企業(yè)如何利用自身資源做好醫(yī)藥招商

添加日期：2011年6月7日 閱讀：1211

    想做好醫(yī)藥招商確實(shí)是一項(xiàng)龐大而又繁雜的工程,但也并不是主次不分、毫無根據(jù)的。要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶和人員,下面分別作出闡釋。
    宣傳,醫(yī)藥招商企業(yè)的“色彩”
    醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實(shí)施有針對性的媒體投放。
    1、依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇當(dāng)?shù)孛襟w 
    在產(chǎn)品招商宣傳方面,目前企業(yè)大多數(shù)的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放,希望可以更多的開發(fā)客戶�？墒�,這樣目標(biāo)不明的宣傳投放,不僅對企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴(kuò)大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。
    對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳,會取得相當(dāng)不錯的效果。
    2、與強(qiáng)勢媒體合作進(jìn)行選定區(qū)域或渠道開發(fā) 
    目前的招商媒體中,一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢,與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍π缘漠a(chǎn)品宣傳,會達(dá)到事半功倍的效果。 
    3、加強(qiáng)區(qū)域性展會的有效利用
    鑒于目前醫(yī)藥展會的重要作用,醫(yī)藥招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場或渠道開發(fā)需要,利用在某地招商藥交會的契機(jī)對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓(xùn)等,也可以有針對性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。 
    客戶,醫(yī)藥招商企業(yè)的“伴侶”
    醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作,就好比男人娶媳婦。在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶資源,在不同的情況下搭配不同客戶是保證企業(yè)原因不斷盈利的有力保證。 
    1、以個體代理商合作為主 
    現(xiàn)在,招商企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中,可以很好的保證企業(yè)的回款,并能很好的保證企業(yè)產(chǎn)品的利潤空間。但是,隨著國家政策監(jiān)管的手段不斷強(qiáng)化,對于藥品經(jīng)營資格的約定和查處的力度不斷加強(qiáng),這類人中的許多已經(jīng)推出了醫(yī)藥行業(yè)。
    現(xiàn)有剩下的這部分醫(yī)藥個體代理商,則逐漸在產(chǎn)品的代理商進(jìn)行正規(guī)化的運(yùn)營,并逐漸并入商業(yè)公司或自營公司之路發(fā)展。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在大部分市場還是要以這些在當(dāng)?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個人代理商為主要合作對象。 
    2、與合適的商業(yè)建立關(guān)系 
    針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講,大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè),往往依靠個人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn),而如何有效利用這些資源來放大市場份額,就顯得尤為重要。
    在現(xiàn)階段市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,誰掌握了市場,誰掌握了渠道,誰就*終擁有了市場的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到,各個廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營造建設(shè)工作。自上而下,無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等,一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。
    “虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機(jī)制。簡單的說,就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個人代理商,通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式,有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò),借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。
    一、有利條件
    對于目前市場上的各家企業(yè)來講,經(jīng)過一定時(shí)間的市場操作,或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系,進(jìn)行市場開發(fā)。但是,僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的,每個企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。
    采用“虛擬代理”市場操作手法,假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個新客戶,而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量,而企業(yè)有固定的4000個老客戶,則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上�？v使我們只開發(fā)其中1/10的量,月增加銷量也可以達(dá)到40萬元,市場前景廣大。何況,這些由老客戶介紹而來的新客戶,因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo),會在市場銷售和推廣方面更積極,相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個區(qū)域經(jīng)理,而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場開發(fā)工作,還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。 
    在市場開發(fā)費(fèi)用方面,因?yàn)橥耆�是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來,省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā),節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場開發(fā)機(jī)制,我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。
    二、如何實(shí)施
    “虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā),可以從以下幾個方面來實(shí)施:
    1、對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)
    可以選擇在區(qū)域內(nèi),根據(jù)各個市場的實(shí)際情況,采取集中開會或者單個溝通的方式,將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵方面的問題,一定要傳達(dá)清楚。此外,在日常工作當(dāng)中,要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù),從而通過良好的客情關(guān)系,得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。
    2、銷售政策方面的激勵
    目前市場上面的這些個人代理商,其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的*大化來實(shí)現(xiàn),在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下,增加其相應(yīng)的額外收入,從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。
    對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶,首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù),增進(jìn)彼此的認(rèn)識。然后通過通過有效實(shí)施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源,擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足,可以設(shè)定一個階梯式的獎勵措施,根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況,給予這些老客戶一定的獎勵(獎勵以貨物形式兌現(xiàn))來調(diào)動他們的積極性。
    l新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元),3%獎勵;
    l新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元(含5000元),5%獎勵;
    l新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元(含10000元),7%獎勵;
    l新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的,10%獎勵。
    (注:具體獎勵標(biāo)準(zhǔn),可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。)
    3、市場管控的約束
    在“虛擬代理”制度實(shí)行下,老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系,他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣,在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。**不同的是,老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利,而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。
    4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分
    “虛擬代理”制度中所謂的“代理”(老客戶),只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利,相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊,不得損害其它已有老客戶的利益,進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染�與老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成,與老客戶沒有任何聯(lián)系。 
    在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。
    1、企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱
    因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的,前期會與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高,度影響企業(yè)對市場的掌控能力。
    2、一旦老客戶對企業(yè)不滿,會禍及剛開發(fā)的新客戶,連帶市場死亡
    因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來,對老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知,所以一旦老客戶對企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò),也會直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò),形成市場的死亡。
    3、新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響
    還有一個不可忽視的問題就是,新老客戶由于彼此認(rèn)識關(guān)系很熟,容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響,產(chǎn)生串貨等市場問題。
    四、如何有效的解決
    針對以上的問題,就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對性的措施,來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn):
    1、對老客戶介紹來的新客戶,由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手,溝通聯(lián)系;
    新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后,企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計(jì)針對新客戶的客戶檔案,通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式,來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識。
    2、加強(qiáng)區(qū)域市場監(jiān)督和管理,防止一些不必要的問題出現(xiàn);
    市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場),詳細(xì)了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等,從而隨時(shí)掌握市場狀況,防止串貨等問題產(chǎn)生。
    3、加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造,形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。
    在業(yè)務(wù)人員的市場走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后,目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系,從而增強(qiáng)彼此認(rèn)識和了解,有利于市場情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實(shí)體。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-7 8:39:41

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