賣點與關(guān)鍵點的結(jié)合讓醫(yī)藥招商更有力

添加日期：2011年7月11日 閱讀：1277

    藥品的賣點就是找到藥品的別的企業(yè)所不具備的獨特之處,即常說的差異化醫(yī)藥營銷。我們看到,大家常說自己的藥品好,那么你的藥品究竟好在哪里呢?有什么地方值得消費者去嘗試呢?與別人比起來有什么獨特之處呢?這應(yīng)該是我們大家應(yīng)該思考的方向。有的企業(yè)卻說,我們的藥品也很獨特,也很有賣點,但我們的藥品卻沒有受到應(yīng)有的待遇,這是為什么呢?我們下面就來分析一下。
    在很多醫(yī)藥終端店,我們可以看到,促銷人員見到顧客就像背書一樣推薦自己的產(chǎn)品,說自己的產(chǎn)品多么好,那么你的產(chǎn)品好在哪里呢?不錯,這樣的醫(yī)藥促銷卻實能讓顧客記住你的品牌,但僅僅是記住是不夠的,關(guān)鍵是要給他提供一個購買的理由。不過,在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,是有點難度,但只要用心,一切都有可能做到。這個賣點要與其他同行比起來有優(yōu)勢,即常說的差異化優(yōu)勢營銷!找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,還要把優(yōu)勢與消費者的“買點”有力的結(jié)合起來,所謂買點,就是消費者購買產(chǎn)品時的想法。
    每個消費者心里都會有一桿稱,去衡量一個品牌。這就提高了對我們營銷人的要求,所以我們要學(xué)會從消費者的角度去思考問題,企業(yè)在產(chǎn)品上市之前,首先應(yīng)從消費者的角度去思考一下市場,不應(yīng)該把自己的想法強加給消費者,*終損害的是會企業(yè)自己的利益,坐在屋里設(shè)計賣點是不可取的,因為自己看好的賣點,消費者不一定買賬。企業(yè)在設(shè)計賣點時,要多從消費者的角度考慮一下,因為真正的市場不是在經(jīng)銷商那里,也不會在通路與終端店里,而是在消費者的心里。醫(yī)藥營銷就是對消費者心智的征服!所以我們要設(shè)計一款好產(chǎn)品,真正的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)場是在消費者的心里。首先要放棄自己,放棄自己的所有想法,才會真正的從消費者的角度去思考問題,思考消費者在購買產(chǎn)品時*關(guān)注哪些因素,只有滿足了消費者的需求,企業(yè)才會真正的贏得市場。
    醫(yī)藥招商成功 找好關(guān)鍵點至關(guān)重要
    1、制定政策。目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認(rèn)同的心理價位為產(chǎn)品批價20扣。醫(yī)藥招商**或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。
    2、隊伍分工明確。有些公司是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶,銷售部進行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊伍。還有一些是幾個人各負(fù)責(zé)一個大區(qū),跑動式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商隊伍,總部招辦事處也在招。藥品招商解析這種形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一,操作區(qū)域要劃分明確,以免撞車和火并。做好產(chǎn)品、制定相關(guān)優(yōu)惠政策、制備完備的資料、擁有一支分工明確的隊伍,才是招商的硬件,擁有了硬件加之獨特的營銷策略,從而招商就不在是難事了。
    3、制備資料。完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。醫(yī)藥代理網(wǎng)指出依據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實際因素設(shè)定區(qū)域全年指標(biāo)、首批提貨量和全年指標(biāo)進度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-11 18:19:52

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