藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化領域：營銷變臉魔法（二）

添加日期：2011年9月7日 閱讀：896

    放眼市場,瞄準通路  
    一般來看,藥企推出的日化產(chǎn)品都會走藥房這個渠道,這個在市場上是*常見的現(xiàn)象,為何呢?本身藥企自身擁有藥店渠道資源和熟悉藥店渠道運作,這有利于品牌發(fā)展,借助藥店渠道來開拓市場,其實都是強占終端渠道和擴大占有市場份額。
    往往在我們看來,很多藥企進軍日化后,對這個市場定位缺少了很多的認識,盲目的操作市場,沒結(jié)合自身狀況和市場實際情況來做,這樣去運作的話,很費力,很費財,走上了一條迷茫的路子,品牌也是很難得到發(fā)展的。  
    從市場渠道的角度去分析,當產(chǎn)品進入藥房之后,對藥店終端操作的思路還是跟日化領域有很大的差別,在藥店銷售化妝品一般都是處于自然銷售的狀態(tài),銷量難以得到提升,這樣會導致品牌的發(fā)展,原因如下:其一,把日化產(chǎn)品放在藥房賣,沒明確的市場操作思路,缺少市場運作經(jīng)驗(特別是藥企和藥店老板及店銷人員);其二,藥店的產(chǎn)品琳瑯滿目,沒有專業(yè)的形象柜臺,也沒有專業(yè)的產(chǎn)品陳列處,這難以吸引到進店的消費者了解;其三,店員缺少對產(chǎn)品的專業(yè)知識了解,服務態(tài)度不夠?qū)�業(yè),往往被消費者拒絕買單;其四,產(chǎn)品沒什么特色,沒有統(tǒng)一的專業(yè)柜臺形象,產(chǎn)品陳列不突出,沒有專業(yè)導購人員,沒有什么促銷拉動;其五,沒有形成系統(tǒng)的營運與管理體系,處于粗放型的經(jīng)營狀態(tài),這樣品牌難以經(jīng)營得好。  
    作為藥企進軍日化領域,市場定位是品牌發(fā)展的關鍵一環(huán),沒有明確的市場定位思路,品牌很難取得發(fā)展,對品牌發(fā)展有很大的阻礙作用,而同樣造成后期有著不良的影響。要做好品牌,必須調(diào)研清楚行情,了解市場動態(tài),了解終端消費需求,通過自身的品牌定位和渠道通路能滿足消費群體,根據(jù)自身情況和市場實際情況結(jié)合操作。  
    團隊靈魂,專業(yè)制勝  
    藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化,是否能立足市場,這個必須要深入了解日化行業(yè),而團隊的打造和建立非常重要。首先,要根據(jù)企業(yè)自身定位和組織的架構(gòu)來做,做到部門之間的細分化運作;其次,根據(jù)不同部門之間要專業(yè)培訓,熟悉企業(yè)和部門之間的工作職責;然后,市場銷售部作為企業(yè)的核心部門,這個必須重點培訓和專業(yè)培訓,多開展工作研討會;*后,讓市場部的人員了解終端市場狀況和收集終端以及競爭對信息,反饋回公司,及時做出市場應對策略。  
    團隊的靈魂在企業(yè)中,是一支能帶動企業(yè)發(fā)展的力量,不能低估和疏忽,一支優(yōu)秀的團隊是企業(yè)的“命根草”,他們會各自發(fā)揮自身的優(yōu)點結(jié)合起來給到企業(yè)回聲,等于就是給企業(yè)一些好的建議和價值信息,這有利于企業(yè)能指定相關方案、政策、規(guī)定等。  
    從企業(yè)組織架構(gòu)來看,市場銷售部、策劃部、財務部、行政部、人事部、客服部、后勤部、售后部、教育部、采購部、生產(chǎn)部等,這些部門都不可分割的“血脈”戰(zhàn)線。藥企要做到部門之間的細分化,完善組織架構(gòu),方便部門之間工作銜接和溝通,也能明白各自崗位職責,要以專業(yè)的服務態(tài)度來服務企業(yè)和客戶。
    從藥企業(yè)操作日化來看,市場銷售部重心部門,這個部門是資金回款的命脈。市場銷售人員必須深入了解日化市場和接觸終端,每一次走訪的終端市場和碰到的難題,必須要記錄好,回來做好反思工作,為什么是這樣,然后從中解決問題。  
    如某例子,某藥企推出的日化品牌,一位大區(qū)經(jīng)理在走訪終端市場時候,他向客戶推他們家的日化產(chǎn)品,這個代理商是當?shù)刂�名品牌的代理�?而且這個客戶問到很多的問題,你們家產(chǎn)品有什么特色和賣點,有什么廣告支持,有什么服務跟蹤,折扣點是多少,走什么樣的渠道,你們是怎么運作市場的?這些問題都成了大區(qū)經(jīng)理能答出幾個,后面的就不知道怎么答上來,回答客戶時候還吞吞吐吐,讓代理商覺得這個企業(yè)沒什么優(yōu)勢,銷售人員也不夠?qū)�業(yè),這樣往往被拒絕買單。當那天大區(qū)經(jīng)理被拒絕之后,過段時間再回來找這個代理商,代理商同樣問這個問題以及之外的問題,這個大區(qū)經(jīng)理也一一能回答這位代理商的問題了,此時的代理商,回答時候讓這個代理覺得很滿意,也慢慢考慮接上了他們家品牌。當接上了品牌操作一段時間后,在發(fā)展的過程中都很滿意,讓這個代理商也賺了一筆。
    解答案例:原因,前期市場銷售人員對行業(yè)狀況不夠了解,市場經(jīng)驗不足,對自身企業(yè)的特色賣點和優(yōu)勢都不是很明白,專業(yè)知識和政策都不熟悉,所以跟代理商溝通起來很費力,往往被拒絕。一個企業(yè)的銷售人員能否被客戶所接受買單,*重要的是心態(tài)和服務態(tài)度,還有就是專業(yè)知識和一套運營體系,這樣的話,客戶買單率就很高。  
    走差異化,贏得天下  
    藥企做日化,通過什么方式才能更好的在市場上突圍?這畢竟成為藥企的深思話題,企業(yè)能否走得遠,必須根據(jù)自身的思路有關,什么的企業(yè),什么樣的操盤手,都是有什么樣的思路,要能真正從市場競爭中脫穎而出,必須做到差異化,走出自己的一片天空。  
    ★藥企的準確定位:摸清行業(yè)動態(tài),了解終端市場狀況,結(jié)合自身企業(yè)特色來推。  
    ★產(chǎn)品包裝定位:根據(jù)中國國情出發(fā),了解行業(yè)動態(tài),了解終端消費需求,推出符合自身特色產(chǎn)品,做到與眾不同的產(chǎn)品特色,這樣容易吸引消費者眼球,拉動購買欲望。  
    ★產(chǎn)品質(zhì)量和效果:根據(jù)市場不同消費群定位,根據(jù)不同膚質(zhì)來推出特色產(chǎn)品,做到滿足大眾消費群體為準,這樣才能讓更多消費者對此品牌的肯定和信賴,市場才會做大做強。  
    ★價格體系定位:根據(jù)行業(yè)動態(tài),根據(jù)市場需求,制定符合的產(chǎn)品價格,這樣才能抓好消費需求。  
    ★堅持服務營銷:“以人為本,服務第*”的準則,在終端市場上必須做到“服務”二字取勝,細心服務,貼心服務,以服務挽留回頭客和戰(zhàn)勝終端。  
    ★創(chuàng)新促銷策略:以“優(yōu)惠形式”拉動促銷產(chǎn)品,以滿足消費者需求為準,不同節(jié)假日、不同季度、年度等都會有新的東西能滿足消費者,定期推出新品,定期給消費者回饋禮品和獎品,以細心服務做到消費者滿足為準。  
    ★走差異化模式:根據(jù)自身企業(yè)和市場實際情況結(jié)合,走自己的經(jīng)營特色之路。  
    總之,藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化,要以差異化方式取勝,走出自己的經(jīng)營之路,明天的路子才會更美好。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-7 17:01:30

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