醫(yī)藥招商做好宣傳且“跟上”招商5式

添加日期：2011年8月4日 閱讀：905

    未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去,尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病,就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶,只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把,有臨床的、也有OTC的,還有走炒作和第三終端市場的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸,銷量遲遲做不上去。
    醫(yī)藥招商做好宣傳且“跟上”招商5式。宣傳,醫(yī)藥招商企業(yè)的“色彩”。醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進行細化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實施有針對性的媒體投放。1、依據(jù)當?shù)厍闆r選擇當?shù)孛襟w,對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當?shù)氐膹妱菝襟w進行產(chǎn)品招商宣傳,會取得相當不錯的效果。2、與強勢媒體合作進行選定區(qū)域或渠道開發(fā)。3、加強區(qū)域性展會的有效利用。
    未來的醫(yī)藥招商之路誰都不知道會是怎么樣的,但是,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的路上有的錯誤是不應該的犯的,要避免這樣的錯出現(xiàn)在招商時。醫(yī)藥招商想要成功并不是一件簡單的事情。醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的過程中,在明白自己該做什么的同時,也不要忘了自己不應該犯哪些錯誤。在醫(yī)藥招商企業(yè)成立之初,需要的是短平快的發(fā)展,用*簡單有效的模式和手段促進企業(yè)可以快速發(fā)展,以便于積累財富,應對市場競爭。而到企業(yè)發(fā)展到一定階段,就需要理順內(nèi)外部關系,來匹配醫(yī)藥招商企業(yè)目前在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力,甚至需要較高的品牌來支持企業(yè)。
    對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,引進的產(chǎn)品在確立經(jīng)營之前務必要明確該產(chǎn)品的市場渠道問題。藥品招商表示與其為了眼前利益而將臨床品種在市場上放貨沖擊臨床操作,再到*后艱難的進行市場整合而費時費力;不如一開始就嚴格限制代理商的操作渠道,只招臨床客戶,不招OTC和市場客戶,并通過保證金等手段進行嚴格管控。雖然這樣可能前期產(chǎn)品的市場啟動會慢一些,但卻可以保證產(chǎn)品的發(fā)展穩(wěn)步有序。并且臨床市場的巨大容量,還可以保證企業(yè)的盈利長久穩(wěn)定。
    何為醫(yī)藥招商5式?醫(yī)藥招商跟上招商5式一、收集情報。銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報,**不要忽略了這一步,*關鍵的和*重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。醫(yī)藥招商跟上招商5式二、建立關系:收集完情報,下一步就該建立關系了。建立關系就像作戰(zhàn)時的排兵布陣,誰負責攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關系?都要確定下來。
    醫(yī)藥招商跟上招商5式三、挖掘需求:當建立信賴的關系之后,就應該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標和愿望,才是產(chǎn)生采購需求的根源。醫(yī)藥招商跟上招商5式四、競爭策略:客戶采購時也是這樣,絕不是只看某個指標,因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來。醫(yī)藥招商跟上招商5式五、贏取承諾:談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-4 15:54:43

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