新醫(yī)改形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷變革（一）

添加日期：2011年8月31日 閱讀：970

    中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)正隨著國(guó)家各項(xiàng)新政的實(shí)施而不斷呈現(xiàn)出新的特點(diǎn),而隨之而來(lái)的,將是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)不斷發(fā)展所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,也給眾多的醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥戰(zhàn)略營(yíng)銷、績(jī)效考核、市場(chǎng)管理、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品策略、品牌管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、區(qū)域銷售管理、醫(yī)藥代表的銷售技能等各個(gè)領(lǐng)域提出了更高的要求。本文將結(jié)合新版GSP等新政的相關(guān)要求和內(nèi)容,針對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),從醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)中的產(chǎn)品、渠道、人員、考核等四個(gè)方面,進(jìn)行簡(jiǎn)要的理論研究和實(shí)踐探索。
    關(guān)鍵詞: 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 醫(yī)藥營(yíng)銷渠道規(guī)劃  員工管理 績(jī)效考核
    新版GSP的征求意見(jiàn)稿發(fā)布以后,不論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè),都對(duì)這個(gè)規(guī)范性文件給予了極大的關(guān)注,隨之而來(lái)的,將是新版GSP對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提出的更多的挑戰(zhàn)和要求。創(chuàng)新的開(kāi)始是思想,只有變革,才能有出路!然而,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程,除了需要公司文化的引導(dǎo)、戰(zhàn)略層面的支持、創(chuàng)新的營(yíng)銷思路,更需要組織強(qiáng)有力的執(zhí)行力,當(dāng)內(nèi)部營(yíng)銷組織疲軟,外部營(yíng)銷組織活力不夠的時(shí)候,就必須要進(jìn)行變革。當(dāng)然,革命需要流血犧牲,企業(yè)變革同樣也需要強(qiáng)有力的手腕,堅(jiān)決抵制陋習(xí),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力,從產(chǎn)品、渠道、人員、考核等諸方面對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行改變,只有這樣,才能讓企業(yè)重新煥發(fā)活力,讓企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)高速發(fā)展的動(dòng)力和保障。
    1.產(chǎn)品品牌化、系統(tǒng)化管理助力企業(yè)營(yíng)銷變革。
    1.1新版GSP等新政對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的影響概述
    新版GSP征求意見(jiàn)稿公布以來(lái),各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)都對(duì)此給予了很大的關(guān)注,作為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),看似和GSP的新規(guī)關(guān)系不大,而且一向是掌握主動(dòng)權(quán),而醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)則顯得要緊張很多。其實(shí),新版GSP表面看來(lái)對(duì)企業(yè)的影響有所偏頗,其實(shí)不然!醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)在以后的生存發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇直接影響工商之間的合作和未來(lái)。從目前的工商合作的特點(diǎn)來(lái)看,大部分生產(chǎn)企業(yè)還是依靠經(jīng)營(yíng)企業(yè)的渠道、網(wǎng)絡(luò)、資源配置,一旦經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展思路發(fā)生變化,直接就會(huì)影響到雙方之間的合作,也就是意味著雙方之間的約定內(nèi)容將發(fā)生系列變化。新版GSP對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求,就要求流通企業(yè)必須變革目前的發(fā)展策略、人員構(gòu)成、硬件設(shè)施和軟件設(shè)施,其相應(yīng)的資源配置也將隨之調(diào)整,特別是渠道規(guī)劃、配送路線都會(huì)因?yàn)槌杀疽蛩囟�調(diào)整。這樣,工商之間事先約定的合同內(nèi)容有可能也會(huì)隨之調(diào)整,工商之間可能就會(huì)改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略,按照各省份招標(biāo)政策,及時(shí)調(diào)整思路,積極應(yīng)對(duì)變革。隨著各省份招標(biāo)工作的持續(xù)開(kāi)展,這項(xiàng)工作的特點(diǎn)也越來(lái)越明顯。
    1.2產(chǎn)品策略創(chuàng)新是有效應(yīng)對(duì)新政策的得力方法
    創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必要條件。企業(yè)不能及時(shí)創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)思路,在面對(duì)新政頻繁的新形勢(shì)下將很難保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。新醫(yī)改、基藥和非基藥招標(biāo)、產(chǎn)品限價(jià)、抗生素限購(gòu)、新GSP和新GMP等新政策的不斷推進(jìn),都將對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)很大的影響。而產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的保證,特別是創(chuàng)新型產(chǎn)品是企業(yè)永保競(jìng)爭(zhēng)力的砝碼。而產(chǎn)品策略如果能夠及時(shí)跟進(jìn),將會(huì)讓企業(yè)如虎添翼,讓工商之間的合作將會(huì)更加緊密。究竟產(chǎn)品該如何創(chuàng)新?我認(rèn)為,應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手,如分類管理、薪費(fèi)兩清、合理規(guī)劃、落實(shí)到位;分類管理就是把企業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新型產(chǎn)品分開(kāi),普藥和新藥分開(kāi)、盈利性產(chǎn)品和非贏利性產(chǎn)品分開(kāi)、基藥產(chǎn)品和非基藥產(chǎn)品分開(kāi)等;薪費(fèi)兩清主要是對(duì)經(jīng)銷商和內(nèi)部人員管理方面要做到薪酬和費(fèi)用徹底區(qū)分,避免考核和績(jī)效概念模糊,使產(chǎn)品促銷喪失競(jìng)爭(zhēng)力,杜絕職務(wù)侵占和促銷費(fèi)用浪費(fèi);合理規(guī)劃就是要把產(chǎn)品根據(jù)特點(diǎn)進(jìn)行合理布局,輔之以獨(dú)特的考核方案,長(zhǎng)短線結(jié)合,確保工商之間合作的持久性;落實(shí)到位就是要明確內(nèi)外部職責(zé),明確工商之間的合作原則和權(quán)責(zé)利。讓產(chǎn)品策略的每一次變革都能不打折扣的執(zhí)行下去,確保變革機(jī)制暢通,這樣才能有效應(yīng)對(duì)新版GSP等新政對(duì)雙方合作帶來(lái)的影響。
    2.渠道扁平化、多樣化保證企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)脈暢通。
    2.1新版GSP等新政對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的影響
    新版GSP對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的硬件設(shè)施提出了很高的要求,作為流通企業(yè),為更好的服務(wù)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),肯定會(huì)對(duì)自己的營(yíng)銷渠道、配送半徑、服務(wù)能力等進(jìn)行合理規(guī)劃,特別是《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要(2011-2015年)》中明確要求,要?jiǎng)?chuàng)新藥品經(jīng)營(yíng)模式,鼓勵(lì)批零一體化經(jīng)營(yíng),鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開(kāi)展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營(yíng),滿足群眾自我藥療等多方面需求。支持連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送與電子商務(wù)相結(jié)合,提高藥品流通領(lǐng)域的電子商務(wù)應(yīng)用水平。鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)規(guī)范的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店,這都是渠道扁平化和多樣化的特點(diǎn)。正是這些特點(diǎn),在新版GSP等新政不斷實(shí)施以后,作為醫(yī)藥企業(yè),其傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道將會(huì)發(fā)生系列的變化,如改變傳統(tǒng)的一級(jí)代理、二級(jí)配送、三級(jí)拉動(dòng)、坐地招商等模式,否則,將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中慘遭淘汰。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-31 14:40:53

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