教您讀懂經(jīng)銷商

添加日期：2011年7月6日 閱讀：1115

    時(shí)至年中,醫(yī)藥企業(yè)家的頭腦里除了對(duì)上半年企業(yè)發(fā)展的總結(jié),制定下半年戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃之外,*重要的就是招商二字了。但一提招商,醫(yī)藥企業(yè)家心里雖然信心滿懷但多少心有余悸,因?yàn)檎猩痰某晒εc否直接影響著企業(yè)的盈利狀況,可以說(shuō)經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)!
    這些日子,也在為幾家企業(yè)在做招商大會(huì)的策劃,多年招商會(huì)議下來(lái),始終在尋找成功招商會(huì)的本質(zhì)與核心靈魂�？粗�企業(yè)家和企劃總監(jiān)忙忙碌碌招呼著一年至關(guān)重要的招商會(huì),也想輕輕問(wèn)上一句:招商,招商,你的招商還好嗎? 
    其實(shí)很多醫(yī)藥企業(yè)家在醫(yī)藥招商會(huì)上可謂是下了很多功夫,尤其是在醫(yī)藥招商會(huì)的形式上煞費(fèi)苦心;一場(chǎng)招商會(huì)通過(guò)大型晚宴、歌舞升平、各種文化儀式弄得紛紛揚(yáng)揚(yáng),可是到*后統(tǒng)計(jì)結(jié)果的時(shí)候,招商效果并沒(méi)有歌舞晚宴那樣的熱烈,卻是花費(fèi)了企業(yè)家的很多成本,心疼了企業(yè)家的心。
    *近和杭州*大的綜合性廣告公司合縱聯(lián)橫總經(jīng)理湯健先生無(wú)意溝通到招商會(huì)事宜,我對(duì)他“招商會(huì)就是一次企業(yè)營(yíng)銷自己,所以一定要做的事事?tīng)I(yíng)銷性,去掉無(wú)關(guān)緊要的對(duì)企業(yè)招商無(wú)效的活動(dòng),抓住招商核心靈魂”這一觀點(diǎn)甚是認(rèn)同,他對(duì)招商會(huì)也提出了很多與我一致的觀點(diǎn),對(duì)我也是甚是啟發(fā);其實(shí)在我們看來(lái),企業(yè)招商會(huì)一定要找到影響經(jīng)銷商的核心因素,才能精準(zhǔn)抓住經(jīng)銷商的心,過(guò)多的形式化東西雖然一時(shí)快樂(lè)了經(jīng)銷商,可是到了合同面前,他們照樣不會(huì)因?yàn)橐活D飯的美味而輕易簽下合同,現(xiàn)在醫(yī)藥經(jīng)銷商都是流行實(shí)撐。那么經(jīng)銷商實(shí)撐的是些什么呢?在我看來(lái),無(wú)非是以下四點(diǎn)。
    1、盈利。很多風(fēng)投在投資之前首先必須要問(wèn)的是這個(gè)項(xiàng)目的盈利模式,經(jīng)銷商亦是如此,因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),也是一種投資。經(jīng)銷商加入企業(yè),首先必須保證能夠盈利。那么企業(yè)的盈利模式是什么?這種盈利模式是不是可以為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的財(cái)富?經(jīng)銷商在選擇企業(yè)面前,首先看重并不是你的企業(yè)品牌聲音有多大,你的政策有多好,能賺錢才是好事,因?yàn)槭紫鹊没钪��?另外這種盈利模式是否簡(jiǎn)單,因?yàn)榻?jīng)銷商都是喜歡簡(jiǎn)單的賺錢方式,而不是復(fù)雜的,略帶有些驚心動(dòng)魄的賺錢方式。那么,經(jīng)銷商大會(huì)上,你是否告訴你的經(jīng)銷商們,你的盈利模式是什么?他簡(jiǎn)單嗎?能賺錢嗎? 
    2、安全。盈利基礎(chǔ)上的安全性是經(jīng)銷商關(guān)注的第二個(gè)核心靈魂元素。我跟著你做會(huì)是安全的嗎?企業(yè)有什么可以為這種安全保障加分;經(jīng)銷商選擇一個(gè)企業(yè)就像是找個(gè)對(duì)象,這個(gè)對(duì)象*好社會(huì)背景好、身體素質(zhì)好、道德品行好,跟著他或者她可以幸福,而不要整天提心吊膽;放到企業(yè)上去,就是企業(yè)要給經(jīng)銷商提供一個(gè)安全的盈利與發(fā)展環(huán)境;這里面包括企業(yè)的規(guī)模如何?
    有哪些行業(yè)**元素?產(chǎn)品品質(zhì)如何?產(chǎn)品形象如何?產(chǎn)品研發(fā)與更新速度如何?品牌戰(zhàn)略定位是什么?品牌戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃是不是可以務(wù)實(shí)且可以達(dá)到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)?企業(yè)的品牌形象如何,是否具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的氣質(zhì)?按照目前發(fā)展速度,3-5年企業(yè)將會(huì)達(dá)到什么狀況?這些系列元素都是經(jīng)銷商的定心丸,這些元素在一次招商會(huì)上,也是經(jīng)銷商需要了解,企業(yè)需要通過(guò)各種方式展示的?
    3、輕松。輕松是第三個(gè)核心元素。經(jīng)銷商都是希望可以輕松點(diǎn),賺錢多點(diǎn),再輕松點(diǎn);在同等條件與環(huán)境下,經(jīng)銷商**選擇可以讓自己輕松一點(diǎn)的,這也是人之常情;經(jīng)銷商怎樣評(píng)判是否輕松呢?這一點(diǎn)主要與企業(yè)政策支持有關(guān)。企業(yè)一年的整合推廣計(jì)劃如何?企業(yè)的廣告力度如何?終端建設(shè)是否有自己非常標(biāo)準(zhǔn)的形象模塊?產(chǎn)品訴求與廣告訴求是否企業(yè)都準(zhǔn)備完畢?終端物料體系是否都已齊備?企業(yè)還有推出哪些新的支持政策?……這些都是決定著經(jīng)銷商是否輕松的元素?這些元素愛(ài)經(jīng)銷商大會(huì)上你對(duì)你對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)了嗎?
    4、持續(xù)。對(duì),持續(xù),經(jīng)銷商也是不喜歡今天東家,明天西家,跳來(lái)跳去不是經(jīng)銷商的風(fēng)格,經(jīng)銷商不是花心,只要能持續(xù),他是愿意跟著企業(yè)一起走得很遠(yuǎn)的;但是這些經(jīng)銷商心中的持續(xù)元素是什么呢?這里面顯然包括著企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向,產(chǎn)品線是否**,是否切入其他行業(yè)或者進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作,所以要給經(jīng)銷商一個(gè)未來(lái)的信心;另外在持續(xù)因素上,建議將經(jīng)銷商的個(gè)人發(fā)展納入到其中,即加入企業(yè)是否有系列營(yíng)銷培訓(xùn)或者其他福利,讓經(jīng)銷商可以伴隨著企業(yè)一起成長(zhǎng),包括個(gè)人經(jīng)驗(yàn)成長(zhǎng)、營(yíng)銷資源的豐富以及營(yíng)銷能力的提升等等!!
    從以上四元素來(lái)看,您可能覺(jué)得經(jīng)銷商有點(diǎn)挑剔,其實(shí)在品牌競(jìng)爭(zhēng)的年代說(shuō)到本質(zhì)上笑到*后未必室品牌*強(qiáng),而是經(jīng)銷商*強(qiáng)的;因此經(jīng)銷商是企業(yè)的一個(gè)寶;一次招商會(huì)就是企業(yè)的招財(cái)進(jìn)寶,把握經(jīng)銷商真正所需所想,用有效的營(yíng)銷元素與話語(yǔ)區(qū)影響你的經(jīng)銷商才是關(guān)鍵,而不是去思路招商會(huì)的形式如何如何,中國(guó)大部分企業(yè)走不了直銷里面多形式招商,誰(shuí)*懂經(jīng)銷商的心誰(shuí)就能把握住你的經(jīng)銷商資源!盈利、安全、輕松、長(zhǎng)久,你的經(jīng)銷商你懂嗎?你的招商還好嗎……
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-6 9:34:56

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