醫(yī)藥招商需深入?yún)^(qū)域市場

添加日期：2011年6月30日 閱讀：1117

    新型醫(yī)藥不暢,對問題的理解和處理就容易產(chǎn)生矛盾和分歧。全面醫(yī)藥招商的出現(xiàn)正是對這種鏈條方式的整合,變鏈條為網(wǎng)絡,向全國鋪開。但是,即使是所謂全國性大包商、全國性營銷策劃方案,也有一個分包或在各地市場落實的問題。也就是說,構成網(wǎng)絡的仍然是鏈條,只不過這些鏈條并不是獨立的存在,而是有機的結合。于是,屬地醫(yī)藥招商模式應運而生。無論是一些努力塑造全國性品牌的企業(yè)招商,還是小醫(yī)藥招商企業(yè),出于營銷戰(zhàn)略布局和招商效率的考慮,都會越來越重視對區(qū)域市場的精耕細作。
    隨著招商企業(yè)市場規(guī)范、渠道管理等工作的深化,甚至縣級以下的代理商都會十分活躍。愈加細化的區(qū)域市場代理商之間的競爭加劇,這又反過來促使一些全國性品牌企業(yè)更加注重在區(qū)域市場的深度招商。這種廠商建立在平等互利基礎上的雙贏醫(yī)藥招商模式,深度挖掘了廠商各方內在需求,滿足彼此發(fā)展的需要,以期實現(xiàn)共贏。
    屬地招商更有可能建立起企業(yè)的VIP客戶,形成大客戶群體,同時專業(yè)化分工合作亦更為明確,企業(yè)不再以千篇一律的條條框框約束所有經(jīng)銷商,而是有針對性地提供多樣化的服務,以期形成長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關系。因此,未來的醫(yī)藥招商之路必定向縱深發(fā)展。
    很多招商企業(yè)表面看來招商工作也很順利,但幾年下來,銷量沒有根本的變化,終端網(wǎng)絡的開發(fā)也沒有質的飛躍。究其原因,是在經(jīng)銷商的跟進工作方面做得不夠扎實。醫(yī)藥招商企業(yè)提高產(chǎn)品的銷量、擴大市場的網(wǎng)絡覆蓋是根本目的,而很多醫(yī)藥招商企業(yè)面對此困惑往往無計可施。其實,招商企業(yè)在這些方面并沒有捷徑可走,全靠扎實的經(jīng)銷商跟進。
    只要能夠細化跟進的步驟、方式,注重跟進中的評價、監(jiān)督和檢查,及時調整跟進策略,就有可能實現(xiàn)突破。跟進就是一種服務,代理商在為醫(yī)藥招商企業(yè)服務,企業(yè)同樣也要為代理商服務。舉個*簡單的例子,代理商打款后,生產(chǎn)商是否能夠以*快的速度將貨運到,是否能在出貨后向代理商告知具體的出貨時間、運輸方式和預計到貨時間,讓代理商做到心中有數(shù)。
    其實服務是市場競爭中相當重要的一個環(huán)節(jié),包括生產(chǎn)商能不能為代理商提供市場保護,能不能切實兌現(xiàn)自己的承諾,更在于合作的許多細節(jié)是否考慮得周到細致。除了注重服務之外,企業(yè)在制訂醫(yī)藥招商策略的時候,也需要精心謀劃。什么樣的產(chǎn)品選擇何種廣告投放,重點鋪到哪個市場,選擇什么樣的模式。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-30 16:15:52

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