醫(yī)藥招商模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

添加日期：2011年6月11日 閱讀：1421

    醫(yī)藥招商的優(yōu)劣勢(shì)分析。首先先要了解醫(yī)藥招商的三種形式。一般說來,招商主要有以下三種形式:一種是生產(chǎn)廠家通過競(jìng)標(biāo)的方式,將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商,經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),要向醫(yī)藥招商者交納一定數(shù)量的“買權(quán)費(fèi)”,一般采取這種形式的多為大腕及生產(chǎn)廠家和著名品牌,目前能夠做到這一步的產(chǎn)品已十分稀少了。
    另一種是生產(chǎn)廠家招標(biāo),但經(jīng)銷商只需支付貨款, 須支付“買權(quán)費(fèi)”,“哈磁五行針”、“通化金馬”采取的就是這種形式,這種方式已成為目前一些知名廠家招商的主流做法; 第三種則是生產(chǎn)廠家事先確定好各區(qū)域的首筆進(jìn)貨金額及操作市場(chǎng)的游戲規(guī)則,更大的選擇權(quán)則在經(jīng)銷商手中,一般說來只要經(jīng)銷商能夠接受廠家的條件,醫(yī)藥招商者也就會(huì)“來者不拒”了.有時(shí)還會(huì)放低事先規(guī)定的條件,目前絕大多數(shù)中小型生產(chǎn)廠家或新品牌采取的就是這種方式。 
    醫(yī)藥招商劣勢(shì)
    醫(yī)藥招商劣勢(shì)(1)醫(yī)藥招商形同于生產(chǎn)廠家事先設(shè)計(jì)好模板,照框取人,經(jīng)銷商“愿者上鉤”,區(qū)域經(jīng)銷商的擇選具有一定的偶然性,廠家難以科學(xué)、理性地規(guī)劃市場(chǎng)(現(xiàn)實(shí)中往往廠家認(rèn)為的重點(diǎn)市場(chǎng)卻不一定出現(xiàn)好的經(jīng)銷商),理想中的市場(chǎng)拓展進(jìn)程也受到一定的制約; (2)出于不同的利益地位,一些經(jīng)銷商惟利是圖,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期化,廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)策略難以得到實(shí)效實(shí)施; 
    (3)招商往往使經(jīng)銷商處于市場(chǎng)一線地位,常會(huì)使廠家的促銷力度大打折扣,市場(chǎng)信息反饋、溝通不暢,廠家常會(huì)“隔山打牛”,而消費(fèi)者也往往體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷,品牌忠誠(chéng)度欠佳;(4)當(dāng)今商戰(zhàn),誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)才能真正掌握市場(chǎng)(至少是掌握分銷渠道)的主動(dòng)權(quán),而醫(yī)藥招商方式則將區(qū)域市場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)交給了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,而經(jīng)銷商的人為因素在這里便起到了至關(guān)重要的作用,這對(duì)于廠家來講,往往意味著失去一個(gè)經(jīng)銷商就會(huì)失去一個(gè)區(qū)域的銷售終端,廠家的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大;  
    (5)招商模式常常使廠家過分重視與經(jīng)銷商的溝通和關(guān)系維護(hù),而忽略了對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注與研究,體現(xiàn)在人員招募、培訓(xùn)、運(yùn)用及管理上,也往往過分偏重個(gè)人溝通及公關(guān)技巧,忽視營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)全局的把握能力及團(tuán)隊(duì)精神建設(shè),這從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)顯然是不利的。因此我們?cè)谧麽t(yī)藥招商規(guī)劃前必須充分認(rèn)識(shí)或考慮好怎么樣規(guī)避以上弊端。
    招商的優(yōu)勢(shì) 
    醫(yī)藥招商,簡(jiǎn)而言之主要有“三快三省”的優(yōu)點(diǎn):“三快”,一是指快速回籠資金-現(xiàn)款現(xiàn)貨,合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨,不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的弊端,另外首批定量提貨,可迅速招募大量資金;二是快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)-充分利用現(xiàn)有商家的本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和當(dāng)?shù)氐奶鞎r(shí)、地利、人和等無(wú)形資產(chǎn),達(dá)到他為已用、事半功倍的效果;三是快速將產(chǎn)品送抵終端-讓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)扁平化,在*快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面,同時(shí)把過去被層層剝皮的中間利潤(rùn)集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。 
    “三省”是指對(duì)醫(yī)藥招商的生產(chǎn)廠家來講,節(jié)省人力、節(jié)省物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力-通過充分的讓利和放權(quán)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入,用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源,讓其無(wú)形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn),承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn),從而使廠家達(dá)到“三省”的目的,同時(shí)還可以規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-11 11:16:55

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