談談招商代理的“混合模式”

添加日期：2011年7月28日 閱讀：1247

    日前,隨著銷售規(guī)模的擴大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價也越來越大。為了有效管理代理商,企業(yè)不斷地調整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、代理權分享等,形成了所謂的“混合模式”。
    十幾年來,許多制藥企業(yè)通過招商代理模式獲得了飛速發(fā)展,不少企業(yè)單品種銷售已經(jīng)過億元甚至過數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對招商代理模式卻有不少困惑。市場市場招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用,是因為它能幫助企業(yè)在*短時間內利用各地代理商的網(wǎng)絡和資金資源迅速搶占市場、擴大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。
    尤其是對于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言,資金有限、沒有網(wǎng)絡、沒有市場,招商模式可以說是快速占有醫(yī)藥招商市場、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的優(yōu)選經(jīng)營模式。據(jù)統(tǒng)計,目前國內藥品銷售總量50%以上都由招商模式實現(xiàn)的。
    相對于自建銷售隊伍的企業(yè),招商代理模式不利于醫(yī)藥招商企業(yè)樹立品牌形象和長遠發(fā)展,無法鍛煉自己的銷售隊伍。長期依賴于代理商,無法有效突破銷售瓶頸,無法抵御市場風險等。隨著時間的推移,招商代理模式本身存在的問題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈。
    醫(yī)藥招商企業(yè)認為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長過快,且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益,難以配合企業(yè)的長期發(fā)展,難以真正成為長期戰(zhàn)略伙伴;而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預并隨意分割市場、各項售后服務不到位,并伴隨著成本和風險日益加大,代理商們顯然擔心企業(yè)收回市場,而不投入、不作為。
    精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求,是突破市場同質化競爭、提高企業(yè)核心競爭力的重要手段,也使企業(yè)與代理商建立長期、密切的合作關系,達到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭,尤其是對以招商代理模式經(jīng)營的新興的中小企業(yè)而言,品牌建設是關系到醫(yī)藥招商企業(yè)能否發(fā)展壯大的關鍵因素。就銷售方面來說,品牌意味著更長的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟,也意味著更多的消費者的認同!
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-28 18:28:41

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