醫(yī)藥招商要按步驟走

添加日期：2011年6月10日 閱讀：1162

    現在,生產招商企業(yè)需要招商,營銷企業(yè)也需要招商。可以說,招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產品推向醫(yī)藥市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場,必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業(yè)的經銷商構建成的,那么,經銷商從何而來?這就是招商所要做的工作。
    有人認為,招商無非就是要尋找經銷商,讓他們打款進貨,經銷企業(yè)的產品。企業(yè)只要有好的產品和經銷政策,還怕招不到經銷商嗎?實際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件很容易的事,這不光需要有好的產品,還要有周密的策劃。有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶。
    企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費,導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景,沒有好的產品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。 
    隨著市場的膨脹,市場經銷商選擇余地的**,傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁,急功近利,隨便搞一個產品,沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路,甚至于沒有像樣的經營場所,就聲聲要招商,期望一夜之間全國市場一片紅;企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下,愈來愈差,圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀;企業(yè)主對招商的意義認識不到位,重視程度不夠,營銷思想和手段太陳舊,受傳統(tǒng)或歷史因素局限,不能突破和創(chuàng)新。
    而此造成經銷商心態(tài)復雜,一方面擔心上當受騙,對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;另一方面又扮演純粹的理想主義者:產品要好,門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低;造成相互不信任,阻礙成交;同時經銷商隊伍參差不齊,處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下,新型優(yōu)秀經銷商群體正在形成,但數量少,屬稀缺資源,難于爭取;而相當一部分傳統(tǒng)經銷商,仍抱殘守缺,急功近利,不愿與招商企業(yè)同甘苦、共患難,我行我素。
    要么短期炒作,急速套利,做濫市場,禍及廠家;要么占著地盤,與廠家談條件,不投入、不主推,自然銷售,自然消亡。傳統(tǒng)的招商模式已經難以實現和承載現代企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現,
    一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路,任何企業(yè)在作招商成功經驗總結的時候,往往都是“事后諸葛亮”,我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功,但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么,我們不能單純模仿別人的經驗,而是應該加上自己對市場的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的東西,只有這樣才能保證成功,所以招商首先我們應該很清楚知道我們現在應該干什么,下一步應該干什么。只有我們方向正確了,組織框架搭好了,剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益,是不會犯根本性錯誤。
    在實際操作中,如何來組建一支精干的招商團隊呢?第*、要建立一個完善的招商組織體系;依據企業(yè)的規(guī)模,招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位。
    招商總監(jiān):招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局,協(xié)調各個部門之間的關系,擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據公司經營目標,確定部門各階段工作計劃;完成公司下達的招商目標和任務;與全國各區(qū)域大經銷商進行商務談判;合同的監(jiān)督執(zhí)行;對經銷市場運作監(jiān)督管理;協(xié)調公司各部門與經銷商的各種關系;全國營銷網絡的開拓與合理布局;
    企劃部:企劃部是招商的“大腦”,它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作,為招商提供全面的醫(yī)藥市場引導與支持,包括所有招商策略的制定與落實,招商指導書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與核查。
    商務(招商)部:商務(招商)部是招商工作的執(zhí)行者,與經銷商短兵相接,擔負著商務談判、招商回款等重任,建立、健全客戶檔案,加強各戶管理,保持與客戶間雙向溝通;市場竄貨問題處理;退貨的處理;。一般設置經理、大區(qū)經理、協(xié)銷經理及商務助理若干。
    在這個部門里,商務助理的角色非常重要,她是經銷商一次來電的接聽和處理者,同時協(xié)助大區(qū)經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作,大區(qū)經理不在時還要成為“替補”,是經銷商和大區(qū)經理之間的“緩沖帶”,所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為:匯總市場信息,對拓展招商提出建議及方案;組織建立健全客戶檔案,確�？蛻舨粊G失;負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題;負責重要客戶的接待工作,票務聯系;對確保經銷商信譽負責。
    大區(qū)經理的重要性就更不言而喻了,他直接關系到公司的招商業(yè)績,不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商,還要將依據大區(qū)的市場現狀,進行產品的二次策劃,給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景,促成經銷商“應招”;與各級經銷商保持密切聯系;參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置。
    招商企業(yè)參與經銷商初選談判,二次談判;負責客戶的接送站、訂房、接待工作;接聽客戶來電,介紹產品知識;考察客戶的信譽度、網絡情況;各種報表的管理、預備工作;各種宣傳品的管理,預備工作;對與客戶保持良好關系負責;有一定范圍內的退貨處理權;有一定范圍內的竄貨處理權。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-10 9:15:22

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