營銷團隊的激勵法（一）

添加日期：2011年9月8日 閱讀：967

    本人根據(jù)10多年的營銷經(jīng)歷,總結(jié)了營銷團隊管理和激勵十三法,與各位分享。
    一、領(lǐng)導(dǎo)的作用
    火車跑得快,全靠車頭帶。
    “一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果**不一樣�！读羷Α分小耙袄恰币粯拥膱F長李云龍,帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄,很快下面的人個個都成了精兵強將。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo),只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐�。所以銷售團隊**的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。
    二、分工明確,職責(zé)清晰
    管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責(zé),才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,*終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
    所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書,讓團隊各層級詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息,以指導(dǎo)團隊人員的工作,。
    不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書,并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力,那么他們會認(rèn)識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責(zé),才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。
    三、建立層階管理秩序
    每個人的精力都是有限的,每層階的職能也不同,所以有“一個人*多管10個人”之說。如果銷售團隊的每個人不管大小事都向團隊的*高領(lǐng)導(dǎo)請示、匯報,團隊的*高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊長,瑣事纏身。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設(shè),即沒積極性,也沒責(zé)任心。所以為了為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。同時也提升基層銷售員工的團隊歸屬感和向心力。必須在銷售團隊內(nèi)實行逐級匯報、逐級負(fù)責(zé)的層階管理秩序。
    除非你想換掉某位主管,或者你今后真的想親自抓該工作,否則**別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”。
    四、制定工作標(biāo)準(zhǔn),并讓團隊成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)
    有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職,半年下來,覺得無聊之極,“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天,主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水,原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問:“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮?”老主持耐心地告訴他:“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮,但鐘聲空泛、疲軟,沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生,因此,撞出的鐘聲不僅要洪亮,而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)�！�
    如果小和尚進入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性,我想他也不會因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn),往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一,造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物,時間久了員工容易形成自滿情緒,導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化,要與考核聯(lián)系起來,注意可操作性。
    五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一,并公正公開
    當(dāng)年英國政府把國內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞,并雇傭一船運公司負(fù)責(zé)運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數(shù),真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費給船運公司。游戲規(guī)則改變后,在船運途中死亡的囚犯幾乎為零,所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。
    管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費”那樣合理的游戲規(guī)則,讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益,并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱,缺一不可。缺乏責(zé)任,公司管理混亂,進而衰退;缺乏權(quán)利,管理者的執(zhí)行就變成廢紙;缺乏利益,員工就會積極性下降,消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好,員工才能“八仙過海,各顯其能”。
    當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽稱號”授予團隊的不同員工時,由于享受了利益,但沒有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,銷售團隊內(nèi)部的不公平感就出來了,正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多,我的銷售回款比他多,但他的收入?yún)s比我多,郁悶呀。
    內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團隊士氣低落,效率低下,戰(zhàn)斗力減弱。
    六、以身作則,做團隊的表率
    小時候看電影,每到關(guān)鍵時候,共產(chǎn)黨的部隊領(lǐng)導(dǎo)收一揮,“同志們,跟我上”,而國民黨的卻躲在后面大喊,“兄弟們,給我沖”。這里無意評論國共兩黨,但卻可以看出兩種風(fēng)格。
    正人先正己,做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則,并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任,而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己,做到“己所不欲,勿施于人”。示范的力量是**的,一旦通過表率樹立起在員工中的威望,將會上下同心,大大提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下,做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。
    七、內(nèi)部實行競爭,優(yōu)勝劣汰的機制
    人天生具有惰性。
    任何一個有團隊,其中的20%是上進的,優(yōu)秀的,20%是落后的,另外的60%是中性的,搖擺的。當(dāng)我們在團隊中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí),并對優(yōu)秀者進行獎勵,并對落后的進行懲處,那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏,整個團隊的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏,*終形成優(yōu)秀的人才留不住,整個團隊風(fēng)氣萎靡不振。
    如果在銷售團隊內(nèi)經(jīng)常進行各種營銷競賽,并對優(yōu)勝者進行獎勵,對落后者進行懲罰,甚至淘汰(獎要獎的心動,罰要發(fā)的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%,同時團隊成員之間充滿競爭,整個團隊就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣,極大地調(diào)動營銷人員的工作激情。整個團隊就成波浪式的向前發(fā)展。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-8 18:35:59

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