經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的招商策略

添加日期：2011年5月13日 閱讀：1643

    近5年來(lái),不管是從每年兩屆的國(guó)藥會(huì)和民間醫(yī)藥第*盛會(huì)的呼市藥交會(huì)還是各類營(yíng)銷媒體的招商廣告情況來(lái)看,招商這一大餐盛宴日趨衰落。出現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)出多如牛毛的醫(yī)藥產(chǎn)品苦于無(wú)法招商銷售,而廣大經(jīng)銷商卻愁煞眉頭沒有產(chǎn)品可做的不對(duì)接現(xiàn)象。醫(yī)藥招商是醫(yī)藥企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),可以說(shuō)它關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,醫(yī)藥招商的策略一定要是*佳的,才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。
    一、心態(tài)是基石:一個(gè)藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁�。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和,對(duì)健康類產(chǎn)品或快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商,迅速集中資金,展示企業(yè)實(shí)力,鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍,擴(kuò)大企業(yè)影響是*主要的目的,但可遇不可求,不能為了招商而走外門斜道,蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài),不在本文論述之列,當(dāng)然也不能列入正常招商范疇。
    二、制定醫(yī)藥招商策略:確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng),到處捕魚,理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi),而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場(chǎng);二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,如蘇、粵、魯;一種是城市不大不小,城際不長(zhǎng)不短,如豫、湘、遼;還有一種是城市地域廣,密度小,分散,如蒙、黑、甘。我的建議是,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    三、把握醫(yī)藥招商時(shí)機(jī):在醫(yī)藥招商前*優(yōu)方案是先能在小范圍內(nèi)試運(yùn)行,這樣做有兩個(gè)好處:一可檢驗(yàn)推廣方案的可行性,發(fā)現(xiàn)推廣中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整與完善;二可建一個(gè)樣板市場(chǎng),讓經(jīng)銷商眼見為實(shí),并且在樣板市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),鍛煉隊(duì)伍,時(shí)機(jī)看準(zhǔn)了再動(dòng)手往往事半功倍。從各方面為經(jīng)銷商考慮關(guān)心經(jīng)銷商招商就要在方方面面為經(jīng)銷商著想,比如路途遠(yuǎn)近問題。對(duì)于經(jīng)銷商而言,他們*擔(dān)心的是距離遠(yuǎn),行程麻煩,所以贏得經(jīng)銷商信任,就要減少他們的麻煩,招商地距離要適度。
    四、為經(jīng)銷商找出產(chǎn)品賣點(diǎn):很多醫(yī)藥招商企業(yè)總是不厭其煩向經(jīng)銷商說(shuō)自己的產(chǎn)品如何好,但是沒有賣點(diǎn)可言,不能留給人們深刻印象。經(jīng)銷商首先關(guān)心的是能不能做起來(lái),有沒有錢可賺。所以,在招商過程中要有重點(diǎn),即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢,要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣點(diǎn)好在哪里。同時(shí)注意醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié),倉(cāng)促上陣會(huì)被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢游戲。招商要有產(chǎn)品介紹,市場(chǎng)推廣解決方案,分析數(shù)據(jù),盈利模型。細(xì)節(jié)中*關(guān)鍵的是樣板市場(chǎng),必要時(shí)要提供樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式,這樣是取得經(jīng)銷商信任,讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。
    五、宣傳不可馬虎:大企業(yè)會(huì)在重磅媒體如中央電視臺(tái)和針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體、雜志以及招商會(huì)投入巨額廣告費(fèi),以拉動(dòng)經(jīng)銷商,有的注重打造樣板市場(chǎng),通過成功的樣板市場(chǎng)精耕細(xì)作,吸引客戶,因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯有的直接做市場(chǎng),到目標(biāo)市場(chǎng),走訪尋找合適的經(jīng)銷商,這一方式是*傳統(tǒng)也是*廣泛的方式。經(jīng)銷商后期掃尾工作招商是一個(gè)階段性工作,不能無(wú)休止招商,那樣會(huì)引起人的不信任。一但招商結(jié)束,立即面臨銷售工作;若招商成功,應(yīng)迅速組建服務(wù)隊(duì)伍,提供相關(guān)服務(wù);若醫(yī)藥招商失敗,立即開會(huì)總結(jié),減少更大的損失。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-13 9:09:44

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