高端客戶才是藥企的“不二選擇”

添加日期：2011年9月28日 閱讀：909

    在藥品招商談判中,經常會遇到不好回答的話題或者不愿意談的問題,*常用的技巧就是打岔,不按照對方的思路展開談話,而是將話題引到另外的線索上去,比如:當客戶指出:有其他的客戶加盟費比您給我的低,當客戶對我們不太信任的時候,當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯現(xiàn)出顧客的無知,當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候,當客戶要求降價的時候,醫(yī)藥招商人員應及時避開那些屬于自己的弱勢的部分,以另外一些更加實際、更加有吸引力的話題來代替,以避免停留在一些無關招商的問題上,影響談判效果。
    醫(yī)藥招商企業(yè)人員要避免陷入一種尷尬的局面,也自然就是打岔技巧的時機。關鍵點:打岔的要求是自然,新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問*需要的就是關鍵時刻,可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡,而首要的技巧就是打岔。
    利用現(xiàn)有的客戶資源,通過客戶進行介紹,首先,利用現(xiàn)有的客戶資源,通過客戶進行介紹。例如:以醫(yī)院為中心,找到多數(shù)藥企,事實證明:通過介紹獲得的客戶,促成幾率高,花費精力小。也可以通過現(xiàn)有客戶介紹新客戶,讓其招商企業(yè)業(yè)績可以更上一層樓。只要招商企業(yè)做好自身,讓客戶覺得滿意,從而才會為之宣傳,讓朋友等與之合作,助企業(yè)成功。
    可以通過尋找一些高端客戶較易出現(xiàn)的地方,然后進行陌生拜訪。這個方法可以通過一些地方找到客戶。醫(yī)藥代理網解析如去各個會銷市場等。其實對于企業(yè)來說,多多走動,多參加一些活動等,不僅可以讓更多的客戶認識醫(yī)藥招商企業(yè),提高企業(yè)知名度,而且對于找尋客戶也是一個有效方法。
    關鍵點:迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點,而是具體的事例,那么就幫助對方提煉觀點,總結、抽象到一個高度,從而讓對方覺得他特別偉大,這就是迎合的作用,醫(yī)藥招商迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。
    醫(yī)藥招商*后一個就是墊子,墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚,讓對方內心沒有任何抵抗,消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識,這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子,沒有墊子沙發(fā)不舒服,溝通中沒有墊子,也會生硬。關鍵點:墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,要真實,不能過于虛夸,就像贊美一個女士,明明就是皮膚不好,你一定要說皮膚很白,本就是一個小眼睛,你一定要說他眼睛大而有神,那就會讓客戶感覺虛假。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-28 15:14:50

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