用戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)招商優(yōu)勢(shì)

添加日期：2011年8月13日 閱讀：1095

    多年來(lái),許多成功的醫(yī)藥招商人把營(yíng)銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過(guò)理論與案例的結(jié)合加以貫通,而這必須要通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)操作來(lái)歷練完成的。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個(gè)數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡(jiǎn)直就是“以招商為生,為招商而活”。醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說(shuō)醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒(méi)有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營(yíng)銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來(lái),他們和那些小企業(yè)一樣,在醫(yī)藥招商手法上簡(jiǎn)單粗放,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。
    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從事藥品招商的人可能會(huì)占到整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員50%以上,有人曾經(jīng)無(wú)意之中對(duì)多年來(lái)所收到的同行名片進(jìn)行“統(tǒng)計(jì)”,其中50%以上的“職務(wù)頭銜”均屬于“招商經(jīng)理”一類。因此,“招商”已經(jīng)成為了一種獨(dú)特的“銷售模式”。而隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大,他們開始向上游延伸,并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn),不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位,而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道,很快就占據(jù)了上風(fēng),實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)。
    醫(yī)藥招商企業(yè)用什么來(lái)招商,即招商的“標(biāo)的”是什么?這些商品有哪些市場(chǎng)特征:由生產(chǎn)企業(yè)或總承包商來(lái)負(fù)責(zé)(委托)生產(chǎn),對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行招商;產(chǎn)品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價(jià)到零售價(jià)之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價(jià)的3折出貨甚至更低。那么,醫(yī)藥招商的優(yōu)勢(shì)又將在哪里?
    “遠(yuǎn)程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見(jiàn)面,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”:賣方只負(fù)責(zé)生產(chǎn),其余的市場(chǎng)推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實(shí)現(xiàn)貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,風(fēng)險(xiǎn)完全由買方承擔(dān);門檻低:藥品招商表示不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經(jīng)銷商或分銷商;基于短期的市場(chǎng)考慮,沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場(chǎng)生命周期很短。因此,對(duì)于醫(yī)藥招商來(lái)說(shuō),醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該抓住優(yōu)勢(shì),推動(dòng)企業(yè)招商,讓招商“信手拈來(lái)”,從而讓企業(yè)走向成功。
    醫(yī)藥招商方式上,對(duì)于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過(guò)拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競(jìng)標(biāo)標(biāo)底從50萬(wàn)元起,至200萬(wàn)元封頂,經(jīng)過(guò)**時(shí)間的拍賣,全國(guó)39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬(wàn)元,保證產(chǎn)品總銷售額超過(guò)兩億元,這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。
    醫(yī)藥營(yíng)銷尋找經(jīng)銷商上,一是從老客戶中進(jìn)行挖掘,雙方開展新合作,管理相對(duì)容易;二是拉攏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品代理商,動(dòng)之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手予沉重打擊,從而在競(jìng)爭(zhēng)中由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng);三是新進(jìn)入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經(jīng)銷商加盟。根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)驗(yàn),保證金的收取比例是銷售額的10%較好,是經(jīng)銷商能夠接受的。
    在營(yíng)銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了醫(yī)藥招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來(lái)有“咸陽(yáng)生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營(yíng)銷”的說(shuō)法,武漢作為中國(guó)醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強(qiáng)大的市場(chǎng)企劃能力不無(wú)關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過(guò)程中都請(qǐng)專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位,對(duì)包裝進(jìn)行修改,制作市場(chǎng)運(yùn)作方案,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商,效果往往比較理想。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-13 18:30:54

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