實(shí)戰(zhàn)型的好策劃是藥品招商的關(guān)鍵

添加日期：2011年5月12日 閱讀：975

    坦率講,藥品的成功招商率是不高的,即便如此,仍有很多的企業(yè)趨之若騖、熙熙攘攘,其原因無(wú)非是想四兩撥千金,借勢(shì)借力借助別人的網(wǎng)絡(luò)或渠道資源迅速把自身產(chǎn)品鋪遍大江南北,美其名曰,行業(yè)有分工,需求有不同,我專(zhuān)注研發(fā)與生產(chǎn)總行了吧。然而,愿望是好的,信心是足的,可**別忘了,別人憑什么要在如云的對(duì)手和眾多的選擇中青睞你呢。說(shuō)白點(diǎn),你吸引別人的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么呢。   
    經(jīng)常有些醫(yī)藥或保健品行業(yè)的老板來(lái)向我咨詢(xún),在正式面談之前,他們對(duì)產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的拳拳之心,殷殷之愛(ài)著實(shí)令人感動(dòng)。手里的產(chǎn)品不是獨(dú)家專(zhuān)利、就是稀有技術(shù),有的還拿出一大疊某某**機(jī)構(gòu)有關(guān)媒體和****給予高度評(píng)價(jià)的書(shū)面資料,據(jù)此他們便認(rèn)為這樣好的產(chǎn)品一定大有前景,一定會(huì)有好的市場(chǎng),代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)感興趣并進(jìn)而紛至沓來(lái)洽談合作。于是,市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)好象“忽如一夜春風(fēng)來(lái),千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的景觀(guān),真的會(huì)是這樣嗎?   
    幼稚!如果僅僅只有研發(fā)和生產(chǎn)上優(yōu)勢(shì),再好的產(chǎn)品也不會(huì)招商成功。不管你是國(guó)外的還是哪里的,因?yàn)?在高度同質(zhì)化的產(chǎn)品中你所謂的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于市場(chǎng),說(shuō)白了,即你認(rèn)為是優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者并沒(méi)這么認(rèn)為,在醫(yī)藥保健品和快速消費(fèi)品中,我認(rèn)為的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)那就應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)策劃。   
    翻閱著一本本精美氣派的藥品保健類(lèi)專(zhuān)業(yè)刊物,“誠(chéng)征代理”、“全國(guó)招商”、“雙贏合作”、“一個(gè)電話(huà),XX億市場(chǎng)等著你”、“零風(fēng)險(xiǎn)賺錢(qián)“等眾多千篇一律、華而不實(shí)、毫無(wú)新意的訴求口號(hào)充斥其間,對(duì)此,我深深感到了一種悲哀。假如就這樣能招商,我真的佩服你!   
    君不見(jiàn),現(xiàn)在市面上有限的招商成功產(chǎn)品,絕大多數(shù)都是循著“好策劃——好團(tuán)隊(duì)——好產(chǎn)品”的軌跡。不難看出,在一個(gè)產(chǎn)品的成功招商中,關(guān)鍵是要有好的策劃及指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)樣板,其次要有一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),*后再是你所謂獲得某項(xiàng)專(zhuān)利某項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)品。正因?yàn)橛辛撕玫牟邉潯⒑玫臓I(yíng)銷(xiāo)手段,才能把你產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成特點(diǎn),特點(diǎn)變成賣(mài)點(diǎn),賣(mài)點(diǎn)*終變成市場(chǎng)的興奮點(diǎn),從而一路攻城掠地,搶占份額。而絕大多數(shù)招商不成功的企業(yè),失敗的原因就在于循著“好產(chǎn)品——好團(tuán)隊(duì)——好策劃”的思路,同樣可以不難看出他們對(duì)研發(fā)與生產(chǎn)出來(lái)物質(zhì)形態(tài)上的東西感到癡迷滿(mǎn)足,同時(shí)迷信自身多年培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì),恰恰對(duì)整個(gè)產(chǎn)品成敗與否的營(yíng)銷(xiāo)策劃不重視,不敢花錢(qián)找外腦,不愿付出引智慧,甚至缺乏或沒(méi)有這方面的意識(shí),其*后結(jié)果,產(chǎn)品夭折、門(mén)庭破落,*初的雄心萬(wàn)丈引來(lái)的是空空的行囊,可悲可嘆啊。   
    事實(shí)上,招商成功的企業(yè)十分注重把策劃放在第*位,賦予了產(chǎn)品以靈魂,給予了精神氣質(zhì)和文化品位,而招商不成功的企業(yè)常常把產(chǎn)品放在第*位,自以為是外強(qiáng)中干的背后其實(shí)僅僅只有形態(tài)。這一點(diǎn)沒(méi)有任何代理商感興趣,試想,有了好的策劃及贏利模式,再加上產(chǎn)品本身的獨(dú)到的效果那該有多大殺傷力,同樣,產(chǎn)品效果千好萬(wàn)好,但就沒(méi)有好的不能引發(fā)關(guān)注吸引眼球的策劃,*后,你哭天怨地也沒(méi)用。眾多企業(yè)進(jìn)行的成功實(shí)戰(zhàn)招商策劃中,更多的角度是站在代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間,他們彼此不同的需求和認(rèn)知會(huì)對(duì)產(chǎn)品的利益和賣(mài)點(diǎn),產(chǎn)生多大程度的共鳴或不屑,只有深入研究透了這些東西再加上用心整合藍(lán)哥智洋所擁有的各種社會(huì)資源,人脈資源,產(chǎn)品招商又怎么會(huì)落花有意,流水無(wú)情呢。相反,某些只是供應(yīng)商或制造商個(gè)人感覺(jué)喜好、孤芳自賞而不熟悉了解市場(chǎng)*本質(zhì)*真實(shí)需求的產(chǎn)品,你說(shuō)他會(huì)招商成功嗎?他還會(huì)有未來(lái)嗎?血淋淋的事實(shí)難道還少嗎?   
    “我的產(chǎn)品三年前就是國(guó)家專(zhuān)利,我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”�！拔夜�司產(chǎn)品叫周?chē)�的人服�?效果沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好,比XXX產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍,別人(指代理商)應(yīng)該會(huì)看好的,”對(duì)將近200家醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品招商個(gè)案進(jìn)行分析,認(rèn)為企業(yè)招商不容樂(lè)觀(guān)的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:前期戰(zhàn)略失誤;招商戰(zhàn)術(shù)混亂,由此可以看出,在沒(méi)有準(zhǔn)確的定位,精良的策劃下,所有的良好愿望只會(huì)是泡沫,或者*多是畫(huà)餅充饑、一廂情愿而已,事實(shí)上,市場(chǎng)將會(huì)教給我們嚴(yán)峻的一課。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)型的好策劃,就是不行啊!


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-12 8:49:38

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