醫(yī)藥招商模式“主宰”招商市場

添加日期：2011年8月4日 閱讀：1269

    在我國醫(yī)藥市場,以戰(zhàn)略合作形式結(jié)成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多,他們成功合作的一項重要內(nèi)容就是一方提供產(chǎn)品、另一方提供銷售渠道。營銷理論近年不斷向邊緣發(fā)展,基于關(guān)系營銷理論產(chǎn)生的客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的理論基石。對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售難問題,推崇“營銷渠道管理”方式。
    目前,眾多醫(yī)藥招商企業(yè)都極其重視渠道的價值。很多藥企都曾“后院起火”,遭遇過沖竄貨、市場價格體系和秩序混亂等渠道問題,品牌藥一度淪為價格戰(zhàn)的籌碼。各家企業(yè)紛紛使出獨門絕技,名稱各異,招法不同。需要強調(diào)的是,名字都是虛的,內(nèi)容才是實的,知曉其道理才是關(guān)鍵。傳統(tǒng)以業(yè)務(wù)員打開市場銷路主要是從個人角度拓展藥店等終端市場,容易將銷售和業(yè)務(wù)員個人捆綁在一起,造成人員流動帶走客戶的現(xiàn)象。
    但是基于維護(hù)渠道關(guān)系的營銷渠道模式是從醫(yī)藥招商企業(yè)角度與分銷商合作經(jīng)營,雙方共同享有穩(wěn)定的銷售渠道,進(jìn)而分享銷售利潤。用營銷渠道管理模式的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理,投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機會和平臺,并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通,關(guān)注分銷商經(jīng)營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。
    堅持立場并非易事,要受醫(yī)藥招商經(jīng)銷商阻力、市場風(fēng)險、員工關(guān)系等因素影響,這就需要公司老總和管理層的決心和戰(zhàn)略眼光。在關(guān)鍵時候,在威脅到立業(yè)之本的核心原則問題上,必須敢于堅持,排除萬難,結(jié)果證明了其有效性。沒有規(guī)矩,不成方圓。醫(yī)藥代理**表示,制定出醫(yī)藥招商客戶愿意接受并能遵守的游戲規(guī)則,要以共贏為前提。
    醫(yī)藥代理網(wǎng)認(rèn)為能有效實施渠道控制力的醫(yī)藥招商企業(yè),都是因為在消費者中有著較為強大的品牌影響力。在營銷4p中,渠道解決“買得到”的問題,傳播解決“愿意買”的問題,兩者作用必須兼顧。即使是大普藥,雖然無需推廣,但是如果能通過品牌效應(yīng),成功占領(lǐng)心智,也將對醫(yī)藥招商渠道產(chǎn)生巨大的拉力。
    在具體實施過程中,醫(yī)藥招商的控制營銷被細(xì)化為四個方面的內(nèi)容:首先,控制產(chǎn)品質(zhì)量;然后,制定雙贏和多贏的營銷策略;其次,控制經(jīng)銷商數(shù)量,幫助目標(biāo)經(jīng)銷商做大做強;再次,控制渠道價格,防止竄貨;*后,管控終端零售價格,保證各個經(jīng)營環(huán)節(jié)合理的利潤空間。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-4 15:57:41

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