藥企如何處理好與代理商的關系

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1784

    醫(yī)藥企業(yè)招商,代理商是重中之重。招商企業(yè)與代理商協(xié)同開發(fā)市場,增強了代理商的抗風險性,給代理商的市場開發(fā)提供了保障,有利于實現(xiàn)產品的從廠家到患者手中的轉移速度加快,保證了產品銷售的良性循環(huán)。這樣才能兩方獲益�？墒呛芏噌t(yī)藥企業(yè)對代理商的需求沒有正確的認識理念。往往會出現(xiàn)遍地招商而無商的情況。那么藥企如何處理好與代理商之間的關系呢?
    如何才能在目前醫(yī)藥行業(yè)大整合、大變革的背景下招好商、提升代理商的合作產品銷售規(guī)模進而提升公司銷售額呢?歸根結底要從代理商的需求出發(fā)。只有發(fā)現(xiàn)了代理商普遍存在的這些迫切需求,并給予解決,才能促使代理商經營品種的積極性和穩(wěn)定性。重保護,凈化市場目前醫(yī)藥品種在市場的實際情況是,一方面是大量的產品同質化,代理商不愿意選擇經營。而另一方面,很多經銷商又在不停的尋找適合的品種操作,并且很多經營的不錯的品種都是那些我們看似含金量不高的同質化品種。 
    這其中究竟有什么奧秘呢?其實就是“保護”兩個字。拿很多經銷商常說的一句話:產品無所謂多新多**,只要在我操作的區(qū)域是我**銷售,我就能把產品操作好。但是與之相對的情況是,很多招商企業(yè)卻總是奉行全面撒網的原則,一個區(qū)域內恨不得找盡可能多的代理商來操作公司的品種。好一點的,初期只與一個代理商合作,但是一旦兩三個月不上量,馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家代理商合作,不給代理商市場推進的時間。廠家的品種在區(qū)域內多個經銷商操作,價格戰(zhàn)不可避免,直到*后把產品的空間賣穿,代理商沒有利益可圖,產品自然無人愿意經銷。 
    所以,目前代理商對于產品的市場保護問題相當迫切。也自然要求醫(yī)藥企業(yè)招商不能太顧及眼前利益而不規(guī)劃市場,弄得一個“遍地招商而無商”的情況。企業(yè)應從銷售區(qū)域、統(tǒng)一供貨價和零售價、企業(yè)內部經銷秩序等多個方面來規(guī)劃市場,即使是一個普藥,也要保證區(qū)域內**銷售,給代理商從容的操作空間。戰(zhàn)略合作,給經營資格未來代理商何去何從,這個問題是代理商時刻關注的問題。 
    從國家出臺的一系列整合調控政策,特別是近期廣東出臺的“三控政策”,對于個人行為參與藥品銷售、掛靠的過票公司都面臨嚴峻的考驗,個人代理商今后如何參與渠道經營也是個問題。但是,我們很多以招商為主要模式運作的企業(yè),卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀代理商的想法,通過廣告、填鴨式的信息灌輸?shù)仁侄?來“逼迫”代理商與之合作。試想,不知道自己未來是否可以繼續(xù)藥品操作的代理商,怎么會有心情再上產品市場運作? 
    一方面,招商企業(yè)可以把有信譽、有實力的代理商吸納到企業(yè)周圍,把代理商變成在當?shù)氐霓k事處,給予合法銷售的身份和資格。也可以引導代理商通過建立自己的實體單位,獲得合法參與藥品經營的資格。重點支持,協(xié)同發(fā)展市場對于代理商的市場操作,招商企業(yè)也要擺脫以往的代理商打了款、公司發(fā)了貨合作就結束的情況。招商企業(yè)更應該關注的是,如何實現(xiàn)產品在*快的時間內轉移到患者的手中這個核心問題。畢竟,目前的醫(yī)藥大環(huán)境下,單純依靠一個人的力量進行大規(guī)模的資金投入開發(fā)市場,其風險性比以往都要大。
    醫(yī)藥企業(yè)招商,需要時刻把握行業(yè)發(fā)展動態(tài),深刻解讀國家對于規(guī)范醫(yī)藥市場的政策走向,想法解決代理商的經營資格,將能極大的吸引代理商的合作積極性。這就必然要求企業(yè)與代理商要擺脫傳統(tǒng)的“產品-利益”合作模式,進行更深層次的戰(zhàn)略合作,指導代理商怎樣獲得正規(guī)的身份保證今后的經營。招商企業(yè)通過在重點產品、重點區(qū)域、重點客戶上面的政策支持,可以減輕代理商的市場操作負擔。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-7 15:06:35

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