醫(yī)藥營銷需要讀懂消費(fèi)者

添加日期：2011年7月5日 閱讀：915

    @櫻桃小丸子 看懂顧客“消費(fèi)心理” 有些顧客進(jìn)店消費(fèi)時(shí),雖然目的明確,但由于種種原因,就是不愿意“表明初衷”,而是和店員“打啞謎”,尤其是購買一些較為隱私的產(chǎn)品,比如有的顧客購買治療痔瘡類或婦科類藥物的時(shí)候,并不會(huì)直接找店員咨詢,而是會(huì)自己拿著藥品進(jìn)行對(duì)比遴選,并一副舉棋不定的樣子,這時(shí)候就需要店員將顧客的“隱性消費(fèi)心理”轉(zhuǎn)換為“顯性消費(fèi)心理”,比如告訴顧客*近購買該類產(chǎn)品的顧客很多,哪些產(chǎn)品是*為適合的,哪些是消費(fèi)者反饋較好的。
    @美麗小魚 研究消費(fèi)者“潛臺(tái)詞” 俗話說:挑剔是買家。有的消費(fèi)者總是對(duì)某種產(chǎn)品提出諸多“質(zhì)疑”:比如價(jià)格怎么這么高?包裝怎么這么舊?折扣怎么這么少?事實(shí)上,越挑剔的顧客,越可能是潛在消費(fèi)欲望*大的顧客。店員必須聽懂顧客的“潛臺(tái)詞”,順?biāo)�推�?給其合理的解釋。比如告訴對(duì)方價(jià)格是品質(zhì)的象征,價(jià)格高說明生產(chǎn)質(zhì)量控制嚴(yán)格,效果好;折扣低是因?yàn)楫a(chǎn)品在市場上非常暢銷,不需要折扣促銷;包裝舊并不影響其品質(zhì)和療效。店員必須明白,顧客“潛臺(tái)詞”的背后隱藏著很多“潛在消費(fèi)”的意愿。讀懂顧客的“潛臺(tái)詞”,是促成交易的催化劑。
    @開心農(nóng)夫 實(shí)施“聯(lián)合銷售策略” “聯(lián)合銷售”是提高門店銷售業(yè)績的重要途徑,也是挖掘客戶潛在消費(fèi)的有效方法。比如當(dāng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品感興趣的時(shí)候,店員可以推薦相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品給對(duì)方。由于店員所推薦的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品對(duì)顧客恢復(fù)健康有益,因此顧客潛在消費(fèi)需求很容易被激發(fā)起來,產(chǎn)生附加消費(fèi)。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-5 9:33:32

文章來源：