營(yíng)銷(xiāo)人需利用好故事語(yǔ)言做好營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2011年8月27日 閱讀：851

    語(yǔ)言是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人必備的武器。好的語(yǔ)言能讓客戶(hù)在交談時(shí)產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡(jiǎn)練的故事式語(yǔ)言,就像少女穿著繃緊的緊身服,充滿(mǎn)著張力和誘惑,讓人忍不住要窺視和幻想。
    跑業(yè)務(wù)、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、搞管理、做咨詢(xún),發(fā)現(xiàn)講故事還確實(shí)是一個(gè)好辦法,特別是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人利用故事語(yǔ)言吸引人和說(shuō)服人的好辦法。
    在銷(xiāo)售過(guò)程中,要學(xué)會(huì)用故事語(yǔ)言來(lái)做推銷(xiāo)。
    要想掌握用故事式的語(yǔ)言來(lái)交流、溝通和談判,首先要知道什么是故事式語(yǔ)言,故事式語(yǔ)言有什么特點(diǎn)。
    故事式的語(yǔ)言就是用講故事的形式進(jìn)行表達(dá)和溝通,用故事來(lái)說(shuō)服客戶(hù)的一種方法。因?yàn)闊o(wú)論是孝還是大人,我們都有喜歡聽(tīng)故事的習(xí)慣和愛(ài)好,故事會(huì)令人振奮,令人陶醉,令人留戀,不會(huì)像說(shuō)教那樣枯燥乏味和令人煩厭。
    故事語(yǔ)言的特點(diǎn):
    例:我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢(shì)。
    特點(diǎn)1:從結(jié)構(gòu)看,故事語(yǔ)言一般都有主謂賓的中心語(yǔ);
    特點(diǎn)2:從內(nèi)容看,故事語(yǔ)言不斷地講“誰(shuí),怎么樣”或者“什么時(shí)間,什么人,什么事”;
    特點(diǎn)3:從語(yǔ)言特點(diǎn)看,故事語(yǔ)言淺顯易懂、簡(jiǎn)單流暢;
    特點(diǎn)4:從語(yǔ)言形式看,故事語(yǔ)言很少使用修辭方法;
    特點(diǎn)5:從使用效果看,故事式語(yǔ)言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語(yǔ)言特色。
    例如。你要說(shuō)服一位經(jīng)銷(xiāo)商跟你們公司合作,你可能會(huì)舉一個(gè)跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷(xiāo)商作為例子。你會(huì)跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時(shí)間內(nèi)做到單個(gè)品牌銷(xiāo)售額3個(gè)多億嗎?這樣吊胃口的語(yǔ)言方式會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商把話(huà)聽(tīng)下去,甚至還追問(wèn)你深圳經(jīng)銷(xiāo)商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的,他們有什么訣竅?
    成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事,每個(gè)故事都有著許多辛酸的歷史,每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量,舉起大錘,果斷命令當(dāng)眾砸毀76臺(tái)問(wèn)題冰箱的故事;格力為了保護(hù)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商利益不惜代價(jià)砍掉大經(jīng)銷(xiāo)商的故事。這都是很令人動(dòng)容和很能說(shuō)服人的故事。
    其實(shí),只要我們平時(shí)多留心收集故事素材,就會(huì)有各種各樣的故事供我們應(yīng)用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗(yàn),又能鼓舞顧客、吸引顧客和說(shuō)服顧客,*重要的是為你提供成交的機(jī)會(huì)。
    任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話(huà)題。例如,生活用紙是怎樣發(fā)明的,發(fā)明的過(guò)程是怎么樣的,生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的,生活用紙給我們的生活帶來(lái)什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股,八十年代用報(bào)紙、書(shū)刊擦屁股講起,一路講到今天生活用紙?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷(xiāo)商是怎么樣成功的,講某個(gè)廠(chǎng)的崛起和衰敗,也可以講某個(gè)品牌是如何從弱勢(shì)變成強(qiáng)勢(shì)的。
    以故事這種語(yǔ)言作為銷(xiāo)售的突破口,往往會(huì)無(wú)往而不利。用這種方法,你就能迎合客戶(hù)、吸引客戶(hù)的注意,使客戶(hù)產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷(xiāo)的目的。
    不過(guò),故事語(yǔ)言也不是任意都可以的,在使用過(guò)程中要注意以下幾個(gè)方面:
    1:度身定做
    選擇和聽(tīng)眾的智力水平、經(jīng)歷、職業(yè)和年齡以及當(dāng)時(shí)誠(chéng)的特性相吻合的故事。你不會(huì)希望你講的東西是聽(tīng)眾聽(tīng)不進(jìn)去的,也不希望用太乏味的故事使他們厭煩。
    2:細(xì)節(jié)必須具體
    使用聽(tīng)眾能夠涉及到的事實(shí)、特定的細(xì)節(jié),例如故事里講到的洗發(fā)液你可以說(shuō)飄柔;講航空公司時(shí)點(diǎn)出是東航,讓你的故事聽(tīng)上去越真實(shí)越特定化,你的聽(tīng)眾就越能理解你所說(shuō)的。也要記得點(diǎn)出玩笑和故事的地點(diǎn),如果你的故事發(fā)生在一家餐館,“有一天我在馬里蘭羅克維爾的Jerry"sPub”就比單說(shuō)是家餐館更好些,這給了聽(tīng)眾想象的基礎(chǔ),使他們的精神更加地投入。
    3:用生活中的真實(shí)場(chǎng)景
    這會(huì)讓你更好地講出故事,因?yàn)槟鞘悄闵�活�?jīng)歷過(guò)的,你能學(xué)得更快。同樣的,其他人就不能輕易竊取你的故事,因?yàn)樗�有的�?xì)節(jié)和你的生活密切相關(guān)。
    4:自嘲
    談?wù)撃阕约旱睦щy、糊涂事甚至是無(wú)知,人們會(huì)在你自嘲的時(shí)候喜歡上你,因?yàn)樗麄冊(cè)谀愕娜觞c(diǎn)上看到了他們自己的影子。
    5:輕重有別
    強(qiáng)調(diào)在你故事中的形容詞和動(dòng)詞,使他們聽(tīng)上去更有趣。在形容詞和動(dòng)詞后加重音,看看的你的描述是如何變得更有趣的。
    6:勿拘泥故事原形
    可能一個(gè)故事你講過(guò)幾遍,切記刻意回憶,讓同一個(gè)故事在不同的時(shí)間段有不同的長(zhǎng)短。不要逐句地記憶你的故事。你每次講故事的時(shí)候,你沒(méi)有必要把每個(gè)字都講出來(lái)。你可以通過(guò)增加或壓縮細(xì)節(jié)輕而易舉地改變故事的長(zhǎng)度。
    7:別忘了故事的目的
    除了單單地講故事,在公眾演講中還要用故事來(lái)生動(dòng)地描繪和陳明觀(guān)點(diǎn),記得讓你的故事和當(dāng)時(shí)的演講主題保持相關(guān)性,否則故事就白講了。有一個(gè)好消息是,銷(xiāo)售的秘訣是不變的,那就是能講一個(gè)好故事。就這么簡(jiǎn)單。故事能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售。一個(gè)更好的消息是,講故事是人類(lèi)的一種天賦,我們每個(gè)人都知道應(yīng)該怎么做。實(shí)際上,這種天賦在我們身上是如此根深蒂固,以至于在基因組中也有它的位置個(gè)叫做FOXP2的基因。
    這個(gè)基因是安東尼·莫納科教授和他在牛津大學(xué)的研究團(tuán)隊(duì)于2001年發(fā)現(xiàn)的�，F(xiàn)在,科學(xué)家們認(rèn)為存在一組使人類(lèi)具備語(yǔ)言和敘述能力的基因,而FOXP2基因只不過(guò)是人們發(fā)現(xiàn)的第*個(gè)這類(lèi)的基因而已。具體來(lái)說(shuō),FOXP2基因使人類(lèi)在身體和神經(jīng)上具備迅速和準(zhǔn)確地說(shuō)出單詞的能力,它還可能與復(fù)雜句子結(jié)構(gòu)的使用有一定的聯(lián)系。
    從細(xì)胞的層次來(lái)看,我們天生都是講故事的人。那么,如果我們都能講故事,而講故事對(duì)于銷(xiāo)售又至關(guān)重要,為什么有些人比其他人更擅長(zhǎng)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和思想呢?這和跑步很像。我們都知道怎么跑步,但是只有很少的人能用四分鐘跑下來(lái)一英里。
    那些優(yōu)秀的跑步健將與其他人的區(qū)別是,跑步健將知道如何從內(nèi)到外地爆發(fā)力量來(lái)跑步。他們知道如何邁出每一步,在每一步中如何調(diào)動(dòng)每一塊肌肉,如何把這些組合在一起達(dá)成目標(biāo)。如果想很好地說(shuō)服別人,我們就必須用同樣的方式來(lái)理解講故事這件事。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-27 17:31:44

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