淺析營(yíng)銷咨詢的六大價(jià)值

添加日期：2011年5月25日 閱讀：788

    在國(guó)內(nèi),營(yíng)銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩,特別是在早期,藝術(shù)性沖動(dòng)遠(yuǎn)高于理性的決策分析。這也為營(yíng)銷咨詢的價(jià)值,帶了不少誤解。   
    在初入道者看來(lái),營(yíng)銷咨詢充滿了神秘,一個(gè)人的智慧,居然可以撬動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展杠桿。在**人士的眼中,營(yíng)銷咨詢充滿了太多的不確定性,興奮總是被無(wú)奈糾纏著。而學(xué)習(xí)力特強(qiáng)的企業(yè)家,很快就會(huì)看透了普通的營(yíng)銷咨詢師,態(tài)度也從尊重到平視,甚至是鄙視。哇,營(yíng)銷咨詢,不過(guò)如此嘛。      
    價(jià)值一:聽(tīng)懂客戶說(shuō)的話   
    這一點(diǎn),很多營(yíng)銷咨詢資淺者,都不以為然。開(kāi)玩笑,我滿腹經(jīng)綸的,客戶的那點(diǎn)東西豈在話下。實(shí)則大謬�？蛻粢�?yàn)闆](méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練,在表述自己的問(wèn)題時(shí),總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而,這些都是表象,若是你對(duì)客戶行業(yè)有一定的認(rèn)知,就會(huì)很快“串起”客戶的只言片語(yǔ)。保不齊,你還能發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點(diǎn)。   
    一個(gè)有邏輯的人,總是喜歡別人說(shuō)有邏輯的話。而咨詢高手,則緊盯著客戶說(shuō)話的內(nèi)質(zhì),不在乎表面的一語(yǔ)一詞。特別是工業(yè)品營(yíng)銷界,若是沒(méi)有一些技術(shù)、行業(yè)的基礎(chǔ),說(shuō)不定客戶說(shuō)了半個(gè)多小時(shí),你還在云里霧里的。聽(tīng)懂客戶的話,*簡(jiǎn)單的辦法就是看你的會(huì)談紀(jì)要,且*好由客戶做出評(píng)判。   
    價(jià)值二:解讀客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況   
    聽(tīng)懂了,只是說(shuō)明你不是門外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路,考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷咨詢師的基本功。首先,你要把客戶的前言后語(yǔ),按照一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯鏈,對(duì)客戶狀況形成一個(gè)概要的描述。其次,你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置,明白競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境,搞清楚行業(yè)整體的機(jī)會(huì)和問(wèn)題,有一個(gè)清晰的大方向感。然后,中肯而一針見(jiàn)血地找到客戶的癥結(jié)所在。   
    解讀,就需要你的思路高于客戶。營(yíng)銷咨詢師的咨詢技巧,就在這里。筆者從事的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,更要破除信息不對(duì)稱的被動(dòng)局面。你想,客戶老板在一個(gè)行業(yè)干了20年,你卻要在1-2天之內(nèi),對(duì)他近幾年的經(jīng)營(yíng)徹底梳理一下,沒(méi)有一個(gè)快速學(xué)習(xí)、平常積累的短長(zhǎng)結(jié)合,恐怕難以應(yīng)對(duì)自如。  
    價(jià)值三:梳理客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路   
    從解讀到梳理,是一個(gè)質(zhì)的飛躍。之前,你還是一個(gè)局外人,從自己的經(jīng)驗(yàn)、能力角度,看待客戶經(jīng)營(yíng)的得與實(shí)。梳理,去偽存真,一個(gè)細(xì)活,一門邁進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)的天與地。沒(méi)有精深的咨詢功底、專精的實(shí)戰(zhàn)心得,在厲害的客戶面前,是會(huì)鬧笑話的。 
    梳理之前,就必須形成一個(gè)“總圖”,對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求、企業(yè)經(jīng)營(yíng),做到胸有成竹、拿捏自如。純學(xué)院派咨詢師,此時(shí)就會(huì)暴露“不接地氣”的毛病,他們總是從專業(yè)理論的角度論證現(xiàn)實(shí),而不是從活生生的現(xiàn)實(shí)中找到應(yīng)有的方向。  
    價(jià)值四:補(bǔ)足客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)短板 
    營(yíng)銷,微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之一。企業(yè)經(jīng)營(yíng),就是在一個(gè)非常限定的大環(huán)境下,苦心經(jīng)營(yíng)著一個(gè)小半受控制、多半隨時(shí)失控的經(jīng)營(yíng)性組織�？闯隹蛻魡�(wèn)題不難,難的是找出切實(shí)有效的辦法,幫助客戶補(bǔ)足短板,發(fā)揮自己所長(zhǎng)。   
    筆者發(fā)現(xiàn),置身企業(yè)經(jīng)營(yíng)之外的“能人”,能挑出很多有深度的、有講頭的經(jīng)營(yíng)“癥狀”。就像一個(gè)人,不可能完全健康,企業(yè)亦如此。關(guān)鍵是,如何以*小的資源、*少的變革、*小的風(fēng)險(xiǎn),幫助企業(yè)克服*為制約發(fā)展的短板,這才是一個(gè)善用資源的優(yōu)秀咨詢師的所作所為。會(huì)當(dāng)家,當(dāng)好家,才能做好企業(yè)的發(fā)展顧問(wèn)。   
    價(jià)值五:規(guī)劃客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略   
    從聽(tīng)懂到解讀,再?gòu)氖崂淼窖a(bǔ)足短板,一個(gè)營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),已經(jīng)完成了客戶企業(yè)的入行、入調(diào)的兩個(gè)步驟。銷售管理、營(yíng)銷策略層面,已經(jīng)深入涉獵并提出針對(duì)性解決方案。下一步,該攀登客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度了。   
    戰(zhàn)略診斷和方案,從專業(yè)角度來(lái)看,并不太難。難的是,一個(gè)局外咨詢師很難具備企業(yè)老板那樣的胸懷和“眼力”。敢于冒險(xiǎn),敢為人先,為企業(yè)謀發(fā)展,為社會(huì)謀福利,是一個(gè)成功企業(yè)家的坦蕩胸懷。跳出專業(yè)的桎梏,擺脫已知模型和方法的制約,憑著自己的直覺(jué)和先見(jiàn)之明,果斷地調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向,這就是一個(gè)企業(yè)家難能可貴的“眼力”。筆者認(rèn)為,只有那些經(jīng)營(yíng)過(guò)自己企業(yè),具備很強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和承受能力的咨詢老鳥(niǎo),才有資格同客戶老板談戰(zhàn)略。   
    價(jià)值六:戰(zhàn)略落地的幫扶指導(dǎo)   
    戰(zhàn)略再好,不過(guò)一張紙而已,如何落地*關(guān)鍵。這段話,幾乎成了客戶企業(yè)老板的口頭禪。特別是一些工業(yè)品企業(yè),在資源、經(jīng)營(yíng)環(huán)境突然變化的情況下,戰(zhàn)略的重大變動(dòng),都會(huì)引發(fā)人才的劇烈需求。如何幫助客戶企業(yè)組建一只能力匹配度很高的營(yíng)銷隊(duì)伍,成了咨詢方案能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。   
    好的營(yíng)銷咨詢公司,不僅要做專業(yè)的探路者,更好做人才傳幫帶的引路人。貼身服務(wù)只能一種外在的幫扶,維系周期很短。激活客戶組織能量,讓客戶自己實(shí)現(xiàn)新藍(lán)圖,雖少了一份自己在臺(tái)前舞動(dòng)的身影,卻多了一份咨詢的成熟和淡定。筆者發(fā)現(xiàn),從戰(zhàn)略到執(zhí)行,一個(gè)營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),也是*容易露出破綻的時(shí)候。這兩個(gè)價(jià)值,目前是國(guó)內(nèi)企業(yè)*為緊缺的。是呀,既然選擇了營(yíng)銷咨詢,你就必須趟過(guò)這兩灣激流。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-25 18:31:25

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