把握藥品銷售通路的三大核心要素

添加日期：2011年5月31日 閱讀：1133

    藥品銷售通路,作為藥品營銷鏈中的核心要素之一,歷來為醫(yī)藥行業(yè)所重視。但要充分激發(fā)整個營銷鏈的活力,則必須把握藥品銷售通路的三大核心要素。   
    利益分配 
    這是關(guān)乎商業(yè)模式的范疇。所謂的商業(yè)模式,就是利益相關(guān)者的在整個供應(yīng)鏈中所處的市場地位及利益分配問題。在藥品的供應(yīng)鏈中,主要的利益相關(guān)者有四個,即醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售、市場推廣承包商。 
    1、 醫(yī)藥工業(yè)即是藥品的制造方; 
    2、 醫(yī)藥流通是指藥品的物流配送商,是負責藥品制造方與零售方的紐帶; 
    3、 醫(yī)藥零售主要指醫(yī)院、診所、藥店等零售終端; 
    4、 市場推廣承包商。這是在藥品銷售通路中的一個隱性群體,可能以公司的名義存在,但更多的是一幫掛靠在醫(yī)藥公司的自然人,即俗稱“槍手”,這一群體起著舉足輕重的作用,藥品制造方能否選擇合適的推廣承包商可能直接關(guān)乎一個產(chǎn)品的生死。 
    要建立有效的藥品銷售通路,必須解決四大利益相關(guān)者利益分配問題。醫(yī)藥制造方需將適當而足夠的利潤空間讓度給其他三方并進行合理的分配,以達到各方的利益訴求的平衡。   
    通路安全 
    通路安全是行業(yè)、政府、社會都相當關(guān)注的問題,這包含兩個層面的范疇: 
    第*,是指確保流通過程中藥品本身的質(zhì)量安全。即在藥品經(jīng)過各個供應(yīng)環(huán)節(jié)到達患者手中的時候,這藥品是否還能安全地使用。各個環(huán)節(jié)都建立了相應(yīng)的質(zhì)量標準,GMP是為了確保生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量,GSP是為了確保藥品流通環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量,并明確了各個環(huán)節(jié)的控制標準。在實際過程中也有因部份環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴而發(fā)生重大的藥品質(zhì)量事故,如齊二藥事件、欣弗事件等都有切膚之痛, 
    第二,是指藥品的流通渠道的穩(wěn)定性,不會因某些原因而導致藥品供應(yīng)鏈的斷裂�，F(xiàn)在很多的藥品制造企業(yè)不再采用獨家經(jīng)銷制,而采取多渠道、多層次的藥品營銷鏈,很大程度上就是為了避免由于經(jīng)銷商的突然“反水”而導致供應(yīng)鏈斷裂,以致于影響公司的營運。   
    通路效率 
    藥品銷售通路的配送效率,歷來為企業(yè)所重視,也很容易被忽視。藥品是有保質(zhì)期的商品。能否快速地將藥品從制造方輸送至銷售終端并達到患者的手中,并形成銷售回款。這就關(guān)乎藥品銷售通路的流通效率,一般而言有幾大考核指標:藥品庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款比率。   
    藥品銷售通路的三大核心要素相輔相成。解決通路成員之間的利益分配問題是首要問題,只有解決的利益分配問題,讓各方都能獲得合適的利潤,方能讓各通路成員自覺以維護藥品的通路安全及提高通路效率,也只有具備合理的盈利能力,才能讓各通路成員有財力維護藥品的質(zhì)量安全并保證供應(yīng)鏈的暢通。


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-31 17:27:05

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