銷(xiāo)售高手養(yǎng)成的五種營(yíng)銷(xiāo)方案

添加日期：2011年9月8日 閱讀：894

    在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是促銷(xiāo)人員都要經(jīng)常去尋找合適的時(shí)機(jī)來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,可面對(duì)逐漸理性消費(fèi)而又百般挑剔的顧客,往往使我們束手無(wú)策。但關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷(xiāo)售取勝的根本,所以找準(zhǔn)方法,實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場(chǎng)分到一杯羹。往往,促銷(xiāo)人員在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),掌握了一定的方法,把握了合適的時(shí)機(jī),便可立即對(duì)顧客進(jìn)行建議,建議的*終目的是讓顧客自動(dòng)說(shuō)出要買(mǎi)你的產(chǎn)品。
    一、幫助決定法
    在終端賣(mài)場(chǎng)里,尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣(mài)場(chǎng)里,終端銷(xiāo)售廠(chǎng)商都在紛紛效仿對(duì)方或是調(diào)查對(duì)手有些什么樣的舉動(dòng),比如:終端的包裝使用,宣傳物料的使用,堆頭的碼放、以及宣傳促銷(xiāo)方式的運(yùn)用等。
    不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果,他們關(guān)注對(duì)手的同時(shí)也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。如果甲廠(chǎng)家上了海報(bào),乙廠(chǎng)家必然會(huì)上個(gè)燈箱,如果乙廠(chǎng)家實(shí)施“買(mǎi)二贈(zèng)一”的活動(dòng),那么甲廠(chǎng)家也或許采取“捆綁式”的銷(xiāo)售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈,“硝煙“彌漫到了各終端的角落。
    而此時(shí)上導(dǎo)購(gòu)或是促銷(xiāo)則是許多廠(chǎng)商爭(zhēng)相采用的方式之一。同類(lèi)產(chǎn)品的差異并不是很大,誰(shuí)爭(zhēng)取到了終端顧客誰(shuí)就是勝利者。而這就要靠?jī)?yōu)秀的促銷(xiāo)技巧和導(dǎo)購(gòu)的能說(shuō)會(huì)道和隨機(jī)應(yīng)變作為取勝的法寶了。
    許多顧客在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)時(shí),非常猶豫不決,面對(duì)品種繁多,面目不清的促銷(xiāo)人員,他們不知道買(mǎi)哪家的產(chǎn)品,而就在此時(shí)你就要把握顧客的心理,在不知道能否達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的情況下,顧客會(huì)在判斷上略有遲疑,而此時(shí)你就要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里,以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買(mǎi)來(lái)勸說(shuō)的方法迫使顧客與你進(jìn)行交易,這種交易成交的概率非常之高,同時(shí)顧客還有可能成為下一次的購(gòu)買(mǎi)者,因?yàn)槟愫吞@的態(tài)度和良好的職業(yè)素質(zhì)打動(dòng)了他,幫助她做了購(gòu)買(mǎi)決定,得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量,盡管顧客遲早總會(huì)決心的,但如果沒(méi)有這種推動(dòng)力,他也許要購(gòu)買(mǎi)欲望要弱一些,主意拿的慢一點(diǎn),或者根本不想買(mǎi)了。
    恰恰在這個(gè)問(wèn)題上,許多終端銷(xiāo)售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎](méi)有買(mǎi)的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷(xiāo),而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī),這種幫助顧客決定購(gòu)買(mǎi)的方法*適合的是無(wú)主見(jiàn)的顧客,這就需要促銷(xiāo)人員良好的察言觀(guān)色,對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
    二、暗示肯定法
    一位優(yōu)秀的促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員,就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”,要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸,能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí),入目三分,旁征博引,同時(shí)也要對(duì)顧客提出來(lái)有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題準(zhǔn)確無(wú)誤的予以解答。說(shuō)出產(chǎn)品的若干個(gè)賣(mài)點(diǎn),以征得顧客一致同意。如果你說(shuō)出一二三點(diǎn)來(lái),顧客表示贊同,那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購(gòu)買(mǎi)思路而順延下去,把生意做成功。如果對(duì)于這幾點(diǎn),你能取得顧客的同意,然后可將各種意見(jiàn)加以綜合,指出他同意的要點(diǎn),以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進(jìn),從而會(huì)使顧客進(jìn)入到你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品情境之中去,那也就成功了一半。
    你推銷(xiāo)的過(guò)程中,逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同,同時(shí)不要過(guò)多的耽誤時(shí)間,在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)表示就是如此同意的情況下,然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他,同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品,顧客自己也既然都贊同了,肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的,如還不購(gòu)買(mǎi)自然是不合理了。顧客有了這種感覺(jué),自然會(huì)在推動(dòng)之下得以購(gòu)買(mǎi)了。   這各推銷(xiāo)的技巧要比幫助決定法難度要大一些,因?yàn)檫@類(lèi)顧客本身就能夠判定產(chǎn)品到底是不是他所需要的,主意與態(tài)度都比較堅(jiān)定,而在推銷(xiāo)時(shí)稍有不當(dāng)?shù)牡胤?可能就會(huì)使顧客隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)走了,但這對(duì)于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時(shí)所用的措詞關(guān)系特別重要,要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞,態(tài)度要懇切,注意語(yǔ)言運(yùn)用的合理性。因此,這種方法并不像其他方法,可以常用,但如運(yùn)用到位,卻是很有效。
    一位成熟的促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員在把握了顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí),就可以運(yùn)用自如的將這種方法嫻熟的加以運(yùn)用,更能夠打動(dòng)顧客,激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)欲望。
    三、雙項(xiàng)選擇法
    往往有這樣的時(shí)候,促銷(xiāo)或?qū)з?gòu)在給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后,還始終不能夠成交,這時(shí),她們也許會(huì)非常著急,認(rèn)為自己的勞動(dòng)白費(fèi)了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的,或干脆就是來(lái)看熱鬧的,不是真正的購(gòu)買(mǎi)者。結(jié)果,介紹了一大堆,并不落好,同時(shí)這類(lèi)顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢(xún)問(wèn),就是不購(gòu)買(mǎi)。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對(duì)比,既從價(jià)格上,也從真正帶給自己的實(shí)惠方面和時(shí)間的長(zhǎng)短方面等。他們要找到價(jià)值與使用價(jià)值的*佳結(jié)合點(diǎn),也就是我們所說(shuō)的“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品。
    如果遇到這種情況,不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比和推銷(xiāo),這樣使顧客自己也無(wú)所適從的不知如何選擇,因?yàn)橛性S多產(chǎn)品是一個(gè)系列幾個(gè)大類(lèi)的,如果促銷(xiāo)人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)了。
    這時(shí)要把顧客的眼光和決定集中到兩點(diǎn)上,然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問(wèn)句“您是要這種還是那種,要這個(gè)還是那個(gè)?我們談了這么長(zhǎng)時(shí)間,我認(rèn)為這個(gè)比較適合你,這種產(chǎn)品更與您相協(xié)調(diào)……*后從雙項(xiàng)選擇中讓顧客做一道單選題,他們的注意力自然會(huì)集中到一個(gè)產(chǎn)品上,而后再以簡(jiǎn)短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動(dòng)顧客,促成購(gòu)買(mǎi)。
    四、綜合法
    這種方法是集中對(duì)產(chǎn)品的特性、賣(mài)點(diǎn)以及推銷(xiāo)技巧的全面融合而得出的一種方法,這是推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)完全站在顧客的角度來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的一種方法,不僅要對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)而且要善于分析顧客的購(gòu)買(mǎi)力是怎樣的。這就要求終端促銷(xiāo)人員具備良好的心理素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧。而現(xiàn)如今終端中上不上促銷(xiāo)是不同的,大型買(mǎi)場(chǎng)上,上多少促銷(xiāo)或?qū)з?gòu)的多少效果也是不一樣的,從而導(dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。
    對(duì)類(lèi)終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技藝要求比較高,因?yàn)樗�所面�?duì)的顧客對(duì)象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷(xiāo)訣竅的顧客,對(duì)付起來(lái)困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場(chǎng)之道或確實(shí)對(duì)產(chǎn)品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個(gè)廠(chǎng)家或牌子的產(chǎn)品適合他們,就一直會(huì)選擇這種產(chǎn)品,不易隨便更換。但如果綜合推銷(xiāo)方面運(yùn)用的得當(dāng),則會(huì)改變這類(lèi)顧客,同時(shí)此法比較有效。
    因?yàn)檫@些人大都不喜歡別人對(duì)他施加任何促銷(xiāo)壓力,不喜歡夸夸其談的被促銷(xiāo)人員進(jìn)行包圍著,所以終端促銷(xiāo)人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷(xiāo),否則一不小心會(huì)失掉生意,達(dá)不成銷(xiāo)售。當(dāng)然,如果其他各種方法都能運(yùn)用恰當(dāng),那么除了一些特別敏感的顧客以外,也不應(yīng)該懷疑其中含有過(guò)分的壓力。這種方法就是當(dāng)你結(jié)束一次買(mǎi)賣(mài)時(shí),可將你所提供的論據(jù)簡(jiǎn)單的加以總結(jié),然后向他提出讓其購(gòu)買(mǎi)的要求。用意是想著重引起顧客對(duì)你產(chǎn)品的注意,并以有力的言詞說(shuō)明為什么,該產(chǎn)品*能滿(mǎn)足他的需要,同時(shí)就趁他把你說(shuō)給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦,顧客就會(huì)欣然應(yīng)答,推銷(xiāo)完成。
    五、優(yōu)惠法
    優(yōu)惠法主要就是針對(duì)不太注意廠(chǎng)商所搞的某些活動(dòng)而對(duì)這部分顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的。比如:某些廠(chǎng)商實(shí)行的“買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)五贈(zèng)三”的活動(dòng),或進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,或購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品有驚喜贈(zèng)送等等。
    有時(shí)在一些比較大的終端買(mǎi)場(chǎng)這些宣傳就會(huì)顯得非常不起眼,許多顧客并不知情,顧客開(kāi)始時(shí)本身需不需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,自己也不知曉,但一旦進(jìn)入實(shí)際的終端買(mǎi)場(chǎng),聽(tīng)說(shuō)會(huì)有贈(zèng)品或是打折優(yōu)惠,就有可能購(gòu)買(mǎi),不為別的,就因?yàn)檫@種產(chǎn)品我可以要,但我也可以要?jiǎng)e的廠(chǎng)家的,而購(gòu)買(mǎi)你的就是因?yàn)槟阌袞|西可贈(zèng),或者有獎(jiǎng)可抽,再者就是能夠有折可打。有個(gè)對(duì)比心理,自己的熟人在某處買(mǎi)的多少錢(qián),而自己買(mǎi)到同樣的東西卻比她的價(jià)格低,就是炫耀一下自己“侃價(jià)”的能力,其實(shí)也是一定的虛榮心在作怪。
    許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)一聽(tīng)說(shuō)有優(yōu)惠,就會(huì)一哄而上阿,不管自己到底真的缺乏還是根本不需要,而此時(shí)你如果抓住這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品心理,廠(chǎng)商自身做一些優(yōu)惠活動(dòng)則更有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。如果沒(méi)有,促銷(xiāo)或?qū)з?gòu)與所在的辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)商好自行搞一些這類(lèi)的活動(dòng)也未嘗不可,自然會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,有效的提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
    終端促銷(xiāo)的方法有很多種,同質(zhì)化商品的差異就來(lái)自這些終端促銷(xiāo)方法的熟練運(yùn)用,而運(yùn)用好則需要終端高手不斷的觀(guān)察、分析和總結(jié),盡可能的把握準(zhǔn)確顧客的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)需求,在終端宣傳大行其道的情況下,為銷(xiāo)量促銷(xiāo)再燒一把火。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-8 18:11:03

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