招商規(guī)劃決定著醫(yī)藥招商的效果

添加日期：2011年5月11日 閱讀：1582

    醫(yī)藥招商,企業(yè)需要做好招商規(guī)劃。招商企業(yè)本身是一種社會活動,企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任, 實(shí)現(xiàn)顧客、股東 、員工、社會共贏的局面。醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡單,包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè),明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置,在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營,應(yīng)該對產(chǎn)品采取什么樣的市場定位,因該組建什么樣的團(tuán)隊(duì),應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。
    那么,這個(gè)招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容,理論上來說,這個(gè)規(guī)劃可能是無限大的,但是必須這幾點(diǎn)招商工作內(nèi)容,“三全三美”,力爭做好招商規(guī)劃:
    1、首先是招商規(guī)劃的時(shí)間和區(qū)域,確定時(shí)間和空間的問題,既是整個(gè)招商工作大概可分為幾個(gè)階段,什么時(shí)間開始啟動第*階段的招商工作,大概到到什么時(shí)候,基本實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥招商目標(biāo),進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段。一般來說,招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個(gè)月,正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系,這中間又大概需要3-6個(gè)月的時(shí)間。 此外,就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商,畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限,全國散開了做,以后必然是問題一大堆,既然要招商,就要確保人家經(jīng)銷商啟動之后,你廠家得有能照顧這塊市場。
    2、醫(yī)藥招商工作其次要考慮的是找什么樣的經(jīng)銷商,由于行業(yè),規(guī)模,性質(zhì),名聲,團(tuán)隊(duì),資金實(shí)力,覆蓋區(qū)域,當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標(biāo),是廠家在確定招商對象的常見選擇因素,當(dāng)然了,這些指標(biāo)列出來非常容易,可現(xiàn)實(shí)問題時(shí),按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)經(jīng)銷商,怕是一天吃到晚的閉門羹,畢竟,現(xiàn)在是廠家多品牌多產(chǎn)品多,人家經(jīng)銷商根本就不缺產(chǎn)品,又不是在急等著廠家的招商。也就是說,現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家,而不是廠家選經(jīng)銷商。 
    具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商,在這個(gè)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問題上,有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的,例如,該經(jīng)銷商的所在行業(yè),基本的渠道結(jié)構(gòu),目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品,以及該醫(yī)藥經(jīng)銷商的行業(yè)背景等等,是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來的,至于經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力,性質(zhì),團(tuán)隊(duì)和配送服務(wù)能力,即便列出來標(biāo)準(zhǔn)也是無用。
    3、與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì)。所謂結(jié)合點(diǎn),就是在醫(yī)藥招商過程中,如何來打動一個(gè)經(jīng)銷商,愿意和廠家合作,既然要打動對方,就必須說清楚自己的價(jià)值,而價(jià)值是由需求決定的,摸清經(jīng)銷商的需求,才能明確廠家的價(jià)值,才能推動招商和合作的進(jìn)行。 
    招商規(guī)劃中,當(dāng)前的經(jīng)銷商老板需求是多元的,在經(jīng)銷商諸多的需求當(dāng)中,又有那些是廠家可以提供和滿足的,在經(jīng)銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn),就叫結(jié)合點(diǎn)。比如說,有的醫(yī)藥經(jīng)銷商需要開發(fā)新渠道,有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營成本,有的經(jīng)銷商需要強(qiáng)化公司的安全感,有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌。
    總而言之,僅僅是產(chǎn)品本身,對經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的,這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下點(diǎn)功夫,看看在產(chǎn)品之外,廠家還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求,到*后,這產(chǎn)品可能只是醫(yī)藥招商廠商合作的一個(gè)載體而已。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-11 10:05:26

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