會銷產品如何更好的實現(xiàn)招商？

添加日期：2011年7月27日 閱讀：1496

    隨著會銷行業(yè)的產業(yè)化升級,大大小小的會銷公司在全國開花,這樣對于會銷產品的需求量也就越來越大,因此,現(xiàn)在有不少會銷企業(yè)開始關注于這一塊,專門從事會銷類產品的包裝策劃招商。從很多招商類的媒體上看,如今,會銷類的產品招商有很大比例,從九十年代的供求型招商,到現(xiàn)在的個性化需求招商,醫(yī)藥類的招商模式和環(huán)境都發(fā)現(xiàn)了巨大的變化。
    會銷類產品招商是與時俱進的產物,它得益于會銷行業(yè)的發(fā)展壯大,從目前看,在招商的過程中存在有很多的問題,會銷類產品面臨著找不到市場需求和招不到合適的經銷商兩大難題,那么,在多變的招商環(huán)境中會銷產品如何才能找到自己的定位呢?
    不妨首先我們來分析一下;
    一、過去的招商形式都是大包式,先產品后市場,在傳統(tǒng)渠道內流通,一般網絡鋪得很廣,因此量是一個很重要的因素,而會銷的市場容量相比要小得多,就好像是白酒市場與保健酒市場的市場格局一樣,一家企業(yè)的實力等同于一個行業(yè),細分市場與主流市場的招商策略有很大的差異化。
    二、醫(yī)藥招商盛行了九十年代中期,會銷產品的招商的發(fā)展才是近幾年事,不管是招商模式,還是廣告平臺,市場協(xié)銷等方面都與傳統(tǒng)渠道的招商模式有一定的局限性。
    三、從會銷企業(yè)的本身來看,從事會銷招商的企業(yè)基本上都離不開會銷行業(yè),有的直接是從會銷的市場一線進行轉型,有的企業(yè)更是左手做會銷,右手做招商,什么賺錢就做什么。一些傳統(tǒng)招商型企業(yè)雖然也介入會銷產品,但是重視度還有限。
    四、會銷模式的具體操作性和區(qū)域市場的個性化一定制約了會銷招商的成功率,因此有一些企業(yè)的招商政策為了適應產品推廣,不得不向經銷商妥協(xié),一般都是只接受產品,但模式還是按經銷商原先的模式在操作。
    五、會銷產品與經銷商市場資源的對接存在障礙,成功的招商都不外乎是強強合作,共同雙贏,市場是互相到補的,但由于會銷市場的特殊性,經銷商的消費群體有一定的局限性,需要培育和再教育,如經銷商的糖尿病消費群體是很難在會上接受醫(yī)療器械產品的,市場資源不能完全兼容,也是會銷產品招商難的一個問題。
    六、招商團隊的專業(yè)性,相比傳統(tǒng)渠道的招商人員來說,會銷的招商團隊要顯得更加專業(yè)性,招商團隊不僅要善于處理成功招商后的市場扶持問題,而且還要把本產品的獨特性賣點與區(qū)域經銷商的會銷模式相結合,完成從理論到實踐的操作方案落實。
    如今早已進入了小眾市場時代,消費者對健康產品的需求越來越理性,定制化和個性需求性產品在市場上屢見不鮮,過去會銷產品獨享的優(yōu)越性在消費者的意識中不斷的被拉近距離,“一招鮮”,價格返利和區(qū)域性市場買斷已經不能引起經銷商的認同,現(xiàn)階段的會銷招商模式有待提高,對此,查鋼認為,主要要從以下三個方面入手:
    其一:找準會銷產品的市場需求
    自天年從1997年開始便著手建立起遍布全國的健康科技館和連鎖專賣店,召集**講座,施行了會議營銷的模式開始,中脈、珍奧、金晚霞、新時代等知名會銷企業(yè)相繼參與壯大會銷行業(yè)以來,訴求產品的功能性和科技性一直是會銷產品的“生命線”,現(xiàn)有的會銷產品無一例外都打上了這個烙印。強化****力和產品的科技含量本是產品銷售的助力,現(xiàn)在倒成了主力,現(xiàn)在的一些招商產品在這方面更是吹噓得過火,宣銷上都要扯上諾貝爾獎得主,美國FDA認證或是全國某某協(xié)會的名義,好像沒有國外機構的認同就沒有“品牌力”似的,有的招商企業(yè)誤導宣傳把食品當保健品,把保健品當藥物,把藥物當成太空藥物,至于外聯(lián)公函的單位上,公章多得嚇人等等,務虛太多反而看不到產品的本質,這些都是不可取的。
    會銷企業(yè)要保持經營頭腦的清醒,會銷產品的根本是要不斷滿足特定群體消費者的需求,其立足點就是在小眾市場求生存,在小眾帶動大眾,引導整體市場消費,因此會銷企業(yè)在選擇產品時,一定要溯要追源,嚴把質量和功效關,那些暴利、無科技含量的產品的產品即使是“深加工包裝”也是上不了臺面的。
    其二:觀念必須要轉變
    不容置疑會銷企業(yè)的市場推廣能力是很強的,正是這種勇于進取和親情服務才使會銷走到今天,隨著會銷產業(yè)鏈的細分,產品招商獨立出來,從原來的單一產品,簡單包裝到如今的專業(yè)化運作,這是行業(yè)發(fā)展的進步,不客是招商企業(yè),還是尋找產品的企業(yè),都需要進行觀念的改變,如在細劃市場消費群體的理性消費,會銷產品的功能定位,會銷模式的不斷創(chuàng)新上,這都需要企業(yè)去做細,做透。
    成功來自細節(jié)�，F(xiàn)在有些招商企業(yè)自我感覺良好,一溝通就是產品好,功效好,模式好,價位好,… …那么,好在哪里?要不吹噓得歷害,要不就是樸華無實,卻看不到會銷產品本身的鋒芒,產品好,好在哪里?是技術還是原料?是**檢驗還是功效論證?然而僅憑這些還是不夠的,經銷商要看到的是確分的產品信息,消費者要實打實的效果,如今的市場需求是顧客價值導向,價格導向只是參考依據(jù)。如某企業(yè)采用快速圈錢方式,雖說是建網迅速,但死亡率更高, 2010年一場突如其來的打擊,使經銷商大范圍的退網,企業(yè)一度陷入危局。 
    合作是要雙贏,而不是一句口號,經銷商和消費者都需要實實在在的結果。一些招商企業(yè)為了張顯自己的實力,迷信開大會,從上千人到上萬人,會場從醫(yī)院到人民大會堂,估計如有美國白宮開放,肯定會有會銷企業(yè)包場�？墒沁@與經銷商的實力有什么關系呢?在談判中把“話術”運作給了經銷商,合同承諾卻不能兌現(xiàn),拼命的向經銷商壓貨,市場產生的問題全由經銷商承擔,這種不負責的招商企業(yè)注這環(huán)會長久。
    其三:學會整合資源與借勢市場
    會銷作為非主流渠道,資源就是憑借的良好人脈關系,核心競爭力就是系統(tǒng)細致的服務營銷,在服務的平臺上,以產品價值和情感消費為依托走出了一條具有會議特色的營銷模式。過去,會銷企業(yè)是在為自己做營銷,現(xiàn)在招商企業(yè)是要把自己的營銷模式復制給經銷商,如果自己的營銷模式還不如經銷商的操作模式,那這個產品肯定是招不出去的。
    不會借勢,招商就不會成功。招商企業(yè)是要有整合資源與借勢市場的能力,其實一直以來會銷的發(fā)展離不開借勢,例如服務之勢:天年的成功正是處于商場服務意識的轉型期,從“讓顧客滿意”到“讓顧客感動”,做好顧客增值服務為顧客過生日,送春聯(lián)等一對一個性化服務得到了廣大消費者的認可,這也是天年得以持續(xù)發(fā)展的堅實基礎。 廣告之勢:在市場環(huán)境普遍受廣告浮夸風影響下,會銷模式以務實的貼近服務,親情溝通在幾乎沒有媒體廣告的支持下,實現(xiàn)了穩(wěn)步快速增長。消費觀念之勢:體驗經濟以服務為平臺,以商品為道具,為消費者創(chuàng)造出難忘的感受和體驗�？茖W之勢:天年把一種稱為“天年素”的專利無機復合材料通過特定高科技工藝,加入到纖維中制成的功藝衣物,能夠改善人體血液循環(huán)、加速新陳代謝,具有良好的生物效應。天年的科學理論科普性得到了消費者的認同。保健意識之勢:會銷提倡從關注自身健康開始,為消費者提供保健醫(yī)生專業(yè)服務,還定期電話問候、上門走訪、走入單位、社區(qū)進行宣傳。大力開展社會文化科普運動,在重點顧客中設立健康俱樂部,健康俱樂部形式多樣的**講座和聯(lián)誼活動。還有會銷服務能充分尊重消費者,既滿足了消費者親情需求和又實現(xiàn)了普通階層的會議情結,這都是處于在特定的市場發(fā)展時期,會銷企業(yè)審時度勢,準確著順勢了市場環(huán)境的變革,會銷模式才得以運育而生。
    會銷的發(fā)展離不開借勢,可是現(xiàn)在的會銷行業(yè)借勢能力遠不如以前,會銷作為本土化營銷模式,從來都是在壓力和變革中主動前進,它不因是變革的附屬物,而是創(chuàng)新的先鋒軍,如今,服務意識已成為所有企業(yè)的企業(yè)文化,科技創(chuàng)新每個企業(yè)也在提倡,保健意識更是由國家推行全民健康活動,會銷企業(yè)若不能進一步整合資源和借勢市場,把握未來的市場之勢,必將會落在市場的后面。
    那么未來的市場之勢在哪里?招商企業(yè)要好好的想一想。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-27 14:33:09

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