醫(yī)藥招商三策略助您在招商市場中適者生存

添加日期：2011年6月11日 閱讀：1087

    醫(yī)藥市場在不斷地廣大,然而市場的自發(fā)性、盲目性、競爭性也自然暴露出來。俗話說:“適者生存,不適者淘汰”一個企業(yè),一個藥廠怎么樣在市場中能夠立足下去,必須要制定好一個行銷策略以及充分的市場調(diào)查,提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量,要有良好的售后服務(wù)以及誠信的服務(wù)態(tài)度。一個好的醫(yī)藥招商策略是事關(guān)重大,那么如何什么樣的醫(yī)藥招商策略才是好的呢?我們來看看吧。
    一、傳統(tǒng)招商已不占主導(dǎo)作用
    早幾年開始,傳統(tǒng)醫(yī)藥招商開始遭遇寒流。有過經(jīng)歷的廠家都很清楚,這是一個轉(zhuǎn)折點的到來:一是招商類廣告的急劇減少;二是招商會、藥交會成交額急劇下降;三是隨著2005年3月醫(yī)藥產(chǎn)品價格新政差比定價的出臺,更有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言:“低扣率招商時代終結(jié)”,于是,好多企業(yè)紛紛推行戰(zhàn)略招商,即放棄自有營銷隊伍、市場網(wǎng)絡(luò)和各種銷售渠道。依托自己現(xiàn)有的科研力量,研發(fā)獨家品種,為代理商提供量身定做的優(yōu)勢品種;為研發(fā)與營銷找到對接的新路徑,形成“研發(fā)、生產(chǎn)、市場”的黃金組合。也有的企業(yè),將高端市場自建隊伍與低端市場的“小包”這兩種模式相結(jié)合,打出了一片新天地。
    二、醫(yī)藥招商注重品牌招商策略
    1,分析品牌內(nèi)涵的構(gòu)成
    商品名是品牌構(gòu)成中可用文字表達(dá)和語言進行傳播交流的一部分;好的商品名可以快速準(zhǔn)確地表達(dá)出產(chǎn)品的中心內(nèi)涵和關(guān)鍵聯(lián)想,讓消費者有一個深刻的印象。但是,營銷,品牌不僅僅是商品名的問題,他只是品牌的一點,是一個很小的組成部分。因此,我們可以從其他要素豐富產(chǎn)品品牌的內(nèi)涵,比如從產(chǎn)品注冊商標(biāo)圖文、包裝的顏色、包裝的圖案、包裝的外觀形狀上進行區(qū)分。如哈藥三精的“藍(lán)瓶”系列就有效地區(qū)隔了其他的葡萄糖酸鈣口服液、清熱解毒口服液等同類品種,這類產(chǎn)品就很容易被代理。
    2,從產(chǎn)品群中找信息
    一個企業(yè)在塑造品牌的初期不可能同時擁有多個典型的品牌產(chǎn)品,提起修正藥業(yè),我們想到的是斯達(dá)舒,提起三九,我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè), 然而,提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品,而是高品質(zhì)的中藥系列。這就提醒我們,在進行招商的時候,我們可以先從哪些具有優(yōu)秀品牌的企業(yè)出發(fā),然后再慢慢地發(fā)展其他產(chǎn)品,*后再對那些可以代表企業(yè)的形象的產(chǎn)品優(yōu)先代理。
    三、 醫(yī)藥招商降低對各類展會功效的期望
    流通方向監(jiān)管后,隨著新醫(yī)改政策的出臺,就使醫(yī)藥企業(yè)想要通過一場分銷會、推廣會、終端聯(lián)誼會等各類會議一次賣出多少貨成為不可能。因此,廠商一方面要降低對各類會議功效的期望,因為這時的展會等方式只能起到一種聯(lián)絡(luò)感情、傳遞信息、樹立品牌的“軟廣告”的作用;另一方面,也要創(chuàng)新會議營銷模式,探尋新的營銷路徑。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-11 11:00:05

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