塑造**的終端銷售團(tuán)隊(duì)（上）

添加日期：2011年5月31日 閱讀：855

    據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，可見銷售隊(duì)伍的建設(shè)在營(yíng)銷中的重要地位。一些中小企業(yè)，在各種制度與管理沒有規(guī)范的情況下，如何去塑造**的終端銷售團(tuán)隊(duì)，將是各個(gè)銷售經(jīng)理必須考慮的問題。下面將從崗位職責(zé)、績(jī)效考核、計(jì)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)與經(jīng)理素質(zhì)進(jìn)行膚淺的介紹。為了方便說(shuō)明各個(gè)要素之間的關(guān)系，筆者畫了一個(gè)簡(jiǎn)單的房子圖。 
    **的終端銷售團(tuán)隊(duì)的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責(zé)細(xì)則、績(jī)效考核的合理設(shè)定是構(gòu)成整個(gè)房子的地基，計(jì)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)構(gòu)成了整個(gè)房間的空間，經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)構(gòu)成了房間的墻壁。只有以上幾個(gè)基礎(chǔ)打牢打?qū)�，房子才有可能封頂，才有可能塑�?*的終端銷售團(tuán)隊(duì)。
    1、具體的崗位職責(zé)細(xì)則
    筆者在某公司曾問了幾個(gè)專賣店店長(zhǎng)同樣的問題：“你們一天的主要工作內(nèi)容是什么？”結(jié)果回答的千差萬(wàn)別。這個(gè)就是典型的對(duì)工作崗位職責(zé)細(xì)則不清楚。在終端，各級(jí)主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，指定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)細(xì)則，工作標(biāo)準(zhǔn)、每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、工作總結(jié)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責(zé)細(xì)則需要規(guī)范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內(nèi)容、次數(shù)。例如，為某公司專賣店店長(zhǎng)設(shè)計(jì)的工作細(xì)則是：
    1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領(lǐng)專賣店人員進(jìn)行營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備；（1次/日）
    2、主持專賣店的早會(huì)，布置相關(guān)工作；（1次/日）
    3、進(jìn)行庫(kù)存管理，保證充足的貨品、準(zhǔn)確的存貨及訂單的及時(shí)發(fā)放；（1次/日）
    4、檢查專賣店財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作，確保店內(nèi)收貨、收銀、客服工作的正常運(yùn)作；（1次/日）
    5、開展相關(guān)業(yè)務(wù)工作，并對(duì)專賣店其他崗位同事的業(yè)務(wù)開展過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與幫助；（N次/日）
    6、負(fù)責(zé)專賣店各項(xiàng)市場(chǎng)推廣、終端陳列、市場(chǎng)調(diào)研落實(shí)，統(tǒng)籌管理各項(xiàng)物料；（1次/日）
    7、對(duì)專賣店各項(xiàng)銷量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析；（2次/日）
    8、組織店內(nèi)人員做好商品清點(diǎn)工作；（1次/日）
    9、召開晚會(huì)，對(duì)專賣店當(dāng)日情況進(jìn)行總結(jié)；（1次/日）
    10、向分公司領(lǐng)導(dǎo)、同事匯報(bào)專賣店每日營(yíng)業(yè)情況并遞交相關(guān)文件和報(bào)表；（1次/日）
    11、對(duì)專賣店周營(yíng)運(yùn)、渠道開拓與維護(hù)、銷售、市場(chǎng)推廣情況進(jìn)行總結(jié)和分析；（1次/周）
    12、對(duì)本周各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并對(duì)下周各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行分解；（1次/周）
    13、參加周例會(huì)、培訓(xùn)、提交周報(bào)；（1次/周）
    14、對(duì)專賣店月營(yíng)運(yùn)、渠道開拓與維護(hù)、銷售、市場(chǎng)推廣情況進(jìn)行總結(jié)和分析；（1次/月）
    15、對(duì)本月各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并對(duì)下月各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行分解；（1次/月） 
        責(zé)任編輯：季蕓    www.atm-sprinta.com      2011-5-31 18:12:49

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