醫(yī)藥招商通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作

添加日期：2011年5月16日 閱讀：1286

    醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷的通路方式,越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。 很多企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果,創(chuàng)造性地使用了多種新奇的招商手法。醫(yī)藥招商的實(shí)質(zhì)需要從招商目的和供應(yīng)鏈等兩個(gè)方面來(lái)解釋。其中,醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的市場(chǎng),為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益,可以將其簡(jiǎn)單地歸納為“三快”和“三省”。
    制藥企業(yè)在醫(yī)藥招商通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)涉及到多方面的問(wèn)題,因此,在分析通路問(wèn)題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問(wèn)題�？偟膩�(lái)說(shuō),通路中需要解決的核心問(wèn)題有三個(gè)。
    1.醫(yī)藥營(yíng)銷通路的成本究竟有多高。成本問(wèn)題始終都是醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的首要問(wèn)題。通常把通路成本劃分為固定和變動(dòng)的成本,不同藥品營(yíng)銷通路模式的固定和變動(dòng)成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動(dòng)成本反而往往較低;如果固定成本很低,則變動(dòng)成本常常會(huì)很高。如果醫(yī)藥招商所選擇的通路模式很好,但由于通路的成本過(guò)高,實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過(guò)程中必然存在著很大的困難。因此,深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。
    2.如何選擇藥品營(yíng)銷代理商。醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后,緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外,恰當(dāng)數(shù)量的代理商有利于大大提高效率和降低運(yùn)作成本,因而對(duì)于產(chǎn)品的成功營(yíng)銷也是很重要的。
    3.如何確定藥品營(yíng)銷通路。如何確定藥品營(yíng)銷通路是醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)過(guò)程中首先必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后,根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般說(shuō)來(lái),知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-16 9:52:05

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