實戰(zhàn)型的好策劃是藥品招商的關(guān)鍵

添加日期：2011年5月12日 閱讀：945

    坦率講,藥品的成功招商率是不高的,即便如此,仍有很多的企業(yè)趨之若騖、熙熙攘攘,其原因無非是想四兩撥千金,借勢借力借助別人的網(wǎng)絡(luò)或渠道資源迅速把自身產(chǎn)品鋪遍大江南北,美其名曰,行業(yè)有分工,需求有不同,我專注研發(fā)與生產(chǎn)總行了吧。然而,愿望是好的,信心是足的,可**別忘了,別人憑什么要在如云的對手和眾多的選擇中青睞你呢。說白點,你吸引別人的核心競爭力到底是什么呢。   
    經(jīng)常有些醫(yī)藥或保健品行業(yè)的老板來向我咨詢,在正式面談之前,他們對產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的拳拳之心,殷殷之愛著實令人感動。手里的產(chǎn)品不是**專利、就是稀有技術(shù),有的還拿出一大疊某某**機構(gòu)有關(guān)媒體和****給予高度評價的書面資料,據(jù)此他們便認為這樣好的產(chǎn)品一定大有前景,一定會有好的市場,代理商、經(jīng)銷商一定會感興趣并進而紛至沓來洽談合作。于是,市場上就會出現(xiàn)好象“忽如一夜春風(fēng)來,千樹萬樹梨花開”的景觀,真的會是這樣嗎?   
    幼稚!如果僅僅只有研發(fā)和生產(chǎn)上優(yōu)勢,再好的產(chǎn)品也不會招商成功。不管你是國外的還是哪里的,因為,在高度同質(zhì)化的產(chǎn)品中你所謂的優(yōu)勢不是來自于市場,說白了,即你認為是優(yōu)勢,消費者并沒這么認為,在醫(yī)藥保健品和快速消費品中,我認為的核心競爭優(yōu)勢那就應(yīng)該是營銷策劃。   
    翻閱著一本本精美氣派的藥品保健類專業(yè)刊物,“誠征代理”、“全國招商”、“雙贏合作”、“一個電話,XX億市場等著你”、“零風(fēng)險賺錢“等眾多千篇一律、華而不實、毫無新意的訴求口號充斥其間,對此,我深深感到了一種悲哀。假如就這樣能招商,我真的佩服你!   
    君不見,現(xiàn)在市面上有限的招商成功產(chǎn)品,絕大多數(shù)都是循著“好策劃——好團隊——好產(chǎn)品”的軌跡。不難看出,在一個產(chǎn)品的成功招商中,關(guān)鍵是要有好的策劃及指導(dǎo)下的實戰(zhàn)樣板,其次要有一支執(zhí)行力強的團隊,*后再是你所謂獲得某項專利某項技術(shù)的產(chǎn)品。正因為有了好的策劃、好的營銷手段,才能把你產(chǎn)品的缺點變成特點,特點變成賣點,賣點*終變成市場的興奮點,從而一路攻城掠地,搶占份額。而絕大多數(shù)招商不成功的企業(yè),失敗的原因就在于循著“好產(chǎn)品——好團隊——好策劃”的思路,同樣可以不難看出他們對研發(fā)與生產(chǎn)出來物質(zhì)形態(tài)上的東西感到癡迷滿足,同時迷信自身多年培養(yǎng)的團隊,恰恰對整個產(chǎn)品成敗與否的營銷策劃不重視,不敢花錢找外腦,不愿付出引智慧,甚至缺乏或沒有這方面的意識,其*后結(jié)果,產(chǎn)品夭折、門庭破落,*初的雄心萬丈引來的是空空的行囊,可悲可嘆啊。   
    事實上,招商成功的企業(yè)十分注重把策劃放在第*位,賦予了產(chǎn)品以靈魂,給予了精神氣質(zhì)和文化品位,而招商不成功的企業(yè)常常把產(chǎn)品放在第*位,自以為是外強中干的背后其實僅僅只有形態(tài)。這一點沒有任何代理商感興趣,試想,有了好的策劃及贏利模式,再加上產(chǎn)品本身的獨到的效果那該有多大殺傷力,同樣,產(chǎn)品效果千好萬好,但就沒有好的不能引發(fā)關(guān)注吸引眼球的策劃,*后,你哭天怨地也沒用。眾多企業(yè)進行的成功實戰(zhàn)招商策劃中,更多的角度是站在代理商、經(jīng)銷商和消費者之間,他們彼此不同的需求和認知會對產(chǎn)品的利益和賣點,產(chǎn)生多大程度的共鳴或不屑,只有深入研究透了這些東西再加上用心整合藍哥智洋所擁有的各種社會資源,人脈資源,產(chǎn)品招商又怎么會落花有意,流水無情呢。相反,某些只是供應(yīng)商或制造商個人感覺喜好、孤芳自賞而不熟悉了解市場*本質(zhì)*真實需求的產(chǎn)品,你說他會招商成功嗎?他還會有未來嗎?血淋淋的事實難道還少嗎?   
    “我的產(chǎn)品三年前就是國家專利,我希望市場能做到一個億”�！拔夜�司產(chǎn)品叫周圍的人服用,效果沒有一個不說好,比XXX產(chǎn)品不知要強多少倍,別人(指代理商)應(yīng)該會看好的,”對將近200家醫(yī)藥保健品、快速消費品招商個案進行分析,認為企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在兩個方面:前期戰(zhàn)略失誤;招商戰(zhàn)術(shù)混亂,由此可以看出,在沒有準確的定位,精良的策劃下,所有的良好愿望只會是泡沫,或者*多是畫餅充饑、一廂情愿而已,事實上,市場將會教給我們嚴峻的一課。沒有實戰(zhàn)型的好策劃,就是不行啊!


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-12 8:49:38

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