理性營銷“不折騰”

添加日期：2011年9月6日 閱讀：990

    自2003年以來,調(diào)味品行業(yè)進入了高速發(fā)展階段,經(jīng)過幾輪的行業(yè)整合和國內(nèi)、國際資本整合之后,從一個相對滯后的行業(yè),大跨越地轉(zhuǎn)型為激烈的市場競爭行業(yè),中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰不斷上演。
    隨著原材料漲價和行業(yè)內(nèi)競爭的態(tài)勢,這種格局愈演愈烈。為了尋求突破,很多廠家便尋求新市場的開發(fā),設分公司、招兵買馬、產(chǎn)品貼牌、廣告轟炸甚至跨品類操作,結(jié)果管理、市場、產(chǎn)品等都出了問題,運營成本居高不下。為什么在本地區(qū)做得很好,去其他市場卻出現(xiàn)問題?在目前的局勢下,企業(yè)該怎么做?
    我經(jīng)常這樣對同行說:“你原來怎么成功的,現(xiàn)在接著那樣做就行了。"面對目前的局勢,企業(yè)需要回歸理性營銷,做到“不折騰"!
    加強隊伍建設
    很多企業(yè)處理不好人力資源問題,造成員工對待市場問題和內(nèi)部同事問題“瞎折騰"。人才是企業(yè)的軟實力,做好人員管理“不折騰",小康從三個方面入手:標準化任務管控、薪酬與晉級并行的績效激勵和內(nèi)部互助“沒有任何借口"。
    在對工作的控制方面,通過標準化的作業(yè)手冊為員工制定任務,業(yè)務員要對每月、每周的成績以文件表格的形式向企業(yè)匯報,使企業(yè)能準確掌握員工動向和市場情況。
    在薪酬體系上,獎勵與績效掛鉤,避免“大鍋飯"式待遇,只要有能力,業(yè)務員可以很快被提升為大區(qū)經(jīng)理。對于沒有達到預期目標的員工,也會有相應的處罰政策。小康還在企業(yè)內(nèi)部樹立起一種思想:各部門之間都是客戶關(guān)系,為同事服務“沒有任何借口",每周兩次的部門間會議解決了“踢皮球"式內(nèi)部推諉。通過員工隊伍建設,極大地避免了員工工作的“瞎折騰"。
    維護渠道穩(wěn)定
    代理商常有一種恐慌感和不安全感。廠商之間的合作很難找到一個平衡點。代理商擔心被取代或者廠家給定的目標不合理;廠家懷疑代理商不好好做市場,向廠家要政策。相互之間觸碰各自的底線,必然帶來溝通的障礙,形成對市場的“亂折騰"。
    實際上,糾結(jié)于代理商的本質(zhì)問題是產(chǎn)品的利潤。為了保證代理商有足夠的利潤,小康致力于代理商忠誠度的打造,不是為了銷售的快速增長,就去壓縮各個渠道環(huán)節(jié)獲利空間,而是保護代理商的既得利益,保護客戶的渠道不受惡意侵犯。對代理商的穩(wěn)定成長進行了輔助式培養(yǎng)。
    首先,制定標準的外部服務手冊,細到每一個環(huán)節(jié),讓代理商以*便捷的方式實現(xiàn)合作,減少廠商之間的摩擦。其次,企業(yè)內(nèi)部建立一個信息交流平臺,建立動態(tài)學習機制,對運作良好的市場的運作方法立刻反饋給所有的客戶,以供借鑒。注重與代理商的緊密合作程度。再次,由廠商共同商定銷售目標,并制定完善的銷售方案,幫助代理商完成任務。
    養(yǎng)市場而非做市場
    在企業(yè)沒有資源優(yōu)勢的時候,做品牌、大肆擴張顯然沒有足夠的利潤來維持。盲目擴張帶來的成本負擔反而成了“窮折騰"。小康做市場講究的是順勢營銷,滿足需求而非創(chuàng)造需求。小康開發(fā)市場的原則是:以點帶面,穩(wěn)步推進,不盲目擴張,不追求全面“開花"。以養(yǎng)市場而非做市場的觀點來看待市場問題。
    在開發(fā)新市場之前,先要做市場調(diào)研,明確哪個品類、價位、渠道更適合當?shù)氐南�費者,根據(jù)地域特征來確定將要投入的產(chǎn)品品類,并且,開發(fā)市場時有一個月的適應期,如果市場反映良好,則重新制定細致全面的市場規(guī)劃書。
    在大環(huán)境的影響之下,企業(yè)*該做的不是盲目擴張,也不是與客戶鉤心斗角,而是回歸營銷的本質(zhì),對員工、客戶和市場做到“不折騰"。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-6 15:10:07

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