醫(yī)藥招商中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

添加日期：2011年7月11日 閱讀：1169

    管理駕馭能力是醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的又一道屏障。這些包括市場(chǎng)啟動(dòng)、媒體運(yùn)作、隊(duì)伍培訓(xùn)、終端及促銷(xiāo)管理等。招商企業(yè)或是因?yàn)檎猩虜U(kuò)張?zhí)�快�?dǎo)致管理失控,或是營(yíng)銷(xiāo)跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商各自為政,或是服務(wù)無(wú)法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商消極運(yùn)作。更多的醫(yī)藥招商企業(yè)缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時(shí)有發(fā)生,或是沒(méi)有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機(jī)事件中一蹶不振,或是沒(méi)有與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方*后化友為敵不歡而散。
    成功招商離不開(kāi)“五個(gè)一”的基礎(chǔ)。即成立一個(gè)由企業(yè)高層掛帥的專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥招商機(jī)構(gòu),以期顯示專(zhuān)業(yè)性、持續(xù)性、靈活性;打造一個(gè)樣板市場(chǎng),此乃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略合理性的體現(xiàn),必須成功;撰寫(xiě)一份象樣的醫(yī)藥招商方案,除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷(xiāo)管理制度外,還包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物料承諾、物質(zhì)回報(bào)承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容;召開(kāi)一場(chǎng)有新聞炒作由頭的招商會(huì),在開(kāi)展招商活動(dòng)的同時(shí),對(duì)下一步的經(jīng)銷(xiāo)商推廣工作形成支持;制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專(zhuān)題片,內(nèi)容包括**對(duì)產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情景、服用評(píng)價(jià)、樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念等。
    醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門(mén)檻,雖然說(shuō)醫(yī)藥保健品行業(yè)入門(mén)較低,特是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上,幾乎沒(méi)有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來(lái),他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡(jiǎn)單粗放,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。
    而隨著一些經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的不斷強(qiáng)大,他們開(kāi)始向上游延伸,并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn),不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售代理合作上的劣勢(shì)地位,而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道,很快就占據(jù)了上風(fēng),實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)。
    在營(yíng)銷(xiāo)策劃成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來(lái)有“咸陽(yáng)生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)法,武漢作為中國(guó)醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強(qiáng)大的市場(chǎng)企劃能力不無(wú)關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過(guò)程中都請(qǐng)專(zhuān)業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位,對(duì)包裝進(jìn)行修改,制作市場(chǎng)運(yùn)作方案,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商,效果往往比較理想。
    醫(yī)藥招商方式上,對(duì)于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣(mài)的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過(guò)拍賣(mài)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競(jìng)標(biāo)標(biāo)底從50萬(wàn)元起,至200萬(wàn)元封頂,經(jīng)過(guò)**時(shí)間的拍賣(mài),全國(guó)39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬(wàn)元,保證產(chǎn)品總銷(xiāo)售額超過(guò)兩億元,這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷(xiāo)售的情況下即已開(kāi)始“進(jìn)賬”。
    東盛四季三黃軟膠囊的醫(yī)藥招商是通過(guò)刊登在醫(yī)藥媒體上的整版廣告,從100多家經(jīng)銷(xiāo)商中篩選出30多家經(jīng)銷(xiāo)商。一般來(lái)說(shuō),廠家高比例廣告費(fèi)返投經(jīng)銷(xiāo)商,往往會(huì)伴隨著收取高數(shù)額的保證金。
    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)尋找經(jīng)銷(xiāo)商上,一是從老客戶(hù)中進(jìn)行挖掘,雙方開(kāi)展新合作,管理相對(duì)容易;二是拉攏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品代理商,動(dòng)之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手予沉重打擊,從而在競(jìng)爭(zhēng)中由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng);三是新進(jìn)入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經(jīng)銷(xiāo)商加盟。根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)驗(yàn),保證金的收取比例是銷(xiāo)售額的10%較好,是經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-11 18:18:32

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