戰(zhàn)不可避免,直到*后把產(chǎn)品的空間賣(mài)穿,代理商沒(méi)有利益可圖,產(chǎn)品自然無(wú)人愿意經(jīng)銷(xiāo)。 
    所以,目前代理商對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)問(wèn)題相當(dāng)迫切。也自然要求醫(yī)藥企業(yè)招商不能太顧及眼前利益而不規(guī)劃市場(chǎng),弄得一個(gè)“遍地招商而無(wú)商”的情況。企業(yè)應(yīng)從銷(xiāo)售區(qū)域、統(tǒng)一供貨價(jià)和零售價(jià)、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)秩序等多個(gè)方面來(lái)規(guī)劃市場(chǎng),即使是一個(gè)普藥,也要保證區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售,給代理商從容的操作空間。戰(zhàn)略合作,給經(jīng)營(yíng)資格未來(lái)代理商何去何從,這個(gè)問(wèn)題是代理商時(shí)刻關(guān)注的問(wèn)題。 
    從國(guó)家出臺(tái)的一系列整合調(diào)控政策,特別是近期廣東出臺(tái)的“三控政策”,對(duì)于個(gè)人行為參與藥品銷(xiāo)售、掛靠的過(guò)票公司都面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn),個(gè)人代理商今后如何參與渠道經(jīng)營(yíng)也是個(gè)問(wèn)題。但是,我們很多以招商為主要模式運(yùn)作的企業(yè),卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀代理商的想法,通過(guò)廣告、填鴨式的信息灌輸?shù)仁侄?來(lái)“逼迫”代理商與之合作。試想,不知道自己未來(lái)是否可以繼續(xù)藥品操作的代理商,怎么會(huì)有心情再上產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作? 
    一方面,招商企業(yè)可以把有信譽(yù)、有實(shí)力的代理商吸納到企業(yè)周?chē)?把代理商變成在當(dāng)?shù)氐霓k事處,給予合法銷(xiāo)售的身份和資格。也可以引導(dǎo)代理商通過(guò)建立自己的實(shí)體單位,獲得合法參與藥品經(jīng)營(yíng)的資格。重點(diǎn)支持,協(xié)同發(fā)展市場(chǎng)對(duì)于代理商的市場(chǎng)操作,招商企業(yè)也要擺脫以往的代理商打了款、公司發(fā)了貨合作就結(jié)束的情況。招商企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是,如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在*快的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)移到患者的手中這個(gè)核心問(wèn)題。畢竟,目前的醫(yī)藥大環(huán)境下,單純依靠一個(gè)人的力量進(jìn)行大規(guī)模的資金投入開(kāi)發(fā)市場(chǎng),其風(fēng)險(xiǎn)性比以往都要大。
    醫(yī)藥企業(yè)招商,需要時(shí)刻把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài),深刻解讀國(guó)家對(duì)于規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的政策走向,想法解決代理商的經(jīng)營(yíng)資格,將能極大的吸引代理商的合作積極性。這就必然要求企業(yè)與代理商要擺脫傳統(tǒng)的“產(chǎn)品-利益”合作模式,進(jìn)行更深層次的戰(zhàn)略合作,指導(dǎo)代理商怎樣獲得正規(guī)的身份保證今后的經(jīng)營(yíng)。招商企業(yè)通過(guò)在重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶(hù)上面的政策支持,可以減輕代理商的市場(chǎng)操作負(fù)擔(dān)。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-7 15:06:35

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