“四個(gè)步驟”挖掘醫(yī)院的深層營銷

添加日期：2011年5月19日 閱讀：901

    醫(yī)院推廣今后的發(fā)展,要充分認(rèn)清買方市場理智挑剔的目光背后表述的內(nèi)容是深層次精神需求滿足與實(shí)現(xiàn),而不僅僅是以診斷看病作為交流溝通的工具。在整個(gè)行業(yè)尚處于沒全面市場開放的格局下,如果不及時(shí)充分的整合現(xiàn)有社會(huì)資源,挖掘自身蓄積的能量,樹立員工直面挑戰(zhàn)的勇氣,相反而是一味的等待觀望,終究會(huì)消失自身在業(yè)界的聲音。因此,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念,尋求創(chuàng)新服務(wù),就尤顯可貴。
    深層營銷:“四個(gè)步驟”挖出醫(yī)院真正內(nèi)涵
    第*步:找準(zhǔn)目標(biāo)市場
    醫(yī)療市場是一個(gè)巨大的市場,任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場的所有需要。解決這個(gè)問題的有效辦法是將市場細(xì)分,然后從中選擇目標(biāo)市場,并根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場的具體特點(diǎn),特定相應(yīng)的營銷方案,使?fàn)I銷更具針對性,也更有效。
    第二:摸清患者需要
    準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)患者需要并非易事,即使是患同一種疾病,且病情相似,但不同患者之間的需求還是存在很大的不同,比如說有的患者希望得到徹底的治好,而的有則希望控制一下癥狀。現(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者,不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人,越來越多的亞健康人,甚至是健康人也到醫(yī)院看大夫。如何更好地認(rèn)識(shí)這部分人的需要,滿足這些需要,是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問題。不僅如此,還要把患者需要的,但人們還沒有意識(shí)到的,沒有提出來的需求找出來,然后更有效地滿足它。
    第三步:讓所有的部門都參與營銷
    營銷不單單是營銷部門的事情,沒有其它部門的配合,它也不可能有好的效果。比如說禮儀小姐作為營銷人員提供的服務(wù)非常好,但醫(yī)護(hù)人員的態(tài)度不好;或者醫(yī)護(hù)人員態(tài)度也很好,但藥房和收款處的服務(wù)不好;或者醫(yī)院的環(huán)境、衛(wèi)生及各種設(shè)施的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況不佳,這些都對營銷的效果產(chǎn)生負(fù)面影響,使?fàn)I銷的目的難以實(shí)現(xiàn)。讓所有的部門都積極主動(dòng)地參與營銷活動(dòng),僅靠制定幾個(gè)獎(jiǎng)懲制度是難以真正實(shí)現(xiàn)的。為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神,醫(yī)院既要進(jìn)行外部營銷,又要進(jìn)行內(nèi)部營銷。外部營銷是對醫(yī)院外部人員的營銷,而內(nèi)部營銷是指成功地聘用、訓(xùn)練和盡可能地激勵(lì)員工很好地為患者服務(wù)的工作�？陀^上,內(nèi)部營銷必需先于外部營銷;因?yàn)?如果醫(yī)院的員工不滿意,那么員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值;醫(yī)院提供提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工的忠誠度;忠誠度取決于員工的滿意度;滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值;而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。
    第四步:努力使利潤*大化
    營銷觀念的*終目標(biāo)是幫助醫(yī)院達(dá)到其目標(biāo),利潤就是醫(yī)院的主要目標(biāo)之一;但關(guān)鍵之處不是利潤本身,而是要把利潤當(dāng)作贏得患者滿意后的副產(chǎn)品,努力使利潤*大化,并不等于贏得了*多的利潤。拋開其它因素不談,每一個(gè)患者不一定就是能給醫(yī)院帶來利潤,有的患者帶人醫(yī)院的是虧損。著名的80/20規(guī)則認(rèn)為,頂部20%的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤,而這80%利潤的相當(dāng)一部分,又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。這些具體字肯定不準(zhǔn)備,但它提醒醫(yī)院要注意患者的盈利率分析,要關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者,這是醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件之一。當(dāng)然,也不是要采取措施消除患者帶來的虧損;而是要將這類患者控制在一個(gè)合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少,或者不創(chuàng)造利潤,但也可以提升醫(yī)院的人氣,有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度。
    醫(yī)療服務(wù)的評估來源于信任 
    醫(yī)療服務(wù)不能貯存,在國外,許多醫(yī)生對未能按事前約定前來就醫(yī)的患者仍要收費(fèi),其原因就在于服務(wù)的價(jià)值只存在于患者前來就醫(yī)的這段時(shí)間。醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)決定了對其評價(jià)的難度,不象普通商品那樣容易得到。即使在患者接受服務(wù)后,也無法公正地評價(jià)其技術(shù)水平,患者對醫(yī)療服務(wù)的評估是靠高度信任得到的。只有患者對醫(yī)生、醫(yī)院高度信任時(shí),才可能有較高的評價(jià);而高度的信任源于患者對不同醫(yī)院的比較與認(rèn)識(shí)。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-19 9:11:47

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