動(dòng)起來的銷售人，讓市場更精彩

添加日期：2011年6月13日 閱讀：764

    端午小長假第*天,早上10點(diǎn)鐘,銷售主管小李就打電話過來了,語氣中有幾分激動(dòng)和興奮:蔣老師,太感謝你們了,活動(dòng)效果很好,一個(gè)小時(shí)不到已經(jīng)賣出去10箱？開始我一頭霧水,什么感謝、什么效果好極了？原來我們?yōu)閰^(qū)域制定的執(zhí)行案經(jīng)過小范圍試銷,反響非常好。在很多基層主管們對市場已經(jīng)麻木和束手無策的時(shí)候,無疑這是一劑“強(qiáng)心劑”,讓這些主管們看到了市場提升和改善的希望。   
    其實(shí),這個(gè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)非常簡單,簡單到我都不好意思在這里說,當(dāng)然所有的活動(dòng)并不是這一個(gè),而是相互關(guān)聯(lián)的一系列活動(dòng)�，F(xiàn)在就拿這個(gè)試飲、買贈(zèng)活動(dòng)作為案例說說吧�？赡芎芏嘧鍪称贰�飲料的人都做過這樣的活動(dòng),很多很成功,也有很多不成功。有幾個(gè)關(guān)鍵因素需要說明:第*,取決于產(chǎn)品,如果產(chǎn)品本身具有優(yōu)勢,如包裝、口味占有優(yōu)勢,*難的問題就解決了;第二,在哪做?實(shí)際操作顯示,超市外比超市內(nèi)要好很多,主要是因?yàn)槌�市外更容易聚集人�?而且不受主要競爭對手影響;第三是現(xiàn)場的布置和造勢,孤零零的形象、冷冷清清的場面,無法吸引人購買;第四是產(chǎn)品的組合,整箱的購買、家庭購買為主,所以要“貨賣堆山”,兩、三種主銷產(chǎn)品足矣;第五,也是*后一點(diǎn)較大力度的促銷和贈(zèng)品,人氣足、力度大,銷量自然就高,而且會(huì)產(chǎn)生示范效應(yīng),消費(fèi)者很容易跟風(fēng)購買。   
    聽到難得的笑聲,感到很欣慰。 
    就在前幾天,整個(gè)團(tuán)隊(duì)陷入到了空前的低潮中,目標(biāo)任務(wù)把大家壓得喘不過氣來,但也沒有什么解決辦法,一個(gè)月、兩個(gè)月,主管們能做的就是向經(jīng)銷商壓貨,但總有壓不下去的時(shí)候,顯然,現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)極限。當(dāng)然,誰都知道壓貨解決不了根本問題,但不壓貨主管們又能做什么呢?我相信,每一個(gè)做銷售的人都是想把自己那個(gè)區(qū)域的市場做好的,但基于各種不同的原因,出現(xiàn)了問題,在問題長期得不到解決的情況下,主管們便不再反映,也沒有了反應(yīng),對于市場的變化、競爭、銷售等等的問題“熟視無睹”、“心不在焉”了。   
    “溫水煮青蛙”的故事我們都很熟悉,很多市場做不好的人,時(shí)間一長就成為了那只“青蛙”——出現(xiàn)“熟視無睹”、“心不在焉”的癥狀。他們往往需要的不是很多,僅僅是一次觸動(dòng)、一個(gè)可執(zhí)行的方案。   
    晚上7點(diǎn)多,小李再次打來電話,在一個(gè)BC類超市的試銷中,一天賣了將近100箱,沒想到,他沒想到,我自己也沒想到。什么概念呢?以前,在賣場的室內(nèi)做活動(dòng),一個(gè)KA店的促銷員一個(gè)月賣4萬就基本完成任務(wù);而現(xiàn)在這個(gè)是在BC類店的活動(dòng),按照這個(gè)銷售情況,一個(gè)月可以賣到將近15萬,人員上,僅僅用了二個(gè)人就完成了一次銷售的跨越。BC類店跟KA店比較,并完成了超越,這種喜悅和成就感,也只有真正做過這種促銷的人,才能體會(huì)到。怪不得小李說:今天很累,但真爽,好久沒有這種成就感了。 
    這件事情,帶給我們*直觀的感受是什么?是趕緊行動(dòng),哪怕會(huì)犯錯(cuò)。**不要在默默等待中成了溫水里的那只青蛙。  
    面對著一樣的市場,一樣的問題總得不到解決,業(yè)務(wù)人員難免會(huì)“熟視無睹”,因?yàn)槊看畏从车膯栴}總是解決不了,他們肯定不會(huì)再提出來,但作為基層主管和中層的管理人員你,一定要讓業(yè)務(wù)人員有一個(gè)個(gè)短期的可分解、可執(zhí)行的目標(biāo)。僅僅是一個(gè)銷售額和銷售量不足以調(diào)動(dòng)積極性,銷售目標(biāo),在可能達(dá)到的情況下,才會(huì)有威力,否則只能是負(fù)面的激勵(lì)。我所說,并不是不要銷售目標(biāo),而是認(rèn)為要可以分解和執(zhí)行的目標(biāo)。這樣的目標(biāo)才是真正的產(chǎn)生效應(yīng),激發(fā)潛能的有力武器。 
    銷售人員,要?jiǎng)悠饋?只有動(dòng)起來,市場、團(tuán)隊(duì)、渠道、終端才能感受到活力和改變的希望。計(jì)劃很重要,但計(jì)劃也會(huì)因時(shí)而變,所謂計(jì)劃沒有變化快嘛;方案很重要,但沒有完美的方案,只有完善的執(zhí)行,我也相信,方案也是越改越好,但等到完美的時(shí)候,機(jī)會(huì)也沒有了。有人跟我說,機(jī)會(huì)實(shí)在行動(dòng)中出現(xiàn)的,我認(rèn)為這也適用于銷售和市場,在銷售的過程中,我們會(huì)碰到很多問題,但在解決問題的思考過程中,往往會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的妙招。比如,大家以前都將買贈(zèng)試飲等活動(dòng)放在賣場的市內(nèi)做,而且變成了常規(guī)的活動(dòng),認(rèn)為這樣會(huì)聚集人氣,降低成本,但我們的方案將其移到室外,表面看,成本上升了,要搬貨,要多一個(gè)人,多一些道具,但銷售量會(huì)翻幾番,這樣做,實(shí)際上平均成本是降低了很多。 
    真要?jiǎng)悠饋?   
    其一,自己要有這個(gè)觀念和主動(dòng)性。說到主動(dòng)性,馬上想起李敖調(diào)侃臺灣民進(jìn)黨前主席施明德的話。李敖說:施明德提出了有名的“三不主義”,即“不主動(dòng)、不拒絕、不負(fù)責(zé)”,李敖調(diào)侃說:“不主動(dòng)你就爬不到美女的身上,不拒絕丑女就爬到你的身上,不負(fù)責(zé),現(xiàn)在DNA一檢測,你不得不負(fù)責(zé)”。雖然是調(diào)侃,但總結(jié)得還是很有意思。如果銷售人員抱著這種態(tài)度做銷售,市場必死無疑。  
    其二,公司對銷售人員要有觸動(dòng)和支持。不是一味的壓制和簡單粗暴,領(lǐng)導(dǎo)對下面的人簡單粗暴,銷售人員對市場一定也會(huì)簡單粗暴。壓制了一時(shí),壓制不了一世,總有一天會(huì)爆發(fā)的。要銷售人員動(dòng)起來,實(shí)際上還是注意三個(gè)要素。首先是目標(biāo),要分解到具體的經(jīng)銷商和渠道,甚至是終端,要知道目標(biāo)提高怎么才能達(dá)到;其次是人員素質(zhì),要培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升監(jiān)督,告訴他們怎么做,提供具體的操作指南和現(xiàn)場的指導(dǎo);為什么要這么做?要把目的和手段說清楚,而不是完不成就一頓臭罵,罵完自己也不知道怎么完成。*后,制度和考核�？己艘欢ㄒ�公開、公平和公正,不搞暗箱操作,不搞大鍋飯,但一定是注重個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的平衡,不可偏廢,既然是考核就一定是有獎(jiǎng)有罰,而不是只罰不獎(jiǎng)。如果達(dá)到了以上的條件,銷售人員就會(huì)真正的動(dòng)起來,而真正的動(dòng)起來,市場就會(huì)更精彩!


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-13 8:52:25

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