銷售高手的營銷秘笈：夸人不是拍馬屁

添加日期：2011年9月26日 閱讀：758

    贊美式
    每一個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美,顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),我們要大聲地說出來。
    一次在北京洗頭,正常10塊錢,但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐,一個(gè)小姑娘過來了,她不問我用什么洗發(fā)水,而是說:“帥哥你這個(gè)衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿這么好看,你在哪買的?”然后我告訴她在哪買的,多少錢,什么牌子,聊天的過程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問:“你用這個(gè)!”我正在興頭上,就沒反對(duì):“好用就用唄。”
    洗完了結(jié)賬25塊。我問為什么,她說這款洗發(fā)水是去屑的,還有油保養(yǎng)功能,10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐,她就說你用這個(gè)洗發(fā)水吧,我一定會(huì)問:這個(gè)是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?
    為什么我忘記問了?因?yàn)樗�用贊美不知不覺化解了我的戒心。
    顧客高興了,你的機(jī)會(huì)就來了。
    贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
    在一個(gè)地板專賣店里,我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上,顧客進(jìn)店一般是先看外觀,看到中意的就伸手去摸。這時(shí),銷售高手馬上搭上一句:“哎呀,你的手保養(yǎng)得真好!”。
    注意她的用詞,是“手保養(yǎng)得真好”,不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美丑,如果你硬說丑的手漂亮,那就太假了。贊美有個(gè)前提是真誠,建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購看到顧客伸手摸地板了,馬上開說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級(jí)是多少等。高手與普通者一比較,就明白高手高在哪里。
    贊美不是拍馬屁,而是把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)講出來,要有事實(shí)根據(jù),表現(xiàn)真誠。
    贊美的另一種方式是羨慕。比如,一對(duì)男女顧客過來買手機(jī),可以說:“真羨慕你,你老公專門陪你來買手機(jī)。你真幸福�！鳖櫩驼f我家房子有180平方米,可以說:“真羨慕你,住這么大的房子!沒有一點(diǎn)壓抑感!”
    羨慕是對(duì)顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米,是個(gè)事實(shí),你加上對(duì)這個(gè)事實(shí)的看法,就會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊,后面的溝通更容易達(dá)成共識(shí)。
    關(guān)心式
    關(guān)心是情感開場(chǎng)的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝,他們是你的親戚,上帝來了你手足無措,親戚來了你會(huì)噓寒問暖。城市越來越大,職業(yè)化的人見得越來越多,就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心,顧客就會(huì)把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會(huì)存在,成交會(huì)變得絲滑般自然。
    多關(guān)注一下外面天氣的變化,多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊,多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量,多關(guān)注一下是否有老弱病殘。
    搬一把凳子,倒一杯水,說一句外面下雨沒淋著吧,都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員,而不是顧客親戚般的購買建議者,顧客會(huì)懷疑你說的任何一句話,他會(huì)把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。
    有一個(gè)朋友去泰山玩,跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點(diǎn)紀(jì)念品,但是導(dǎo)游告訴他:“不要在這里買紀(jì)念品,這里假的多,也太貴,不劃算�！币宦犨@話,大家都感覺這個(gè)導(dǎo)游很不錯(cuò),很為他們著想,不像別的導(dǎo)購一味勸游客購物。到了山上,有游客準(zhǔn)備燒香,導(dǎo)游又說:“不要在這里燒香,這里燒不僅貴,還不見得靈�！庇慰蛡兩跏歉袆�(dòng),遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游,都在說運(yùn)氣好。
    然后導(dǎo)購無意地說:“如果你真想燒香的話,我?guī)�你去個(gè)地方,我們經(jīng)常去那里燒香�！边@時(shí)所有的游客已經(jīng)完全信任這個(gè)導(dǎo)游了。到了導(dǎo)購指定的寺廟,里面的負(fù)責(zé)人說了:“為自己祈禱的只需要88元,為全家祈禱的要388元�！奔彝�為重,祈福當(dāng)然要捎帶全家人,于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了,大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)購的詭計(jì)。
    當(dāng)然,講這個(gè)故事不是讓大家去用陰謀詭計(jì)不擇手段來達(dá)成銷售,而是想說明人心都是向善的,表面雖然強(qiáng)悍,內(nèi)心也有柔韌的芳草地,打動(dòng)他們**的辦法就是真誠的關(guān)心。
    競爭激烈飆賣點(diǎn)
    情感開場(chǎng)能迅速化解顧客戒心,但是在競爭激烈需要遏制對(duì)手的情況下,則不能情感開場(chǎng)。這時(shí)首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人,其次要找到和對(duì)手迥異的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
    在大賣場(chǎng),品牌林立,鱗次櫛比,顧客伸腳就踏到了另外一個(gè)品牌區(qū)。賣場(chǎng)不允許拉客(A品牌導(dǎo)購在對(duì)顧客講解時(shí),其他品牌的導(dǎo)購不允許上去拉、搶),逼出很多導(dǎo)購搶人、拉人的方法。
    有個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購說過她三個(gè)拉人、搶人的絕招。
    一個(gè)是把單頁大聲摔到柜臺(tái)上或制造其他聲響,只要顧客一回頭看她,她馬上舉起自己的手機(jī)向顧客大聲吆喝賣點(diǎn);
    二是唱雙簧,一個(gè)導(dǎo)購大聲喊:某某型號(hào)又沒貨了!另一個(gè)導(dǎo)購馬上大聲回應(yīng):不是吧,剛來20臺(tái)又賣完了?這樣配合來吸引顧客。
    絕招三是偷偷站在顧客身邊,悄悄伸出一根手指,藏在腋下戳一下顧客,或者偷偷輕拉顧客的衣角,顧客一回頭馬上開始講產(chǎn)品。
    拉到顧客之后,就看怎么用你的產(chǎn)品差異點(diǎn)去俘獲顧客的心了。
    比如,新日電動(dòng)車的晶膠電池是其專利,冬天衰減性弱(假設(shè)普通電電動(dòng)車充滿電夏天跑50公里,冬天只能跑30公里,晶膠電池在冬天不受影響,和夏天幾乎跑得一樣遠(yuǎn)),而且電池保修2年,普通電動(dòng)車保修1年。新日導(dǎo)購憑借著晶膠電池的獨(dú)特賣點(diǎn),銷量在該縣城**了兩個(gè)月。旁邊愛瑪?shù)昀锏膶?dǎo)購急了,顧客出了自己的店要么不回來,要么去了新日店就成交。
    后來發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用,但愛瑪沒采用晶膠電池,這時(shí)候開始研究自己車的賣點(diǎn)——保險(xiǎn)杠比新日的粗。于是凡來愛瑪?shù)昀锏念櫩?先給他演示保險(xiǎn)杠,自己站上去晃幾晃,再讓顧客站上去,接著說:“買電動(dòng)車,關(guān)鍵是看用材、要耐騎、結(jié)實(shí)。你看我這保險(xiǎn)杠,加粗加厚,車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實(shí)料!至于別的,技術(shù)都成熟了,電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的,關(guān)鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險(xiǎn)杠更粗、車架更厚實(shí)的車來,不信你看,我們3個(gè)站上去都沒事!”
    在縣城買電動(dòng)車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人,鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實(shí)、耐用,導(dǎo)購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場(chǎng)成交,要么進(jìn)了別人的店,都開始摸保險(xiǎn)杠、站車架,大多不再聽導(dǎo)購講,一試保險(xiǎn)杠、車架不厚實(shí),馬上又回到了愛瑪?shù)牡昀铩?/FONT>
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-26 17:31:45

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