以產(chǎn)品為目標的醫(yī)藥招商技巧

添加日期：2011年7月8日 閱讀：1195

    醫(yī)藥招商是很多藥品代理商經(jīng)常提及的話題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式,越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨具特色的分銷模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時取得良好的效果,使出渾身解數(shù),創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。制藥企業(yè)在通路的設(shè)計與運作過程中可能會遇到到多方面的問題,因此,在分析解決通路問題時要特別注意分清主要和次要的問題。總的來說,通路中需要解決的核心問題主要有三個:
    首先是:在進行醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家會為產(chǎn)品的銷售選擇適合的通路模式,然后考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。醫(yī)藥招商企業(yè)可以通過對市場上現(xiàn)有的通路成員進行詳細劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外,數(shù)量合適的代理商有對提高效率和降低運作成本有著很大的關(guān)系,因而對于產(chǎn)品的成功營銷也是很重要的。其次,一直以來,成本問題始終都是企業(yè)在進行醫(yī)藥招商運作時關(guān)注的首要問題。通路成本通常被劃分為固定成本和變動的成本,不同藥品營銷通路模式的固定成本和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動成本反而較低;相反,則亦然。
    *后,確定藥品招商通路是企業(yè)在進行通路設(shè)計過程中首先必須認真考慮的問題。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,當產(chǎn)品達到一定銷量時,可根據(jù)實際銷量情況再做調(diào)整,以選擇更適合的代理商。
    了解招商技巧只是成功招商的一部分。其實,醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商時,是要以產(chǎn)品指導經(jīng)營為目標的。醫(yī)藥招商市場操作的主導因素是什么?無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個主線,一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。在按照渠道進行經(jīng)營品種的劃分之后,醫(yī)藥招商企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當中,哪類品種是企業(yè)的盈利品種,哪類品種是企業(yè)的低價打市場品種,哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。
    醫(yī)藥招商企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當中的主導地位,就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調(diào)研,了解渠道特性,有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場經(jīng)營效率。確定了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的主導,也可以適時安排企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向,從而打造企業(yè)對外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來,一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營方向,不斷進行對外傳播,取得了不錯的市場形象認可和銷量提升。
    產(chǎn)品的分類管理,還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),在市場良性導向下,很好的控制品種的引進方向,避免盲目的品種引進。目前我國的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性,但是在藥品招商時往往不結(jié)合自身實際。發(fā)現(xiàn)**的、市場競爭不激烈的等等新藥,往往就急著簽訂代銷合同,認為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益�？墒�,現(xiàn)實的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源,就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營定位,不清楚剛引進品種的適銷渠道情況,而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-8 10:18:31

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