保健品招商應(yīng)選擇的模式

添加日期：2011年5月18日 閱讀：1150

    目前中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)已經(jīng)步入發(fā)展的“瓶頸期”，大革命、大洗牌、大發(fā)展、重新站位和傳統(tǒng)規(guī)則的新風(fēng)暴在迅速席卷全國(guó)市場(chǎng)。在這個(gè)“動(dòng)亂時(shí)期”，作為醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)采取什么樣的非常策略來(lái)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)席卷風(fēng)暴呢？下面介紹醫(yī)藥保健品3類招商模式及優(yōu)缺點(diǎn)。 
    底價(jià)招商模式
底價(jià)招商模式是成長(zhǎng)型醫(yī)藥、保健品企業(yè)普遍使用的策略。它是企業(yè)拿出自己的幾個(gè)產(chǎn)品，以*低的價(jià)格給全國(guó)各區(qū)域的自然人、代理商代理的模式。一般品種的招商底價(jià)是該品種批發(fā)價(jià)格的10%~20%，產(chǎn)品在代理商區(qū)域的廣告、推廣、讓利等費(fèi)用都由代理商負(fù)責(zé)。  
    批發(fā)價(jià)招商模式 
    批發(fā)價(jià)招商模式含有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期采用的渠道的影子，回歸這種模式與大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)注重品種開(kāi)發(fā)的需求有關(guān)，也是生產(chǎn)企業(yè)的無(wú)招之舉。批發(fā)價(jià)招商模式是按批發(fā)價(jià)的80%~90%給代理商，廣告宣傳、終端推廣、渠道搭建等統(tǒng)統(tǒng)由廠家負(fù)責(zé)，代理商只發(fā)揮“搬運(yùn)”和“過(guò)票”功能。如果是代銷方式，各個(gè)代理企業(yè)會(huì)積極響應(yīng)；如果是現(xiàn)款代理方式，企業(yè)則會(huì)猶豫不決。主要原因是代理商“信”的問(wèn)題。代理商的“信”包括：首先是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，即廠家投不投廣告？能不能退貨退款？能不能持續(xù)在終端推廣？其次是利益問(wèn)題，合作之后能不能帶來(lái)終端網(wǎng)絡(luò)的歸口？?jī)衾麧?rùn)率能不能達(dá)到5~10個(gè)點(diǎn)？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)技術(shù)的提高能不能得到廠家的支持？第三是操作的難易程度，有沒(méi)有能力覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)？客服工作怎么開(kāi)展？廣告訴求等有沒(méi)有解決能力？ 
    半價(jià)招商模式 
    即底價(jià)招商的升級(jí)版本，由于代理商的廣告對(duì)產(chǎn)品的拉動(dòng)不理想，不愿意再做廣告投入。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)提出半價(jià)招商策略，并承諾有廣告支持。半價(jià)的概念就是以批發(fā)價(jià)的40%~50%招商，這種招商模式曾引起了廣大代理商的興趣，甚至也打動(dòng)了一些找品種的零售連鎖企業(yè)和小型的配送企業(yè)，招商情況一度好轉(zhuǎn)。   
    綜上所述，目前我國(guó)醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)的主要招商模式存在這樣或那樣的弊端，而且也沒(méi)有一種模式具備持續(xù)發(fā)展的潛力，正是因?yàn)檫@樣大家才會(huì)產(chǎn)生商不好招、藥不好做、合作伙伴難找、誠(chéng)心的合作不多等消極觀念。產(chǎn)生這種情況，根本的原因在于招商模式的創(chuàng)新不夠、資源整合的技術(shù)不強(qiáng)、精準(zhǔn)招商的平臺(tái)沒(méi)有完善以及縱橫聯(lián)合的切入點(diǎn)還沒(méi)有找到等主觀因素。 （火爆網(wǎng)-小丁）
        責(zé)任編輯：季蕓    www.atm-sprinta.com     2011-5-18 18:49:23

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