實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)教您點(diǎn)穴

添加日期：2011年9月5日 閱讀：721

    改變一下,就可以輕松做市場(chǎng)!客觀原因不要找,沒(méi)有理由。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,不是單方面的,現(xiàn)在依靠一個(gè)突發(fā)奇想解決不了根本問(wèn)題。成功源于智慧膽識(shí)和腳踏實(shí)地。“營(yíng)”的手段關(guān)鍵是什么?找到穴位,方能扭轉(zhuǎn)乾坤。才能達(dá)到銷的目的。
    在這里結(jié)合在企業(yè)深入實(shí)戰(zhàn)和咨詢過(guò)的企業(yè),為中小企業(yè)提供一些思路和想法。
    一、戰(zhàn)略力穴道——有的放矢
    如果戰(zhàn)略上錯(cuò)了就無(wú)所謂戰(zhàn)術(shù)上的對(duì)與錯(cuò)!
    有的企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略不清楚,走一步算一步,更有的企業(yè)戰(zhàn)略不切合實(shí)際,不謹(jǐn)慎,匆匆上馬,賠了夫人又折兵。
    有的企業(yè)戰(zhàn)略制定明確,但沒(méi)有執(zhí)行戰(zhàn)略的手段和管理控制措施,導(dǎo)致戰(zhàn)略成了空洞的口號(hào)和紙上談兵。
    制定戰(zhàn)略首先要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部機(jī)制問(wèn)題,要定位、要分析、要進(jìn)行資源配置、要進(jìn)行文化塑造等等,還要有周密的行動(dòng)計(jì)劃和可行性目標(biāo)。憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、一拍腦袋就干這個(gè)那個(gè),其實(shí)是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。
    二、產(chǎn)品力穴道——產(chǎn)品支撐點(diǎn)
    什么是產(chǎn)品?有的企業(yè)老板把原料半成品當(dāng)成品去銷售!甚至找到一個(gè)加工廠就購(gòu)買生產(chǎn)的產(chǎn)品,一無(wú)包裝,二無(wú)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),拿過(guò)來(lái)貼上商標(biāo)就去讓業(yè)務(wù)員推,也不考慮走什么渠道,反正產(chǎn)品是有了,也不分析產(chǎn)品到底如何?肯定能賣嗎?不考慮消費(fèi)者需求,總看見(jiàn)別人也在賣。老板還想賣高價(jià),談何容易?
    能不能將產(chǎn)品和別人的區(qū)別開(kāi)來(lái),賣出差別,賣出理由來(lái),賣出文化來(lái),制造一個(gè)消費(fèi)的空間,那才是成功的產(chǎn)品力。找到產(chǎn)品的基本支撐點(diǎn)。塑造產(chǎn)品力可以從產(chǎn)品要素入手,從材質(zhì)、原料、形態(tài)、規(guī)格、包裝、味道、文化等各個(gè)方面進(jìn)行突破。找到產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。
    三、競(jìng)爭(zhēng)力穴道——尖刀效應(yīng)
    小企業(yè)同樣可以去競(jìng)爭(zhēng),需要找到競(jìng)爭(zhēng)力,需要一個(gè)切入點(diǎn)。需要尖刀效應(yīng)。就是把所有的力量集中到一起,就象釘子打墻,越尖越容易。
    不管從產(chǎn)品價(jià)格、特殊渠道、服務(wù)、產(chǎn)品本身的口味等等,找到銳利的刀尖,鉆入市場(chǎng),從而消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì),強(qiáng)的不在強(qiáng),弱的不在弱,制造某方面的壁壘,從夾縫中撕開(kāi)市場(chǎng),也就是要打造相對(duì)不競(jìng)爭(zhēng)的空間。
    四、品牌力穴道——找魂創(chuàng)造信任
    為什么產(chǎn)品沒(méi)什么區(qū)別,卻有的高速增長(zhǎng)有的就是打死也賣不出去?品牌到底塑造了什么?很多老板琢磨不透。品牌需要找魂行動(dòng)。
    我們到底賣的是什么?可以這樣說(shuō),絕不是產(chǎn)品本身。是一種生活方式、一(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)種文化、一種態(tài)度、一種精神的滿足和愉悅。是一種物質(zhì)消費(fèi)更是一種心理消費(fèi)。為什么攢錢也要買寶馬?為什么寧肯不喝也要買可口可樂(lè)?為什么寧肯不用非要買諾基亞?為什么有錢也不買奇瑞?為什么不喝非�？蓸�(lè)?為什么*后的考慮還不買聯(lián)想?品牌要給我靈魂性的東西,給我信任。要讓我放心,讓我忠誠(chéng)的理由。讓我心有所歸。讓我堅(jiān)定信念。
    我們開(kāi)始做了嗎?我們做到了嗎?品牌的核心價(jià)值塑造了嗎?不要讓我聯(lián)想不好的東西。
    打造靈魂,需要煉獄18層。品牌塑造、管理、延伸需要長(zhǎng)時(shí)間的積累,但不可沒(méi)有靈魂,否則越走越遠(yuǎn),死的越快。
    五、渠道力穴道——以人為本
    中國(guó)企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機(jī)制、銷售網(wǎng)絡(luò)龐雜、中間成本過(guò)高,那么產(chǎn)品如何做渠道?寬短渠道如何設(shè)置?如何橫向擴(kuò)張渠道覆蓋范圍?如何縱向由一級(jí)城市向二、三級(jí)市場(chǎng)滲入?如何深入挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力?賣場(chǎng)、小店,,終端如何起作用?關(guān)鍵的部分是什么?如何讓經(jīng)銷商賺錢更輕松?經(jīng)銷商選擇、標(biāo)準(zhǔn)、政策、支持、管理、激勵(lì)等等,完全取決于營(yíng)銷理念取決于銷售人。渠道設(shè)計(jì)要以人為本,各種措施也要以人為本。明白的銷售人找到明白的經(jīng)銷人,把產(chǎn)品賣給明白的消費(fèi)人。
    六、廣告力穴道—見(jiàn)報(bào)賣貨
    什么是廣告?什么是好廣告?怎樣傳達(dá)?記得一位老板投入巨資打區(qū)域市場(chǎng),投放以后也不見(jiàn)有什么明顯效果,就認(rèn)為廣告沒(méi)什么用嘛!還浪費(fèi)錢!殊不知道自己做了個(gè)爛廣告出去,誰(shuí)都不看一眼,又沒(méi)有傳達(dá)有效信息,一瓶白酒上去,一個(gè)商標(biāo),一個(gè)地址電話,跟我有什么關(guān)系?能引起消費(fèi)者心靈的共振嗎?能形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望嗎?能推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售嗎?不明白為什么要傳播?傳播什么?白白浪費(fèi)!賣貨的廣告才叫好廣告。
    對(duì)于不懂的人,廣告費(fèi)不是浪費(fèi)了一半,而是99%是浪費(fèi)。還不如做點(diǎn)促銷,搞個(gè)贈(zèng)品來(lái)的實(shí)惠。保健品銷售廣告的基本要求就是見(jiàn)報(bào)賣貨,電話量就是標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵還在產(chǎn)品力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌力的塑造上,練內(nèi)功,沒(méi)有白練的。
    七、產(chǎn)品線穴道——組合拳法
    一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富也決定了競(jìng)爭(zhēng)制勝的一個(gè)關(guān)鍵。單憑一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。很多企業(yè)有系列產(chǎn)品,豐富了貨架,滿足了不同消費(fèi)者需求,形成不同訴求和價(jià)格的產(chǎn)品。也是細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)。進(jìn)行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃,創(chuàng)造產(chǎn)品組合力,這樣才能在同一個(gè)環(huán)境下創(chuàng)造區(qū)隔和競(jìng)爭(zhēng)力。組合拳法,變化莫測(cè)。才能有力的沖擊市場(chǎng),阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這就叫人無(wú)我有。爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)。太太藥業(yè)中有太太口服液,靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合套餐,但是起步企業(yè)決不可盲目搞產(chǎn)品多樣化。搞不好會(huì)一個(gè)也做不成。
    八、銷售力穴道——三點(diǎn)一線
    銷售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷售工作如何開(kāi)展?好產(chǎn)品躺在那就是沒(méi)有人去賣。有氣節(jié)的都走了,沒(méi)走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了,為什么?老路操作?不適應(yīng)新產(chǎn)品?被動(dòng)推銷,撒謊出差混日子,埋怨公司政策,總之,我沒(méi)賺到錢!有的公司很寬松,漏洞百出,靠關(guān)系做市場(chǎng),互相對(duì)比,埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之,營(yíng)銷目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成,要么策略出了問(wèn)題,要么執(zhí)行力不到位。
    如何管理銷售人員?如何確保執(zhí)行力?要設(shè)置三點(diǎn):目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng),要有一線:信息報(bào)告系統(tǒng)。
    目標(biāo)激勵(lì)要有利益驅(qū)動(dòng),可單獨(dú)設(shè)置獎(jiǎng)金,調(diào)動(dòng)銷售積極性。每天有銷售報(bào)表,分析銷售信息,有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫(kù)存、物流可及時(shí)調(diào)整資源配置,使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶等級(jí)劃分和客戶管理措施,防止老客戶流失和考核發(fā)展新客戶,更好的為所有客戶服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機(jī)制—信息系統(tǒng),細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷商到營(yíng)銷部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷售管理能隨時(shí)知道市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員的一舉一動(dòng)。
    總之市場(chǎng)是不斷變化的,消費(fèi)者也是不斷變化的,要隨時(shí)審視自己,哪些變哪些不變,為什么變?怎么變?及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),以人為本,才能做好企業(yè)做好市場(chǎng)。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-5 17:19:28

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