團(tuán)隊(duì)是醫(yī)藥招商的核心

添加日期：2011年7月6日 閱讀：798

    醫(yī)藥環(huán)境的變化對醫(yī)藥招商提出了很高特殊的要求,因此在醫(yī)藥招商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上有其特殊性,對醫(yī)藥企業(yè)招商隊(duì)伍提出了更高的要求。新形勢下招商企業(yè)要注重學(xué)術(shù)推廣在銷售活動中的應(yīng)用,招商團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建不能脫離企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、招商模式和人才基礎(chǔ),沒有好不好的團(tuán)隊(duì),只有適不適合的團(tuán)隊(duì)。
    如何在新形勢下,建立一支適合企業(yè)發(fā)展而強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì),是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn),也是醫(yī)藥招商制勝的關(guān)鍵。觀念決定招商團(tuán)隊(duì)。很多招商企業(yè)廣攬?zhí)煜�、高薪聘用、職業(yè)經(jīng)理人走馬燈似的變換,可是銷售結(jié)果平平。醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為是沒有找到有能力的人員,職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)為企業(yè)沒有營銷的理念。
    很多醫(yī)藥招商企業(yè)在人才的觀念上陷入了誤區(qū)。一是能人決定論,認(rèn)為只要找到一個(gè)能人, 企業(yè)就會發(fā)生根本變化,招商就可大行其道;二是外腦決定論,總覺得外面的世界更精彩,聘請**指導(dǎo)、咨詢公司介入,而對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢研究不夠,邯鄲學(xué)步;三是高薪?jīng)Q定論,認(rèn)為高薪聘來的人員就應(yīng)該短時(shí)間見效,恨不得今天門前冷落鞍馬稀,明天就門庭若市,急功近利,導(dǎo)致庸者恒長久,能者永流走。四是結(jié)果決定論,以結(jié)果為導(dǎo)向的評價(jià)方法導(dǎo)致企業(yè)對人的評價(jià)缺少公正性。
    要克服以上誤區(qū),醫(yī)藥招商企業(yè)要解決的是人才政策和人才決策機(jī)制的問題,人才政策和決策機(jī)制是打造適合、成熟、持續(xù)發(fā)展招商團(tuán)隊(duì)的根本。在人才政策上醫(yī)藥企業(yè)要關(guān)注業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、薪酬系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng),要讓人為企業(yè)的發(fā)展服務(wù),而不能讓人成為企業(yè)制度的附庸;在決策機(jī)制上要避免“老板意識”,做到能者上庸者下、用人先識人、搭多大臺唱多大戲、用人不疑、團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)要合理、有人力儲備。
    衡量“適合”醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上,適合的招商團(tuán)隊(duì)才是強(qiáng)有力的。在新形勢下如何衡量一個(gè)醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)是否適合自己的企業(yè),我們認(rèn)為衡量醫(yī)藥企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)如下:團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組織、結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略相適應(yīng);團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的產(chǎn)品和醫(yī)藥招商模式相適應(yīng);團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物和決策班子是否與企業(yè)的文化和競爭環(huán)境相適應(yīng);團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理是否可以調(diào)動80%以上人員的工作熱情;團(tuán)隊(duì)市場部、銷售部、醫(yī)藥招商經(jīng)理的定位是否準(zhǔn)確。
    招商團(tuán)隊(duì)的定位。在“精細(xì)化招商1+1=1模式”中,鼓勵(lì)招商企業(yè)進(jìn)行必要的學(xué)術(shù)推廣,而要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的定位。首先是市場部的定位,由于醫(yī)藥招商中,企業(yè)在每個(gè)市場配備的人員基本都是區(qū)域的招商人員,因此要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣必須建立強(qiáng)有力的市場隊(duì)伍,市場部的作用是提供市場學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的方案、負(fù)責(zé)區(qū)域**和講者的培養(yǎng)、確定推廣重點(diǎn)、提供推廣工具、組織學(xué)術(shù)會議等,做有別于他人的工作正是當(dāng)前招商制勝的希望。
    其次是招商人員工作的定位,招商人員不僅是信息的傳遞者,更是品種的學(xué)術(shù)和推廣的**,是區(qū)域市場的總策劃師,因此醫(yī)藥招商企業(yè)人員要實(shí)現(xiàn)從單純的商務(wù)向?qū)W術(shù)推廣的過渡,實(shí)現(xiàn)從負(fù)責(zé)物流的通暢向負(fù)責(zé)市場的上量過渡,實(shí)現(xiàn)從單一制的工作向全面市場工作過渡。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-6 15:09:48

文章來源：