營銷團隊的激勵法（一）

添加日期：2011年9月8日 閱讀：930

    本人根據(jù)10多年的營銷經歷,總結了營銷團隊管理和激勵十三法,與各位分享。
    一、領導的作用
    火車跑得快,全靠車頭帶。
    “一頭獅子帶領一群綿羊”和“一只綿羊帶領一群獅子”的結果**不一樣。《亮劍》中“野狼”一樣的團長李云龍,帶領原本不太突出的弟兄,很快下面的人個個都成了精兵強將。一個平庸的領導,只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐摺Ｋ�以銷售團隊**的管理藝術、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰(zhàn)斗力的關鍵。
    二、分工明確,職責清晰
    管理的首要工作就是科學分工。只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責,才不會產生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導致其他人員的心理不平衡,*終導致公司工作效率整體下降。
    所以必須制定清晰的崗位職責說明書,讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯(lián)等信息,以指導團隊人員的工作,。
    不但上崗時要求必須首先學會解讀崗位職責的說明書,并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責努力,那么他們會認識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責,才不會產生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。
    三、建立層階管理秩序
    每個人的精力都是有限的,每層階的職能也不同,所以有“一個人*多管10個人”之說。如果銷售團隊的每個人不管大小事都向團隊的*高領導請示、匯報,團隊的*高領導基本上就變成了救火隊長,瑣事纏身。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設,即沒積極性,也沒責任心。所以為了為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運轉。同時也提升基層銷售員工的團隊歸屬感和向心力。必須在銷售團隊內實行逐級匯報、逐級負責的層階管理秩序。
    除非你想換掉某位主管,或者你今后真的想親自抓該工作,否則**別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”。
    四、制定工作標準,并讓團隊成員清楚工作標準
    有一個小和尚擔任撞鐘一職,半年下來,覺得無聊之極,“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天,主持宣布調他到后院劈柴挑水,原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問:“我撞的鐘難道不準時、不響亮?”老主持耐心地告訴他:“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮,但鐘聲空泛、疲軟,沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生,因此,撞出的鐘聲不僅要洪亮,而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠�！�
    如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性,我想他也不會因怠工而被撤職。工作標準是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標準,往往導致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一,造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物,時間久了員工容易形成自滿情緒,導致工作懈怠。制定工作標準盡量做到數(shù)字化,要與考核聯(lián)系起來,注意可操作性。
    五、責、權、利相統(tǒng)一,并公正公開
    當年英國政府把國內的重型囚犯流放到澳大利亞,并雇傭一船運公司負責運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數(shù),真真活則抵達澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費給船運公司。游戲規(guī)則改變后,在船運途中死亡的囚犯幾乎為零,所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。
    管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責就是建立一個象“活著到達澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費”那樣合理的游戲規(guī)則,讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益,并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責任、權利和利益是管理平臺的三根支柱,缺一不可。缺乏責任,公司管理混亂,進而衰退;缺乏權利,管理者的執(zhí)行就變成廢紙;缺乏利益,員工就會積極性下降,消極怠工。只有管理者把“責、權、利”的平臺搭建好,員工才能“八仙過海,各顯其能”。
    當公司把某職位當成“榮譽稱號”授予團隊的不同員工時,由于享受了利益,但沒有承擔相應的責任,銷售團隊內部的不公平感就出來了,正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多,我的銷售回款比他多,但他的收入卻比我多,郁悶呀。
    內部的不公平感必將導致團隊士氣低落,效率低下,戰(zhàn)斗力減弱。
    六、以身作則,做團隊的表率
    小時候看電影,每到關鍵時候,共產黨的部隊領導收一揮,“同志們,跟我上”,而國民黨的卻躲在后面大喊,“兄弟們,給我沖”。這里無意評論國共兩黨,但卻可以看出兩種風格。
    正人先正己,做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則,并勇于替下屬承擔責任,而且要事事為先、嚴格要求自己,做到“己所不欲,勿施于人”。示范的力量是**的,一旦通過表率樹立起在員工中的威望,將會上下同心,大大提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下,做下屬敬佩的領導將使管理事半功倍。
    七、內部實行競爭,優(yōu)勝劣汰的機制
    人天生具有惰性。
    任何一個有團隊,其中的20%是上進的,優(yōu)秀的,20%是落后的,另外的60%是中性的,搖擺的。當我們在團隊中倡導向優(yōu)秀學習,并對優(yōu)秀者進行獎勵,并對落后的進行懲處,那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏,整個團隊的風氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏,*終形成優(yōu)秀的人才留不住,整個團隊風氣萎靡不振。
    如果在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽,并對優(yōu)勝者進行獎勵,對落后者進行懲罰,甚至淘汰(獎要獎的心動,罰要發(fā)的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%,同時團隊成員之間充滿競爭,整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣,極大地調動營銷人員的工作激情。整個團隊就成波浪式的向前發(fā)展。

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-8 18:35:59

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