卸下包袱，輕松營銷

添加日期：2011年9月1日 閱讀：902

    新藥醫(yī)藥招商在市場中也已經(jīng)步履維艱,越來越難做了,形象的比喻如今醫(yī)藥營銷情形就像是被戴上了鐐銬,這讓營銷人前進(jìn)都非常困難。但是**表示,其實只要把握時代的脈搏,了解社會規(guī)律,順應(yīng)醫(yī)改的精神,然后做好相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,這樣就能卸下營銷人沉重的包袱,輕松營銷了。
    一些中小醫(yī)藥招商企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品,換個包裝貼個牌子,打些招商廣告,發(fā)幾張宣傳單,便開始在全國范圍內(nèi)招商,往往沒有成功的樣板市場,也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式,或者自己鼓吹的模式根本不能盈利,只是信奉產(chǎn)品嫁出去,不管死活的想法。等運(yùn)作一段時間,經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行,產(chǎn)品陳舊,市場不買單。此時經(jīng)銷商們悔之晚矣。市場日趨理性的今天,部分單位仍然抱著僥幸心理,沒有好模式卻硬說自己模式先進(jìn),企圖通過醫(yī)藥招商這種手段達(dá)到聚斂錢財?shù)哪康摹?BR>    從醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展的角度來看,選準(zhǔn)某個領(lǐng)域,選對某個品種,甚至僅僅是創(chuàng)造一種好的商業(yè)模式都有可能成就一個企業(yè)。但是,對于全球化競爭越來越激烈的本土創(chuàng)新龍頭企業(yè)來說,這顯然是不夠的。要保持龍頭地位,走向國際市場并獲得良好的發(fā)展,*重要的競爭力是產(chǎn)品的后勁。
    “渠道為王”的時代已經(jīng)過去,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來找你,跨國藥企早就到了研究消費(fèi)者的時代,他們注重產(chǎn)品,關(guān)注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報批,關(guān)注代理商,研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始,國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。醫(yī)藥代理網(wǎng)提醒,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
    盡管每個企業(yè)所關(guān)注的疾病領(lǐng)域和產(chǎn)品線的研發(fā)結(jié)構(gòu)都不相同,但是每個企業(yè)都在自身優(yōu)勢領(lǐng)域的基礎(chǔ)上,向疾病譜發(fā)展的趨勢領(lǐng)域延伸上馬豐富的后續(xù)在研產(chǎn)品;全球熱銷的“重磅炸彈”級專利藥物的首仿、搶仿是其中的主流。可以看出,這批已然走在前列的創(chuàng)新型醫(yī)藥招商企業(yè)已經(jīng)為今后全面進(jìn)入國際競爭做好了充分的準(zhǔn)備。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的醫(yī)藥招商可以分為3個層面:一是政府層面,解決物價、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題;二是營銷管理層面,包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺,營銷平臺指架構(gòu)、隊伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的營銷運(yùn)行機(jī)器,解決方向、動力、后勤和物流的問題,*終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題,通過給利益和做品牌實現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
    重視渠道的時代必然要重視銷售,而重視消費(fèi)者(醫(yī)生和患者)的時代必定要重視市場。處方藥招商要解決三個“流”的問題。首先是物流,無論是培養(yǎng)醫(yī)藥招商代理商團(tuán)隊還是自建營銷隊伍,首先都要鋪貨;其次是錢流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動;還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認(rèn)同并喜愛,此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度,這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-1 14:51:28

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