醫(yī)藥招商要做到“五個(gè)知道”

添加日期：2011年8月25日 閱讀：850

    本品牌的品牌定位是什么?
    為什么了解自己品牌的定位十分重要?因?yàn)樗�不但可以讓你�?jié)省開拓市場的時(shí)間,而且可以讓你找到醫(yī)藥招商能夠*快實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者,那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌隼锇菰L代理商就可以了,其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌,假如你的品牌混跡在低端市場的話,也很難有較大的發(fā)展,當(dāng)你想換更好的代理商的時(shí)候,*終會(huì)因?yàn)榍捌诘投耸袌龅拇�理商價(jià)格操作太低,而造成中高端市場的代理商不愿意接手的局面。
    這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌,在某個(gè)地方卻沒人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個(gè)其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時(shí)候,產(chǎn)生不了有效業(yè)績,*終影響你在公司的整體醫(yī)藥招商人員業(yè)績,害了自己。
    產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分別是什么?
    產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于醫(yī)藥招商人員當(dāng)然是重要的,面對(duì)潛在代理商,對(duì)于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力,能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢說出個(gè)一二三來,突出優(yōu)勢隱藏劣勢,這是一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥招商人員的精明之處。
    同樣,了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢對(duì)于尋找什么樣的代理商也有參考作用,當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢*適合做家裝和零售渠道的時(shí)候,你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商,當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢*適合做工程和批發(fā)的時(shí)候,你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商,也只有這樣,醫(yī)藥招商人員才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得*好,把自己的劣勢隱藏得*深,用一個(gè)適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個(gè)做批發(fā)的代理商作為潛在代理商,無異于牛頭不對(duì)馬嘴,浪費(fèi)工夫。
    競爭對(duì)手的優(yōu)勢劣勢是什么?
    知己知彼,百戰(zhàn)不殆�，F(xiàn)在的問題是,當(dāng)醫(yī)藥招商人員在尋找你的代理商的時(shí)候,你弄清楚你的競爭對(duì)手是誰了嗎?我認(rèn)為有兩種,第*種,是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌,就像投標(biāo)一樣,你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開面試的局面;第二種,是和你的品牌定位一樣,卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。
    這就是為潛在代理商多想一步的問題,醫(yī)藥招商人員要想辦法說服潛在代理商,他代理了你的品牌之后,能夠有什么競爭優(yōu)勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道,比如家裝渠道,你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活?所以,要想打贏這場仗,你必須了解這些競爭對(duì)手的優(yōu)勢、劣勢是什么,你要找到他的火力點(diǎn),你才有機(jī)會(huì)去想到辦法去壓制他。
    目標(biāo)代理商所欠缺的是什么?
    有些代理商零售做得好,家裝渠道卻做得很差,為什么?因?yàn)樗�所代理的品牌缺乏“潮流”�?*”“個(gè)性”這些特性,設(shè)計(jì)師是有個(gè)性的一個(gè)群體,當(dāng)醫(yī)藥招商的產(chǎn)品無法表達(dá)他自己的設(shè)計(jì)個(gè)性的時(shí)候,他是不屑一顧的;而且你的產(chǎn)品沒有“潮流”“**”“個(gè)性”的特性,設(shè)計(jì)師又如何能去說服他那買了別墅的富翁客戶來接受你的產(chǎn)品?
    什么時(shí)候應(yīng)該快刀斬亂麻、臨門一腳?
    當(dāng)客戶表現(xiàn)出較為濃厚的興趣,并通過一個(gè)階段的接觸相互了解,代理商已經(jīng)完全認(rèn)同公司的品牌定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品創(chuàng)新方向等等,代理商已經(jīng)在不斷的詢問和試探公司合作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)和底線:比如專賣店支持政策能否再優(yōu)惠點(diǎn)?首批發(fā)貨能否給更大的返點(diǎn)優(yōu)惠?廣告支持上能否加大一點(diǎn)力度?等等,那么醫(yī)藥招商人員基本上可以認(rèn)定代理商在內(nèi)心已經(jīng)有經(jīng)營你品牌的初步意向,此時(shí),應(yīng)該拋出一些“臨門一腳”式的問題反問代理商。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-25 14:37:21

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