銷售高手的營銷秘笈：夸人不是拍馬屁

添加日期：2011年9月26日 閱讀：723

    贊美式
    每一個人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美,顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點,我們要大聲地說出來。
    一次在北京洗頭,正常10塊錢,但那次我花了25塊。我進店后往椅子上一坐,一個小姑娘過來了,她不問我用什么洗發(fā)水,而是說:“帥哥你這個衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿這么好看,你在哪買的?”然后我告訴她在哪買的,多少錢,什么牌子,聊天的過程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問:“你用這個!”我正在興頭上,就沒反對:“好用就用唄�！�
    洗完了結(jié)賬25塊。我問為什么,她說這款洗發(fā)水是去屑的,還有油保養(yǎng)功能,10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐,她就說你用這個洗發(fā)水吧,我一定會問:這個是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?
    為什么我忘記問了?因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。
    顧客高興了,你的機會就來了。
    贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
    在一個地板專賣店里,我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上,顧客進店一般是先看外觀,看到中意的就伸手去摸。這時,銷售高手馬上搭上一句:“哎呀,你的手保養(yǎng)得真好!”。
    注意她的用詞,是“手保養(yǎng)得真好”,不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美丑,如果你硬說丑的手漂亮,那就太假了。贊美有個前提是真誠,建立在事實基礎(chǔ)之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了,馬上開說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較,就明白高手高在哪里。
    贊美不是拍馬屁,而是把對方的優(yōu)點講出來,要有事實根據(jù),表現(xiàn)真誠。
    贊美的另一種方式是羨慕。比如,一對男女顧客過來買手機,可以說:“真羨慕你,你老公專門陪你來買手機。你真幸福�！鳖櫩驼f我家房子有180平方米,可以說:“真羨慕你,住這么大的房子!沒有一點壓抑感!”
    羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米,是個事實,你加上對這個事實的看法,就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊,后面的溝通更容易達成共識。
    關(guān)心式
    關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝,他們是你的親戚,上帝來了你手足無措,親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大,職業(yè)化的人見得越來越多,就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關(guān)心,顧客就會把你當做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在,成交會變得絲滑般自然。
    多關(guān)注一下外面天氣的變化,多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊,多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量,多關(guān)注一下是否有老弱病殘。
    搬一把凳子,倒一杯水,說一句外面下雨沒淋著吧,都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員,而不是顧客親戚般的購買建議者,顧客會懷疑你說的任何一句話,他會把你定義為想強賣東西給他的機器。
    有一個朋友去泰山玩,跟團有導游。他想在山上買一點紀念品,但是導游告訴他:“不要在這里買紀念品,這里假的多,也太貴,不劃算�！币宦犨@話,大家都感覺這個導游很不錯,很為他們著想,不像別的導購一味勸游客購物。到了山上,有游客準備燒香,導游又說:“不要在這里燒香,這里燒不僅貴,還不見得靈�！庇慰蛡兩跏歉袆�,遇到了這么關(guān)心他們的導游,都在說運氣好。
    然后導購無意地說:“如果你真想燒香的話,我?guī)�你去個地方,我們經(jīng)常去那里燒香�！边@時所有的游客已經(jīng)完全信任這個導游了。到了導購指定的寺廟,里面的負責人說了:“為自己祈禱的只需要88元,為全家祈禱的要388元�！奔彝�為重,祈福當然要捎帶全家人,于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了,大家才發(fā)現(xiàn)中了導購的詭計。
    當然,講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計不擇手段來達成銷售,而是想說明人心都是向善的,表面雖然強悍,內(nèi)心也有柔韌的芳草地,打動他們**的辦法就是真誠的關(guān)心。
    競爭激烈飆賣點
    情感開場能迅速化解顧客戒心,但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下,則不能情感開場。這時首先要隨機應(yīng)變拉人,其次要找到和對手迥異的產(chǎn)品賣點。
    在大賣場,品牌林立,鱗次櫛比,顧客伸腳就踏到了另外一個品牌區(qū)。賣場不允許拉客(A品牌導購在對顧客講解時,其他品牌的導購不允許上去拉、搶),逼出很多導購搶人、拉人的方法。
    有個優(yōu)秀導購說過她三個拉人、搶人的絕招。
    一個是把單頁大聲摔到柜臺上或制造其他聲響,只要顧客一回頭看她,她馬上舉起自己的手機向顧客大聲吆喝賣點;
    二是唱雙簧,一個導購大聲喊:某某型號又沒貨了!另一個導購馬上大聲回應(yīng):不是吧,剛來20臺又賣完了?這樣配合來吸引顧客。
    絕招三是偷偷站在顧客身邊,悄悄伸出一根手指,藏在腋下戳一下顧客,或者偷偷輕拉顧客的衣角,顧客一回頭馬上開始講產(chǎn)品。
    拉到顧客之后,就看怎么用你的產(chǎn)品差異點去俘獲顧客的心了。
    比如,新日電動車的晶膠電池是其專利,冬天衰減性弱(假設(shè)普通電電動車充滿電夏天跑50公里,冬天只能跑30公里,晶膠電池在冬天不受影響,和夏天幾乎跑得一樣遠),而且電池保修2年,普通電動車保修1年。新日導購憑借著晶膠電池的獨特賣點,銷量在該縣城**了兩個月。旁邊愛瑪?shù)昀锏膶з徏绷?顧客出了自己的店要么不回來,要么去了新日店就成交。
    后來發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用,但愛瑪沒采用晶膠電池,這時候開始研究自己車的賣點——保險杠比新日的粗。于是凡來愛瑪?shù)昀锏念櫩?先給他演示保險杠,自己站上去晃幾晃,再讓顧客站上去,接著說:“買電動車,關(guān)鍵是看用材、要耐騎、結(jié)實。你看我這保險杠,加粗加厚,車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實料!至于別的,技術(shù)都成熟了,電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的,關(guān)鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險杠更粗、車架更厚實的車來,不信你看,我們3個站上去都沒事!”
    在縣城買電動車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人,鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實、耐用,導購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場成交,要么進了別人的店,都開始摸保險杠、站車架,大多不再聽導購講,一試保險杠、車架不厚實,馬上又回到了愛瑪?shù)牡昀铩?/FONT>
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-26 17:31:45

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