心態(tài)是前提，專業(yè)是關鍵的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月11日 閱讀：1161

    依據(jù)代理商特點將代理商客戶為省級總代理和區(qū)域代理兩類,兩類代理商實行有針對性的差異化管理手段和考核方案。采用新的銷量考核方法,降低銷量返利權重,增加任務管理返利權重。認真分析醫(yī)藥招商企業(yè)對代理商的市場管理要求,科學、細化每一項任務考核內(nèi)容及權重,如市場開發(fā)、市場推廣、銷售管理等方面。在專業(yè)的基礎上再加上建立組織化營銷體系,是不是對醫(yī)藥招商企業(yè)和制藥企業(yè)產(chǎn)生更好的績效呢,企業(yè)若嘗試著去創(chuàng)新,或許會有意想不到的效果。
    因為醫(yī)藥代表直接關系整個醫(yī)藥市場的整體形象,專業(yè)的醫(yī)藥代表能夠?qū)ζ渌�的人群產(chǎn)生模范帶頭作用,同時引領行業(yè)健康,穩(wěn)定,快速的發(fā)展。隨著醫(yī)藥招商模式的轉軌,亟待呼吁專業(yè)化的醫(yī)藥代表,在面臨國際化經(jīng)濟的挑戰(zhàn),中國制藥企業(yè)當前存在著營銷模式上的重大改革同題即如何從非專業(yè)化模式走向?qū)�業(yè)化的模式。
    所謂的非專業(yè)化模式是指以往國內(nèi)制藥企業(yè)中普遍存在的各種銷售驅(qū)動型營銷模式,其特點為不注重研究市場策略,運用特殊銷售政策,通過銷售代表的社交性拜訪,滿足客戶的低層次需求,獲得短期銷售業(yè)績的增長。*大的好處就是醫(yī)藥招商企業(yè)在對制藥公司進行招商時,不至于出現(xiàn)二級代理商的身份,從事招商的人都經(jīng)歷過當應招企業(yè)有招商意向時。
    招商需要的是專業(yè)化,但并不是制藥專業(yè)就會招商成功,招商時,心態(tài)也是重要的一點,要有一個平穩(wěn)的心態(tài),這是醫(yī)藥招商時的前提。 試想一下,現(xiàn)在能生存下來的醫(yī)藥招商企業(yè)哪一個曾經(jīng)沒經(jīng)過風催雨打,但是為何他們能堅持下來,而你卻退縮了。其實凡是通過醫(yī)藥招商取得成功的企業(yè),都需要有一個平穩(wěn)的心態(tài),這是前提,更是基礎。藥企的醫(yī)藥招商思路和措施需要穩(wěn)扎穩(wěn)打,不能急功近利。
    總的來說,心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同,不同的作業(yè)方式導致了迥然不同的醫(yī)藥招商結果,雖然從表面上看都是醫(yī)藥招商,但結果是截然不同的。如今做醫(yī)藥招商企業(yè)越來越多,看看市場里到處都是琳瑯滿目的招商廣告、,這體現(xiàn)了醫(yī)藥保健品市場繁榮背后的迷離,在見多了許諾、保證、告白一類的精神麻醉后,某些藥企動機不純,的把戲也很明顯。
    但是,醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品出臺后,不少藥企想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡渠道拓展建構自身產(chǎn)品銷售平臺,想想這樣倒也目標明確,可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準備不足和脆弱不堪,藥企急功近利的開始只會等來竹籃打水一場空的結局。如何要把錢從代理商的口袋轉到公司的賬戶,這樣很有難度。其實,對于這個問題,不妨想一想:代理商為什么選產(chǎn)品?說白一點:賺錢或再多賺錢,也就是投資與擴大投資。那么你的產(chǎn)品如何,公司如何,制度又是如何?這是你要解決的問題,也是公司培訓中的首要問題。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-11 10:03:08

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