藥企招商“踏過點(diǎn)”

添加日期：2011年9月17日 閱讀：727

    在很多醫(yī)藥終端店,可以看到,醫(yī)藥招商人員見到顧客就像背書一樣推薦自己的產(chǎn)品,說自己的產(chǎn)品多么好,那么你的產(chǎn)品好在哪里呢?不錯(cuò),這樣的醫(yī)藥促銷卻實(shí)能讓顧客記住你的品牌,但僅僅是記住是不夠的,關(guān)鍵是要給他提供一個(gè)購買的理由。不過,在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,是有點(diǎn)難度,但只要用心,一切都有可能做到。這個(gè)賣點(diǎn)要與其他同行比起來有優(yōu)勢,即常說的差異化優(yōu)勢營銷!找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,還要把優(yōu)勢與消費(fèi)者的“買點(diǎn)”有力的結(jié)合起來,所謂買點(diǎn),就是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的想法。
    醫(yī)藥招商市場的不斷壯大,讓企業(yè)招商無從下手,企業(yè)想要成功是不然的。但是往往事宜愿為。因此企業(yè)就應(yīng)該找尋成功的關(guān)鍵點(diǎn),從根源出發(fā),從而可以花有限的資源得到*大的收獲,讓資源得到合理的優(yōu)化整合,從而醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。
    目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。醫(yī)藥招商獨(dú)家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右。可根據(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實(shí)行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對(duì)大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。
    有些公司是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶,銷售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商企業(yè)的招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),跑動(dòng)式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商隊(duì)伍,總部招辦事處也在招。藥品招商解析這種形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一,操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_,以免撞車和火并。做好產(chǎn)品、制定相關(guān)優(yōu)惠政策、制備完備的資料、擁有一支分工明確的隊(duì)伍,才是招商的硬件,擁有了硬件加之獨(dú)特的醫(yī)藥招商,從而招商就不在是難事了。
    完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊(cè)等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。醫(yī)藥代理網(wǎng)指出依據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗(yàn)數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實(shí)際因素設(shè)定區(qū)域全年指標(biāo)、首批提貨量和全年指標(biāo)進(jìn)度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。
    藥品招商企業(yè)解析這種形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一,操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_,以免撞車和火并。做好產(chǎn)品、制定相關(guān)優(yōu)惠政策、制備完備的資料、擁有一支分工明確的隊(duì)伍,才是醫(yī)藥招商的硬件,擁有了硬件加之獨(dú)特的營銷策略,從而醫(yī)藥招商就不在是難事了。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-17 8:46:48

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