藥企招商過程中所面臨的人的問題

添加日期：2011年9月2日 閱讀：962

    市場銷售有困難,經(jīng)營業(yè)績不理想,這恐怕是當(dāng)今任何一家經(jīng)營性質(zhì)的企業(yè)老總都會(huì)遇到的問題。在面對(duì)這些問題的時(shí)候,企業(yè)往往從各個(gè)方面找原因,市場競爭的問題、消費(fèi)需求的問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題、營銷模式的問題、渠道結(jié)構(gòu)的問題、宣傳推廣的問題等等,然后提出一些改進(jìn)方案,方案付諸實(shí)施之后,要么是醫(yī)藥招商企業(yè)問題依然沒有得到改善,要么是由于種種原因方案執(zhí)行過程中打了折扣,銷售仍然原地踏步。
    而我今天要說的是,醫(yī)藥招商企業(yè)市場銷售有困難,經(jīng)營業(yè)績不理想,要解決問題,何必如此復(fù)雜、舍本求末、隔靴搔癢呢?當(dāng)然,我并不是說解決其它問題就沒有效果,一個(gè)企業(yè)銷售上出了問題,肯定不只是一種原因造成的,但要解決問題,就應(yīng)該找*直接、*簡單、*有效的解決之道。解決營銷模式問題不是不可以提高銷量,解決宣傳推廣問題也不是不可以拉動(dòng)銷量,但在解決這些問題之前,請(qǐng)一定不要忘了首先應(yīng)該解決的是人的問題。
    案例:某白酒企業(yè),銷售有問題,業(yè)績一直不理想,老總一直認(rèn)為是人的問題,但又一直找不到解決的辦法。在咨詢之后,直接給開出了藥方:調(diào)整銷售政策,不要怕員工拿高提成,高工資,只要他們拿的多,企業(yè)肯定賺的更多,業(yè)績更好,平均人力資源成本更低。在老板接受此建議之后,我和業(yè)務(wù)員經(jīng)過交流,調(diào)查市場,基本摸清了基本情況,并據(jù)此制訂了一套員工看得見,在努力之后就摸得著的新薪資體系,醫(yī)藥招商企業(yè)業(yè)績馬上就得到了很大的改觀,并且人力成本總體還降低了二個(gè)百分點(diǎn)。
    其中某位老員工,原來每個(gè)月的業(yè)績基本就是二萬持平或高出一點(diǎn),經(jīng)過了解,這并不是他個(gè)人能力或市場的問題,而是工資體系所限,他做多了所得并不多,所以他也就不想那么累,每個(gè)只要能完成任務(wù),不做倒數(shù),也做第*即可,這是他的真實(shí)心態(tài)度想法。在薪資調(diào)整之后的當(dāng)月,他的業(yè)績沖破了7萬元,當(dāng)月收入近萬元,你能說員工難道真的能力不足嗎?    
    經(jīng)驗(yàn)告訴我,再難的市場,再差的銷售隊(duì)伍,只要企業(yè)能制訂一個(gè)合理的、有刺激性的銷售政策,并全部兌現(xiàn)的話,醫(yī)藥招商企業(yè)銷售業(yè)績都可以得到迅速改善,一般都可以提高30%以上。關(guān)鍵的問題在于,首先,企業(yè)老板要敢于讓員工多賺錢,很多老板卻不愿意,或都說在企業(yè)賺錢之后,舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變,企業(yè)的銷售問題遲早都會(huì)出現(xiàn);其次,制訂一個(gè)合理的銷售政策,企業(yè)賺企業(yè)應(yīng)得利潤,員工拿員工應(yīng)該得報(bào)酬,這理所當(dāng)然;這個(gè)合理的政策,一是要符合實(shí)際情況,不能隨意變更,更不能高的夠不著邊;二是要對(duì)員工有一定的金錢誘惑力;三是要進(jìn)行講解,并要取得員工的信任。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-2 16:57:03

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