產(chǎn)品會(huì)銷抓醫(yī)藥招商主流市場(chǎng)

添加日期：2011年8月3日 閱讀：1167

    醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整期,醫(yī)藥招商企業(yè)優(yōu)勝劣汰就成為了市場(chǎng)的主旋律。特別是*近兩年,伴隨國家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行大力整頓,以往那種依靠簡單投入、投機(jī)取巧甚至非法經(jīng)營的醫(yī)藥招商企業(yè),逐步被市場(chǎng)淘汰,取而代之的是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的崛起。
    過去的醫(yī)藥招商形式都是大包式,先產(chǎn)品后市場(chǎng),在傳統(tǒng)渠道內(nèi)流通,一般網(wǎng)絡(luò)鋪得很廣,因此量是一個(gè)很重要的因素,而會(huì)銷的市場(chǎng)容量相比要小得多,就好像是白酒市場(chǎng)與保健酒市場(chǎng)的市場(chǎng)格局一樣,一家企業(yè)的實(shí)力等同于一個(gè)行業(yè),細(xì)分市場(chǎng)與主流市場(chǎng)的招商策略有很大的差異化。
    醫(yī)藥招商盛行了九十年代中期,會(huì)銷產(chǎn)品的招商的發(fā)展才是近幾年事,不管是招商模式,還是廣告平臺(tái),市場(chǎng)協(xié)銷等方面都與傳統(tǒng)渠道的招商模式有一定的局限性。未來可以預(yù)見的是,國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家醫(yī)藥招商企業(yè)將有一半以上不適應(yīng)經(jīng)營成本上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱,而其中1/3以上的企業(yè)會(huì)在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場(chǎng)。
    會(huì)銷模式的具體操作性和區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)性化一定制約了會(huì)銷招商的成功率,因此有一些企業(yè)的招商政策為了適應(yīng)產(chǎn)品推廣,不得不向經(jīng)銷商妥協(xié),一般都是只接受產(chǎn)品,但模式還是按經(jīng)銷商原先的模式在操作。醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性,相比傳統(tǒng)渠道的招商人員來說,會(huì)銷的招商團(tuán)隊(duì)要顯得更加專業(yè)性,招商團(tuán)隊(duì)不僅要善于處理成功醫(yī)藥招商后的市場(chǎng)扶持問題,而且還要把本產(chǎn)品的獨(dú)特性賣點(diǎn)與區(qū)域經(jīng)銷商的會(huì)銷模式相結(jié)合,完成從理論到實(shí)踐的操作方案落實(shí)。
    會(huì)銷產(chǎn)品與經(jīng)銷商市場(chǎng)資源的對(duì)接存在障礙,成功的醫(yī)藥招商都不外乎是強(qiáng)強(qiáng)合作,共同雙贏,市場(chǎng)是互相到補(bǔ)的,但由于會(huì)銷市場(chǎng)的特殊性,經(jīng)銷商的消費(fèi)群體有一定的局限性,需要培育和再教育,如經(jīng)銷商的糖尿病消費(fèi)群體是很難在會(huì)上接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的,市場(chǎng)資源不能完全兼容,也是會(huì)銷產(chǎn)品招商難的一個(gè)問題。
    行業(yè)大發(fā)展和社會(huì)變遷,醫(yī)藥招商行業(yè)面臨“洗牌”,醫(yī)藥行業(yè)將面臨一系列的市場(chǎng)整合。這種整合的一個(gè)突出表現(xiàn)就是會(huì)產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組,通過區(qū)域優(yōu)勢(shì)的不斷互化,真正促成業(yè)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的出現(xiàn),并通過這種集團(tuán)化、規(guī)�；�企業(yè)的引領(lǐng),推動(dòng)整個(gè)行業(yè)醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
    就目前來看,醫(yī)藥招商市場(chǎng)上大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式,在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場(chǎng)掌控方面存在很多弊端。如果這些問題不能有效解決,企業(yè)是無法做大做強(qiáng)的。值得關(guān)注的是,在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位,并沿著這個(gè)定位確定了醫(yī)藥招商企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營規(guī)劃,并通過藥交會(huì)、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。
    作為醫(yī)藥招商企業(yè),在傳統(tǒng)的電話營銷模式下,對(duì)于招商人員從藥品研究到醫(yī)藥行業(yè)把握上,都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里,只要具備較強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營造水平,就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然,不可否認(rèn),這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果,造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。但是,伴隨著行業(yè)本質(zhì)的回歸以及民眾和代理商對(duì)于藥品安全等信息的關(guān)注,熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面地進(jìn)行市場(chǎng)研究、有精準(zhǔn)行業(yè)把握能力的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-3 16:41:16

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