如何克服“關(guān)系營銷”的心理障礙

添加日期：2011年8月1日 閱讀：2488

    大家都知道良好的客戶關(guān)系在促進營銷方面的作用也因此成為新人或營銷業(yè)績不佳的員工想當然的“攔路虎”,如何克服“關(guān)系營銷”的心理障礙,使營銷團隊成為攻無不克,戰(zhàn)無不勝的精英團隊,應(yīng)某醫(yī)藥有限公司的邀請,在擬對其進行大客戶營銷的培訓(xùn)之前,整理了一些相關(guān)案例,也許也會給大家一些啟發(fā)。
    一、有時候,是自己在嚇自己
    一日,一名日系某知名品牌醫(yī)療器械的營銷代表向其主管抱怨,某醫(yī)院的主任實在是沒有辦法搞定,對手和其關(guān)系太鐵了,根本不給他介紹產(chǎn)品的機會,尤其是有一次去拜訪這位主任,當時對手廠家的代表正好也在找這位主任,結(jié)果這位主任當著他的面關(guān)著辦公室的門,兩個人好一陣才出來。他越發(fā)感覺對手廠家關(guān)系扎實,自己恐怕沒有機會了�？墒聦嵤鞘裁辞闆r呢,后來通過其他途徑了解到,當時這次關(guān)門密談,實際上是這位主任因為該廠家提供的產(chǎn)品有質(zhì)量缺陷,正關(guān)著門對其痛罵。而后,該醫(yī)院轉(zhuǎn)而選擇了另一品牌的產(chǎn)品。
    看來,這位抱怨的營銷代表,是自己嚇著了自己,還沒有去想辦法如何接觸客戶,就先被別人所謂的鐵關(guān)系打擊了自己的信心。如果當時他能夠及時再度與主任取得聯(lián)系,適時的了解其需求,或許,這筆單子就不會被另外一個品牌拿走了。
    這樣的類似想法,普遍存在,很多時候成為營銷員的畏難借口。俗話說,生意場上,“沒有永遠的朋友和敵人”,很多東西,往往是在不經(jīng)意間在發(fā)生變化。一個優(yōu)秀的營銷員,首先要從頭腦中剔除這種營銷就是要靠關(guān)系的想法,要敢于正視困難和挑戰(zhàn),開動腦筋,分析優(yōu)劣。所謂營銷,本質(zhì)上應(yīng)該是滿足對方需求的一個交易行為,達成這個行為,有很多因素會帶來影響,而關(guān)系,只是諸多影響因素中的一個,大不必把關(guān)系視做全部,類似于案例中的醫(yī)療器械采購,往往具有決策權(quán)的不是一個人,而是涉及多個部門多人,而且使用者和管理者,考慮的出發(fā)點也有不一樣,完全可以根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢,找到合適的訴求對象或訴求利益點,這樣一來,就可以淡化單純的關(guān)系因素帶來的影響,從而出“奇”制勝。
    二、關(guān)系不只是酒肉金錢關(guān)系
    某銀行公金業(yè)務(wù)部門的老王曾經(jīng)是上司眼中的“紅人”,主要就是因為老王頗有些江湖豪氣,跟其中幾個企業(yè)的老總關(guān)系甚好,經(jīng)�！熬迫獯┠c過,合同桌上擺”,可是今年銀行在發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)方面有新的戰(zhàn)略調(diào)整,提出業(yè)務(wù)開發(fā)重點要向新興的中小成長型企業(yè)傾斜,本來在幾個重點大客戶面前還得心應(yīng)手的老王,在負責新客戶開拓上,卻屢屢碰壁,不得要領(lǐng),反而是讓一位MBA出身的新人占盡先機,業(yè)務(wù)開展的順風順水。原來在老王的意識里,認為客戶和銀行,不外乎就是一個借貸關(guān)系,只要在審批手續(xù),利率、還款形式等這些方面做好對接和服務(wù),再加上酒桌上勾兌勾兌,融洽融洽關(guān)鍵人的關(guān)系,自然就是十拿九穩(wěn);而這位新人,面對“一窮二白”的客戶資源和關(guān)系,他首先重點列出了轄區(qū)的目標客戶,然后在仔細研究了目標企業(yè)所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢后,又針對企業(yè)自身的經(jīng)營狀況,運用自己所長,拿出了一個針對性的方案,在順利敲開企業(yè)老總的大門后,果然令企業(yè)眼前一亮。
    或許對于一些大型企業(yè)來說,因為有很多選擇的余地,所以面對提供融資產(chǎn)品趨同的各家銀行,可能會向關(guān)系的因素傾斜,但對于新興的優(yōu)質(zhì)成長企業(yè)來說,他們不但關(guān)心銀行的服務(wù),還關(guān)心自己企業(yè)是否能更好的利用資金獲得發(fā)展,顯然,他們需要“技巧含量”更高的銀行信貸員來提供服務(wù),哪怕企業(yè)并不一定在乎銀行信貸人員提供的經(jīng)營謀劃,但起碼這是一個很好的溝通技巧,會讓客戶感覺到你在真正關(guān)心他的需求,甚至還有可能得到更多的啟發(fā)或幫助,那么,無疑會得到客戶更多的認可,從而提高成交幾率。
    所以,在面對全新的領(lǐng)域或者全新的客戶時,首先要增進對這個領(lǐng)域或客戶的了解,基于一個基本的了解基礎(chǔ)之上,然后確定對策進行攻關(guān),單純的認為客戶關(guān)系就是酒肉關(guān)系,甚至是金錢關(guān)系,是一種將客戶簡單歸類的粗放做法。一個優(yōu)秀的營銷員,專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)必不可少,尤其是隨著社會的進步和市場經(jīng)濟秩序的凈化和規(guī)范,客戶關(guān)系早應(yīng)該脫離這種簡單粗放的階段,而樹立專業(yè)創(chuàng)造價值的理念,當然,客戶關(guān)系的優(yōu)化,同樣也基于綜合因素的影響,感性的客情關(guān)系投入,能為專業(yè)的客情關(guān)系錦上添花。
    三、關(guān)系,有時候也潛藏著極大的風險
    一個營銷員,產(chǎn)生依賴關(guān)系營銷的想法,不足為奇,更不必上升到批斗駁斥的地步。但如果對于一個營銷團隊,或者公司來說,上升為制勝法寶,那就很有可能潛藏著極大的風險。
    某代理公司老板,因為和某廣電集團上層有著良好的人脈,借助這種關(guān)系優(yōu)勢,代理了該集團醫(yī)藥行業(yè)的廣告發(fā)布。也正是因為具有關(guān)系優(yōu)勢,這位老板放松了公司在代理行業(yè)的布局和謀劃,更不談從單一代理向綜合代理,或者營銷策劃,綜合廣告服務(wù)商的定位去發(fā)展,只是單純的利用關(guān)系優(yōu)勢,拿到更具優(yōu)勢的折扣去拉動客戶的投放。后來,該集團發(fā)生人事變動,一夜之間關(guān)系優(yōu)勢不復(fù)存在,代理公司經(jīng)營急轉(zhuǎn)直下,*終鬧到解散的地步。
    因為太依賴關(guān)系優(yōu)勢帶來的好處,公司從戰(zhàn)略到向,到營銷戰(zhàn)術(shù)上,都信奉關(guān)系至上的準則,忽視了勤練內(nèi)功,未雨綢繆的道理,結(jié)果自然是抗風險能力降低,一遇變故,無法及時調(diào)整,對新領(lǐng)域的開發(fā)由準備不足,*終苦果也只能自己獨自品嘗。
    對于營銷來說,關(guān)系固然重要,但是大可不必因為有沒有關(guān)系,而帶來對信心的動搖,因為關(guān)系不是促進營銷的全部;同時,也不要把關(guān)系簡單的看成是酒肉金錢關(guān)系,獲得客戶的認可,途徑和辦法有很多,因人而異,更要對癥下藥;同時,也不要過于依賴所謂的關(guān)系,而被蒙蔽了心智和眼睛,造成潛在的風險,而導(dǎo)致發(fā)生變化,無法應(yīng)對的尷尬局面。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-1 14:57:38

文章來源：