藥企招商之道：軟硬兼施

添加日期：2011年6月21日 閱讀：1116

    首先來說說這個醫(yī)藥招商方式,一年到頭都在招商的廠家,所采取的招商方式,絕大多數(shù)是硬招商。所 謂硬招商,就是直接發(fā)布招商信息,希望與經(jīng)銷商直接展開商業(yè)合作,所以有些廠家的招商廣告上強調(diào)合 作收益,強調(diào)市場空間,強調(diào)優(yōu)厚政策支持,還有把**視察,當(dāng)?shù)卣�府支持項目和某某咨詢公司合�?nbsp;項目給抬出來的,言詞上動輒就是“財富!”“機會!”“火爆招商”等字眼。甚至現(xiàn)在還有專門幫著醫(yī) 藥招商的服務(wù)機構(gòu),聲稱可以在短時間內(nèi)迅速幫廠家找上幾百個經(jīng)銷商。
    更嚴(yán)重的情況是,在這些一年到頭都在忙招商的廠家中,有些廠家在部分市場已經(jīng)陷入無商可招的境 地,這些廠家的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把當(dāng)?shù)啬茏龅慕?jīng)銷商全部開發(fā)了一遍,合作的不好就換,而對于中斷合作的 經(jīng)銷商,絕大多數(shù)廠家是一扔了之,也沒有什么應(yīng)對的管理和維護(hù)體系,導(dǎo)致市場遺留問題一大堆,徹底 在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體中做砸了牌子,誰都不肯再接了,沒辦了,要么市場空著,要么找些二批和剛起步的 小公司合作。按照理論的說法,這叫透支市場。
    古代打仗還懂得知此知彼,連對手都要深入了解�？墒�,現(xiàn)在廠家都聲稱經(jīng)銷商是自己重要的合作伙 伴,有多少廠家愿意去深入了解經(jīng)銷商的?別說經(jīng)銷商當(dāng)前所面臨的問題和發(fā)展規(guī)劃,就連與招商工作有 直接關(guān)系的渠道組合產(chǎn)品組合狀況都不愿意去了解,缺乏了解,無論是溝通,合作還是招商,效果自然好 不到那里去,為什么不愿意去深入了解,有相當(dāng)一部分廠家的老板,乃至銷售總監(jiān),在骨頭里是看不起經(jīng) 銷商的。
    只把經(jīng)銷商當(dāng)成一群逐利的小商人,思想守舊,目光短淺,執(zhí)行力,只知道伸手要政策,或者,只是 把經(jīng)銷商當(dāng)成銷售工具而已,自然沒多少精力和興趣來研究經(jīng)銷商了。心里不重視,就不會上升到戰(zhàn)略角 度來看待,沒有戰(zhàn)略方面的明確,自然也就沒有戰(zhàn)術(shù)上的規(guī)范。
    盡管時間很寶貴,醫(yī)藥招商工作恨不得現(xiàn)在立刻就要開始啟動,但是,在決定動手之前,盡量時間緊 張壓力重,但還是要多想想,把規(guī)劃這工作做的全面點,雖然規(guī)劃不能幫助我們解決實際問題,但是,想 比不想好,多想點比少想點好,哪怕前面想了很多,在實際的運行工作一直也沒出現(xiàn),這沒什么,怕的是 前期沒想清楚,在實際運行的時候出現(xiàn)了。
    再有,別指望你的運氣有多好,撞大運,靠風(fēng)水來賺大錢的時代已經(jīng)過去了。也別邊想邊做,所謂的 老板靈光乍現(xiàn),立即拍板,迅速抓住機會做起來的成功案例,更多是只能當(dāng)故事聽。也許有人說,這東想 西想,前怕狼后怕虎,黃花菜都涼了,到*后啥也沒發(fā)啟動,現(xiàn)在這年月,要緊的是把手頭的錢看住了, 想再多賺點難,可手一松這撒出去可快了,不賺錢死不了人,虧錢會死人的。 
    一般來說,招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個月,正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系, 這中間又大概需要3-6個月的時間。具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商,在這個開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問題上,有部分標(biāo) 準(zhǔn)是可以提前確定的,例如,該經(jīng)銷商的所在行業(yè),基本的渠道結(jié)構(gòu),目前在經(jīng)銷那些產(chǎn)品,以及該經(jīng)銷 商的行業(yè)背景等等,是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來的,至于經(jīng)銷商的規(guī)模實力,性質(zhì),團(tuán)隊和配送服務(wù)能力,即便 列出來標(biāo)準(zhǔn)也是無用。 
    有的經(jīng)銷商需要開發(fā)新渠道,有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊,有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營成本,有 的經(jīng)銷商需要強化公司的安全感,有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌�？偠�言之,僅僅是產(chǎn)品本身,對 經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的,這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下點功夫,看看在產(chǎn)品之外,廠家 還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求,到*后,這產(chǎn)品可能只是廠商合作的一個載體而已。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-21 15:18:25

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