用創(chuàng)新謀略迎接醫(yī)藥招商的春天

添加日期：2011年5月13日 閱讀：1289

    如果把1996年武漢春天生物股份的招商看作是我國招商進(jìn)代開啟的話,到今天醫(yī)藥招商已整整走過10年的歷程,經(jīng)過10年的洗禮,招商困局與機遇并存,我們姑且把今后的招商稱為“后招商時代”。那么在后招商時代,醫(yī)藥企如何才能實現(xiàn)成功招商?招商企業(yè)要提高認(rèn)識,革新觀念,從逆境中“鳳凰涅磐”,讓招商升級,只有以新的思路,新的政策去更快適應(yīng)市場變化的需求,用創(chuàng)新的大謀略制造出招商的成功與勝利,迎接新一輪的醫(yī)藥春天的到來。 
    一、產(chǎn)品:獨樹一幟標(biāo)新異!勿用置疑,產(chǎn)品是招商的主角。對于招商而言,不外乎一種是新產(chǎn)品上市招商,另一種是老產(chǎn)品重新招商。有強需求的產(chǎn)品才有市場,針對新產(chǎn)品的開發(fā),建議企業(yè)要充分做好市場和消費者的調(diào)查,找尋尚未被滿足或有市場潛力的產(chǎn)品,這樣招商至少成功了30%。針對老產(chǎn)品的二次上市,主張老樹開新花,仔細(xì)找出與同類競品的差異點,也就是給消費者更充分的購買理由。對招商的產(chǎn)品在開發(fā)和選擇上處了要具備有市場潛力、需求和差異化的前提外,就是賣點實在,在消費行為回歸理性的今天,假大空的概念會讓火眼金睛的消費者一眼識破,只有效果實在、賣點實在才能常銷不衰。
    二、思路:有思路才有出路!:思路包括兩個方面的內(nèi)容,一個是產(chǎn)品操作思路,一個是產(chǎn)品招商思路。隨著醫(yī)藥監(jiān)管力度的不斷嚴(yán)格、競品的激烈爭奪、消費者的更加挑剔與理性,操作市場的難度讓經(jīng)銷商變得更加現(xiàn)實,僅有好產(chǎn)品只是合作的前提,更需要成功的運作方法。這是目前廣大經(jīng)銷商*需要的。摸索出一套行之有效的招商方法顯得舉足輕重。而這套方法*好具備既投入小易操作,又啟動快收益大方可稱為成功樣板。只有了解廣大經(jīng)銷商心中的操作困惑,解決經(jīng)銷商投資的安全性,讓其看到賺錢的實際,給其堅定的信心,他才能放心的和你簽約打款。
    如果沒有樹立樣板市場,只要有可行的操作思路也行,可以與經(jīng)銷商聯(lián)手合作打造樣板,形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略同盟,我把這種方式稱為深度招商。深度招商的要旨是縱橫聯(lián)合、利益捆綁、資源互補、和諧發(fā)展。在后招商時代,深度招商體現(xiàn)了高度的專業(yè)化、細(xì)分化、合理化的時代要求,同時摒棄了傳統(tǒng)單一供求式招商的諸多弊端,真正達(dá)到合作雙贏,企業(yè)在獲取產(chǎn)品銷售利益的同時,深入到市場一線,深度把握消費需求,對后期新產(chǎn)品的開發(fā)提供了思路,同時鍛煉了營銷隊伍的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。
    招商思路主要是解決和彌補傳統(tǒng)展會發(fā)放資料、媒體投放廣告式招商的不足和弊端。確定了招商產(chǎn)品、找出了獨特賣點,制定出合理的招商政策、確立了市場啟動方案,接下來要完成的就是招商方法�？酌鳡I銷機構(gòu)在近3、4年里做醫(yī)藥產(chǎn)品招商推廣方面成功率相對比較高,把兩種較為創(chuàng)新的招商方法(一是會中會,二是推薦招商。)闡述于下:
    會中會招商不是什么新招數(shù),但同樣貴在創(chuàng)新,我們對會中會是這樣理解,它是集新聞發(fā)布會、媒體招商、經(jīng)驗交流會、營銷討論會于一體。在互動中認(rèn)識朋友,在交流中認(rèn)識產(chǎn)品,*終達(dá)到招商的目的。會中會首先要求有創(chuàng)意的辦法吸引經(jīng)銷商來參加,其次是互動,互動中不僅有樣板市場的經(jīng)銷商操作經(jīng)驗分享,更有解答運作中可能出現(xiàn)的問題及解決方案,同時還要替經(jīng)銷商算一筆投入產(chǎn)出帳,*后有明星助興更加完美,當(dāng)然同時有媒體記者關(guān)注則更是錦上添花。
    推薦招商需要具備一定的條件才可以操作。要么有一定的經(jīng)銷商客戶資源,要么有數(shù)據(jù)資料或行業(yè)朋友介紹推薦。推薦招商方法是集旅游招商、數(shù)據(jù)庫招商等于一爐,一般集合4-8名經(jīng)銷商即可,做不了強龍先做地頭蛇,取得區(qū)域性市場的勝利,從區(qū)域市場突圍,星星之火可以燎原。前幾年的補腎產(chǎn)品張大寧、減肥產(chǎn)品“旗人”到今年的“氣血和膠囊”同出一轍,等你意識到這個產(chǎn)品銷售火爆之時,才發(fā)現(xiàn)可代理的空白市場已所剩無幾。
    三、支持:服務(wù)決定成敗!招商是合作,合作的目的是雙贏。但是能做到的企業(yè)很少,我們翻開招商雜志看到,很多企業(yè)都有“精誠合作,全方位支持保證”的承諾,可實際上呢?至少有60%以上都是說到做不到,一旦真正合作后,對其承諾的支持與后續(xù)服務(wù)能推則推,能阻則阻。這樣給經(jīng)銷商帶來了無窮的后遺癥與麻煩事,直呼上當(dāng),合作只能是短期的。支持與服務(wù)有兩點*為關(guān)鍵,一是營銷策劃支持,在經(jīng)銷商市場遇到銷售問題后,企業(yè)應(yīng)積極組織市場部或外腦機構(gòu)趕赴第*現(xiàn)場群策群力,共商對策。
    第二是終端宣傳物料,在“渠道為王,終端為王”的后招商時代,傳統(tǒng)報媒、電媒的廣告拉動是動銷的一種手段;終端宣傳物料的相互接應(yīng)更是不可缺少。對于企業(yè)而言,量身定做終端宣傳物料對經(jīng)銷商進(jìn)行支持,平均成本降低,但由經(jīng)銷商來制作,整體成本就會加大。所以說策略支持、物料支持是非常必須的。只有切實把支持與服務(wù)做到位,資源共享,強強聯(lián)合,真誠協(xié)作,全面服務(wù),才能真正實現(xiàn)招商的共贏。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-13 9:12:13

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