**原則助藥企走向成功

添加日期：2011年9月23日 閱讀：1035

    如果將醫(yī)藥招商行業(yè)的招商過程比喻為一個木桶,那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板,任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水,不僅僅取決于其中的短板,更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商要遵循幾大原則。
    “適合”有三層含義:一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出這三點(diǎn)如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
    在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式,譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計,二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。藥品招商表示并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點(diǎn),但是,在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
    在了解醫(yī)藥招商原則后,醫(yī)藥招商企業(yè)該想的就是醫(yī)藥招商的策劃方法,只有這樣,你的醫(yī)藥招商才會成功,醫(yī)藥招商企業(yè)才會更上一層樓。那么,醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商時,有哪些招商策劃方法呢?一、確立目標(biāo);二、廣泛搜集各方面資料;三、制訂各類招商方案;四、比較選擇各類方案;五、方案的實(shí)施;六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋。
    一般說來,實(shí)施的方案是在各類醫(yī)藥招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點(diǎn)、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-23 15:42:23

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