虛實三招，可以讓營銷新人變“老”人

添加日期：2011年7月8日 閱讀：857

    營銷新人,是銷售團隊里的一支生力軍,營銷新人的加盟,不僅給營銷團隊帶來生機,而且還是銷售團隊保持活力的*關(guān)鍵要素。本文所指的營銷新人包括兩種,一種是剛踏出校門的“新新人類”,即剛畢業(yè)的學(xué)生,另一種是“半路出家”或從此類行業(yè)轉(zhuǎn)入彼一類行業(yè)的轉(zhuǎn)行者,由于他們以前所從事的行業(yè)或相關(guān)經(jīng)歷的不同,他們往往對新的企業(yè)或環(huán)境要有一個適應(yīng)期,也即“磨合期”,而“磨合期”的長短,決定了企業(yè)前期對營銷新人教育成本的多寡。因此,如何快速地縮短營銷新人的“磨合期”,從而讓這些新人煥發(fā)“青春的光彩”,不僅出業(yè)績,而且見效益,便成為銷售管理者工作的重中之重。
    銷售經(jīng)理擔當著培育營銷新人的重任,那么,作為管理者的銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣在人力、市場等部門的配合、支持下做好營銷新人的“啟蒙期”教育,進而縮短營銷新人的“磨合期”,從而讓其盡快地發(fā)揮潛力呢?以下虛實三招,可以讓營銷新人變“老”人。
    第*招:傳道 
    營銷新人要想順利實現(xiàn)從一個梓梓學(xué)子到一個社會人、企業(yè)人的轉(zhuǎn)變,作為管理者的銷售經(jīng)理就必須對營銷新人進行“傳道”,傳什么道呢?
    1、企業(yè)。在營銷新人入職后,有關(guān)企業(yè)的發(fā)展歷史、概況、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度等等一般都由人力資源部門來進行培訓(xùn)與灌輸,但由于部門使命的不同,他們一般很難對企業(yè)的方方面面講深、講透。因此,作為銷售經(jīng)理,在企業(yè)的相關(guān)部門對營銷新人進行了初步的“熏陶”后,還要針對市場情況,運用SWOT分析法,詳細向營銷新人介紹企業(yè)在運行當中其在行業(yè)中的地位、影響力等等,闡明企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,企業(yè)發(fā)展的機會和威脅,從而讓營銷新人能夠更全面地了解企業(yè)、評價企業(yè),縮短企業(yè)與新人的距離,培養(yǎng)新人對企業(yè)“家”的感覺。
    2、產(chǎn)品。產(chǎn)品是企業(yè)進入市場的有力“武器”,認識和了解有關(guān)的產(chǎn)品知識,是營銷新人進入市場的第*步。作為銷售經(jīng)理,在生產(chǎn)以及研發(fā)部門的配合下,除了要做好產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程的培訓(xùn)講解外,銷售經(jīng)理還要根據(jù)產(chǎn)品的特性與功能,向營銷新人重點介紹產(chǎn)品的獨特賣點(USP),企業(yè)產(chǎn)品種類或服務(wù)項目,讓營銷新人充分地了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識;了解市場上競爭產(chǎn)品以及本品的優(yōu)劣情況。銷售經(jīng)理只有把產(chǎn)品講清楚了,作為新人在進入市場后,才能不出現(xiàn)“兩眼摸黑”以及“臨時抱佛腳”的現(xiàn)象,從而知己知彼,更快地適應(yīng)和運作市場。
    3、市場。營銷新人由于不熟悉行業(yè)和市場,因此,需要銷售經(jīng)理將相關(guān)的市場概況要與新人很好地傳達與宣導(dǎo)。要向他們剖析三種對他們有用的市場信息:一是消費者信息:即有關(guān)購買者的特征,經(jīng)濟狀況及變動情況;不同地區(qū)、不同民族購買者的消費習(xí)俗和需求特征;購買者的購買動機、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量;購買者的購買品牌、商標、商店和偏好及原因等等;二是市場供求信息:即關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況;市場上所推銷商品的*大潛在需求量;各個細分市場的**占有率;企業(yè)及同行競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較;國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等等;三是同行競爭對手的信息:即關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新情況,銷售價格、分銷渠道及網(wǎng)點設(shè)置,競爭者的促銷手段的變化,目標市場及市場占有率的變化等。營銷新人只有了解了市場的基本知識,進入市場后才會得心應(yīng)手,從而更快地進入角色。
    此外,銷售經(jīng)理還要根據(jù)企業(yè)自身情況,向營銷新人培訓(xùn)有關(guān)
    定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等內(nèi)容以及公司法、經(jīng)濟法、合同法等相關(guān)的法律知識,通過銷售經(jīng)理的“傳道”,讓新人更快地熟悉企業(yè)以及周圍的環(huán)境,從而縮短“磨合期”。
    第二招:授業(yè) 
    銷售經(jīng)理“傳道”只是一個虛的東西,即為“虛招”,要想把“傳道”的內(nèi)容變?yōu)楦拍钜约艾F(xiàn)實的生產(chǎn)力,銷售經(jīng)理還要適時對營銷新人進行“授業(yè)”,其目的是對新人進行“洗腦”,它包括三方面的內(nèi)容: 
    1、營銷理論。不論哪種類型的營銷新人,其對營銷理論的掌握往往都是不全面甚至所學(xué)的理論大多都是與市場脫節(jié)的,因此,針對市場實際,展開對營銷理論的剖析及與新人進行全方位的探討,更有利于激發(fā)營銷新人的工作激情。比如,根據(jù)當前的營銷4P(產(chǎn)品、價格、通路、促銷)、4C(顧客、成本、便利性、溝通)理論,結(jié)合市場操作實際,進行系統(tǒng)而有效地灌輸,便是營銷新人與市場實際“接軌”的*佳結(jié)合點,通過營銷理論的學(xué)習(xí),營銷新人可以實現(xiàn)“從理論到實際”這驚險的一跳。 
    2、實戰(zhàn)策略。銷售經(jīng)理在理論指導(dǎo)的基礎(chǔ)上,針對行業(yè)及自己的操作體會與經(jīng)驗,一站、立體式地對營銷新人進行“整合營銷”實戰(zhàn)技巧的培訓(xùn),便尤其重要和關(guān)鍵。比如,培訓(xùn)營銷新人進入市場就能用到的談判技巧(標準話術(shù))、市場開發(fā)技巧、市場操作技巧、經(jīng)銷商管理、庫存管理、時間管理、日工作標準及流程等等,通過以上內(nèi)容的培訓(xùn),營銷新人可以實現(xiàn)與市場的有效對接,從而能夠?qū)W有所用,很快就能讓自己進入市場的實戰(zhàn)操作階段。 
    3、實戰(zhàn)演練。銷售經(jīng)理要想縮短營銷新人的“磨合期”,擔當教練角色必不可少。這就要求銷售經(jīng)理要學(xué)會手把手,一對一培訓(xùn)營銷新人,針對所在銷售團隊營銷新人的實際情況,可以采用現(xiàn)場模擬演練即情景演練的方式,對營銷新人進行訓(xùn)練,通過銷售經(jīng)理舉行的實打?qū)嵉膶崙?zhàn)演練的培訓(xùn),或一線實戰(zhàn)指導(dǎo),或干脆進行現(xiàn)場培訓(xùn),可以更迅速地讓營銷新人找到做市場的感覺,從而堅定信心,更快地進入營銷員的角色當中。 
    第三招:解惑 
    營銷新人要想成功地“一代新人成舊人”,還需要銷售經(jīng)理做一個咨詢式的營銷管理**,尤其是心理咨詢**,要能夠針對營銷新人在工作中的困惑與問題,給予及時而具有指導(dǎo)意義的答復(fù),即所謂的“解惑”。在這方面,銷售經(jīng)理要做好三個方面的工作: 
    1、成功營銷人的心理錘煉與塑造。心態(tài)決定一切,作為銷售經(jīng)理要想很快地把營銷新人鍛造成“雄鷹”,就必須能夠磨礪營銷新人的心態(tài),通過培訓(xùn)及雙向溝通,從而打造一支心理素質(zhì)較強的“尖兵”隊伍。比如,通過潛能激發(fā),鍛煉營銷新人的信心、耐心、恒心、愛心等等,心態(tài)的錘煉與打造,有助于營銷新人更快地適應(yīng)社會與企業(yè),從而有效地降低磨合成本。 
    2、市場工作中疑惑或問題的及時解答。一個企業(yè)*大的損失,就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的營銷員派到市場上去。因此,通過培訓(xùn),強化營銷人員的銷售技能以及解答他們在市場操作當中遇到的困難與問題,便是作為管理者的銷售經(jīng)理的一項重要的“功課”。
    通過解答營銷新人開發(fā)、運作市場的難題、在工作當中的困惑,在與經(jīng)銷商打交道過程中的“疑難雜癥”等,從而讓營銷新人做起市場心里塌實,有所依靠,從而能夠更放開地去操作市場,從而有助于他們成為熟手及成長。其次,作為銷售經(jīng)理,還要適時教給營銷新人減壓管理,即要給他們壓力,讓他們勇挑重擔,同時,也要讓他們張弛有度,壓力不致于太大,從而讓他們游刃有余,在緊張、活潑的氛圍中更好地工作與成長。 
    3、關(guān)注營銷新人的日常細節(jié)與變化。細節(jié)決定成敗。作為銷售經(jīng)理,在管理營銷新人的過程中,要能夠“明察秋毫”,善于洞察營銷新人微妙的心理變化。從而提供貼身保姆式服務(wù),要能真心實意地急新人所急,想新人所想,善于運用微笑、表揚、掌聲等諸多激勵手段,真正地成為營銷新人無話不談的好朋友,好同事,從而更好地推動營銷新人的更快成長。 
    通過“傳道”、“授業(yè)”、“解惑”這虛實三招,銷售經(jīng)理就能夠使營銷新人快速進入角色,而銷售經(jīng)理通過使自己成一個合格而稱職的營銷教練以及咨詢顧問式的上司和領(lǐng)導(dǎo),就可以使營銷新人更快地進步與成長,從而縮短新人“磨合期”,早日為企業(yè)創(chuàng)造出更多的效益與價值。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-8 10:03:12

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