開發(fā)醫(yī)藥市場(chǎng)，獨(dú)辟蹊徑天地寬

添加日期：2011年8月30日 閱讀：945

    李建福原來在江西一家醫(yī)藥企業(yè)為老板開車,因家里有事,他離開了這家公司。后來,李建福通過朋友介紹,來到江西另一家著名醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任駐地業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)開發(fā)貴州遵義的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。
    該公司操作的品種雖然有50多個(gè),但都是一些二線品牌產(chǎn)品,產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)都不突出。雖然是縣級(jí)市場(chǎng),但公司對(duì)他回款考核的要求卻比較高,每個(gè)月不能低于5萬元。
    這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的人口不多,約30萬左右,共有18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。李建福在縣城逛了幾天,感覺當(dāng)?shù)氐恼�體經(jīng)濟(jì)水平和醫(yī)藥消費(fèi)水平都比較低,雖有幾家像模像樣的藥店,但大都門可羅雀,半天也看不到幾個(gè)顧客。
    對(duì)李建福這個(gè)醫(yī)藥新人來說,要完成公司每個(gè)月的回款考核目標(biāo)是一件很郁悶的事情。
    李建福有點(diǎn)束手無策。
    他決定到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看一看,也許能找到一些商機(jī)。
    他去A鎮(zhèn)的那天是該鎮(zhèn)的趕場(chǎng)日,這個(gè)日子類似于南方一些省份的圩日。這個(gè)只有幾萬人口的小鎮(zhèn)只有2家藥店,品牌品種不多。趕場(chǎng)日這天,2個(gè)小藥店都人滿為患,老板和為數(shù)不多的店員手忙腳亂。雖然自己所在企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥界知名度很大,但這2家小藥店卻沒有本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
    李建福從中看到了機(jī)遇�；氐娇h城后,他買了一張紅紙,寫了一份招聘啟事,貼在小縣城的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。他要干嗎?他要自己出資招聘1名開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店的業(yè)務(wù)員,要求是:身體健康,能吃苦耐勞,有從事醫(yī)藥銷售的經(jīng)歷或相關(guān)資歷�？赡苁且�?yàn)榇�遇還不錯(cuò),很快他就招到了一個(gè)皮膚黑黑的女業(yè)務(wù)員,之前在其他企業(yè)做過同樣崗位,有OTC市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。
    招聘好人員后,他對(duì)該業(yè)務(wù)員做了一些企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn),把這個(gè)女業(yè)務(wù)員帶到了A藥店,向老板介紹起了自己的產(chǎn)品。老板畢竟開藥店多年,對(duì)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)還是很了解的,知道這些二線品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)不錯(cuò)。李建福又許諾,在趕場(chǎng)日,業(yè)務(wù)員會(huì)來藥店幫忙。老板非常爽快地在產(chǎn)品目錄上勾了15個(gè)產(chǎn)品,說:“先賣賣試試看�！�
    李建福利用這種方式很快開發(fā)了9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體藥店。因?yàn)?個(gè)業(yè)務(wù)員在趕場(chǎng)日根本沒有辦法周轉(zhuǎn),他后來又招了2個(gè)女業(yè)務(wù)員。因?yàn)槊總�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只開發(fā)1家藥店,理論上不存在惡性競(jìng)爭(zhēng),所以價(jià)格穩(wěn)定。李建福和藥店老板各取所需,各得其所,皆大歡喜。每個(gè)月的回款基本上都超過了5萬元。
    李建福現(xiàn)在已經(jīng)是該藥企貴州辦事處經(jīng)理,他的做法已經(jīng)在企業(yè)推廣。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-30 17:17:38

文章來源：