如何靠口碑進行銷售

添加日期：2011年9月24日 閱讀：981

    如果你想通過口碑獲得業(yè)務,你必須有那種客戶和潛在客戶之間可以口口相傳的故事。你必須給他們提供所謂“有用的,扣人心弦的內容�！弊屛襾斫o你解釋一下。
    所謂內容就是一個簡單的故事(即一個有情節(jié),有主要角色和反角的故事),它能很容易的被一個人轉述給其他人。一個引人矚目的內容就是具有情緒因素,能夠激勵人們把這個講述轉告他人的內容,從而產生口碑。有用的扣人心弦的內容能夠促進你所需要的行動的發(fā)生——例如說服你的潛在客戶給你打個電話。
    每個成功的口口相傳的范例都擁有有用且令人信服的內容。以下是兩個經(jīng)典的例子:
    基本內容:蘋果電腦(主角)打敗IBM(反角)贏得了人心。
    為什么它是令人信服的:這是一個典型的處于劣勢的一方獲勝的故事,使得“小人物”感覺強大。
    為什么它是有益的:它奠定了蘋果電腦特殊產品類目下的形象。
    基本內容:傳媒門外漢MattDrudge(主角)揭露被主流媒體(反角)忽略的秘密(情節(jié))。
    為什么它是令人信服的:有些人不相信主流媒體的記者。
    為什么它是有益的:它幫助Drudge創(chuàng)造了另一種營銷方式,建立了一個有廣告收入的網(wǎng)站。
    盡管在兩個案例中,兩個例子完全不同,但是其內容都很容易講述,很容易抓住人的情緒,能夠推動明確的商業(yè)模式。
    在銷售中,你的故事幾乎都有相同的情節(jié):客戶(主角)如何與你合作以后(情節(jié))解決了難題(反角)。注意,你并不是主角,你只是情節(jié)的一部分。
    請記住:幫你企業(yè)建立口碑的故事是你的客戶講述的關于他們自己的故事。不是關于你如何幫助了他們,而是關于他們?yōu)榱私鉀Q問題是如何明智的跟你們合作的故事。
    原因在于故事的受眾之所以聯(lián)系你(成為*重要的推薦介紹)是因為受眾想要向他或她的密友講述同樣成功的故事�？诒�就是這樣建立起來的。
    你也可以這樣看。你認為以下客戶的言論哪個更有可能傳播開來?
    Joe是個不錯的家伙,很容易相處。如果你有庫存方面的問題你可以聯(lián)系他。
    我們剛剛通過消除多余庫存節(jié)省了1000萬美元。如何辦到的?因為我和Joe一起工作。
    很顯然,第二個說法將會產生共鳴(即令人信服),更重要的是,第二種方法更有可能派上用場,給你帶來一些業(yè)務。
    一旦你理解了“有益的,令人信服的講述”,你就可以創(chuàng)建一些能夠幫助你的現(xiàn)有客戶口口相傳的故事,比如可以請求他們成為你的參考客戶,請他們介紹一些潛在的客戶,給他們一些發(fā)言的機會等等。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-24 14:48:05

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