產(chǎn)品營銷策劃方案之定價策略

添加日期：2011年9月1日 閱讀：995

    一說到給產(chǎn)品定價,很多公司都希望給產(chǎn)品定個好價錢,多賺點。定價其實非常講究策略,不關(guān)要考慮到成本、各環(huán)節(jié)的利潤,銷售商利潤、代理商利潤、自己的利潤。很多公司的產(chǎn)品喜歡漫天要價,定位高端,這是非常不明智的。定價需要考慮到產(chǎn)品的目標(biāo)購買人群,然后根據(jù)產(chǎn)品的特性去定價。 
    普通的產(chǎn)品定價一般分為零售價格、代理價格、供銷價格。 
    電視購物分為超高零售價格、電視直銷價格、代理價格。 
    定價策略又分為消費人群和購買人群   范志峰在策劃培訓(xùn)班的時候,雖然消費的是學(xué)生,但買單的人群是家長。從核心傳播概念到作用機理,一直是圍繞家長做文章,價格也是一樣。而且定的價是個天價,從幾百元直接飚升到8800元,為什么呢?因為我們的核心傳播概念是在賣“學(xué)習(xí)機會”,2007年策劃的核心傳播概念是“國家十一五課題的學(xué)習(xí)機會”,因為這個機會非常值錢,所以敢這樣定價,對于家長來說,很超值了。   腦白金的定價也是根據(jù)購買人群定的,因為核心的傳播的概念是“送禮” ,送父母、送長輩。目標(biāo)購買人群是普普通通的老百姓,100多元的補品,說貴不貴,說便宜也不便宜,又表心意又不需要花大錢還有面子。   碧生源的系列產(chǎn)品的定價就是直接把購買人群和消費人群,而且價格都定在20多元/盒,因為產(chǎn)品屬于快速消費品,不能過高又能接受。 
    代理價格的定價,很多公司是直接在零售價格的基礎(chǔ)上給折扣,醫(yī)藥和電視購物的產(chǎn)品是在2折左右,如果傳播由廠家提供,往往代理的折扣會更高,比如好記星和背背佳,代理商的拿貨價格不少于65折。   招商行業(yè)是一個特殊行業(yè),不是考慮產(chǎn)品的折扣,是直接給代理商定位,是根據(jù)目標(biāo)的招商人群是屬于哪個階段去定價。 
    范志峰在策劃藏秘熏蒸,目標(biāo)的代理商是大眾群體,甚至是下崗工人,所以推出了1萬多元就可以加盟開店。 
    美爾風(fēng)水寶給代理的定價是高端代理,代理這個產(chǎn)品身價要超過500萬,其中進貨200萬,推廣費用要準(zhǔn)備300萬,來洽談合作之前,必須傳真自己的銀行存折,確認(rèn)有這個實力才可以代理產(chǎn)品。 
    定價策略的實驗:一款單詞記憶產(chǎn)品,產(chǎn)品由692張PVC、200P書本、26個字母凹曹、外包裝組成。產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是70元PVC、15元書本、5元凹曹成本、18元外包裝、人工5元。 
    那么,這個產(chǎn)品的零售價格應(yīng)該怎么定呢?根據(jù)消費者直觀成本定價:一張銀行卡需要多少錢?----1元錢,PVC就需要692元;一本書需要多少錢?----A4大小的200P*少需要30元;可以承受6斤重量的外包裝*少也需要30元;加上人工、凹曹,也需要20元;在成本的基礎(chǔ)上增加利潤合情合理; 692+30+30+20+利潤=825元; 25折代理價格; 
    零售價、代理價全部核算出來了! 
    在定價的時候也需要注意,范志峰提示:*好不要老是出現(xiàn)998、498、598這些數(shù)字,老百姓早已經(jīng)麻木了,一看價格就覺得的是漫天要價。也可以在零售價增加一個尾數(shù),幾毛,比如362.6元。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-1 14:31:04

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